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第八章 正确的识别别人（第1页）

第八章：正确的识别别人

第一节、正确的识别别人的故事

“哎呀，他说的到底是不是真的呀！要是能引他上钩，用个什么测谎的仪器帮他测测就好了！”你是不是有过这样的愿望呢？现在，运用本节的技巧，你就可以立即查出他是不是在编故事啦！他真的有“不在犯罪现场的证明”？或者他说的是一大堆谎言！哈哈，你可以立刻知道！此处的技巧，我们称之为“费解的谜题”。程序是这样的，你先用一段事实根据做引子，然后观察“嫌犯”如何应对。你将发现，通过一个问题，就能发现他有没有撒谎。而且任何情况下，你都可以运用这个技巧查出对方是否有“不在犯罪现场的证明”。比方说，有个丈夫说他是和朋友一起看电影去了，可他妻子怀疑他是和去女秘书幽会了。那么要想搞清楚丈夫到底有没有编瞎话，做妻子的该怎么问呢？如果只是问，“是不是真的和朋友一起去看电影啦？”，就等于在敦促他回答“是”。因为如果他真的在电影院，他会说“是”；但如果他不在电影院呢？为了自圆其说，他很可能也说“是”。这样一来，做妻子的就不知道是不是该相信丈夫了。而如果运用了本节的技巧，妻子只需先抛出一个编排好的“事实”，然后再观察丈夫的应对方式就可以了。

举个例子，妻子可以这样说：“哦，我听说电影院外面刚好有一场交通事故，车子全堵在一起。”接下来，她只要静观其变就行了。很明显，她丈夫面临了一个“费解的谜题”。如果他不在电影院，他不知道是否该承认一场车祸，因为可能根本就没这回事。如果他说没塞车，但实际上的确有，那妻子也就知道他没去电影院。但是，不管他的回答是什么，他都会做一件每个骗子都会做的事，犹豫着该如何回答。切记，如果他确实在电影院，他就会马上说，“你说什么啊？没塞车！”但骗子没有把握，因为他不在现场；他会犹豫该如何作答。他这一犹豫，也就露出了马脚。此外，因为他不知道车祸是你编出来的，所以他很可能会附和你的说法，作错误回答。所有的真相都蕴涵在细节中，若他陈述得越详细，你就越能相信他。编造的故事往往出现大漏洞，既模糊又抽象。所以你得看看他的“故事”有多具体。

策略大盘点ü。运用“费解的谜题”，你只需抛出一段事实证据，然后观察对方如何应对就行了。不过，你得确定两点。一：若他没说谎，他一定能了解你话中的破绽。二：那个“事实证据”尽管不是“真的”，但一定要“貌似真实”。确定好以后，你只需坐等静候，看看他是否快速作出了正确回应就行了。如果他犹豫、转换话题、或者是就问题作出了错误的回答，那么就说明他是在编瞎话。

第二节、学会识别别人的对你的动机

无论是闺房密室，还是大雅之堂，总会碰到这么些人，他们心怀不轨、自私自利。怎样才能不受他们的影响，怎样才能很方便地对信息作出清晰的评估呢？操纵者的“锦囊妙计”中，为你下了七个致命的“套”。还好，只要知道这七个诡计是什么，你就能小心防范，再也不会被他们玩于股掌之中啦！操纵者者的“法宝”是：引发内疚、威胁恫吓、诉诸自我、制造恐惧、激起好奇、利用“渴望被喜欢”心理、以爱相逼。其中的任何一种策略，其目的都是试图把你从合理的想法引到情绪化的想法上去，这就好比在球场上让你使用另外的竞技规则以打乱你的阵脚。因为他知道，若就事论事，他赢不了你，所以他就想用下面的一种或几种策略，通过操纵你的情感来打败你。引发内疚

“你怎么竟能说出那种话呢？你不相信我，这让我很受伤。怪我看走眼了。我只不过还不了解你是个什么样的人。”威胁恫吓“怎么回事！？你就不能下个决定吗？！你到底有没有足够的自信做这件事啊！？”诉诸自我“我能看得出，你是个聪明人。我不会在你面前玩花样的。我怎么敢呢？因为立刻就会被你看穿的。”制造恐惧“你知道，你很可能会全都失去。我真心希望你知道自己在做什么。我告诉你，在别的任何地方，你都再也不会得到比这更好的交易了。让事情有个好结果！这是你最后的机会了！唉，你为什么要冒亏损的风险呢？你不想高兴点吗？”激起好奇心“看吧，你只活一次。试一下吧，反正你总是能让事情回到从前的样子。一定很有趣很让人激动，嗯，是一场真正的冒险哩！除非你试过，否则你永远不会知道。甚至连事情的发生都不曾亲眼目睹过，你可能会后悔哎！”利用“渴望被喜欢”心理“我觉得你是真正的比赛高手；人家也这么觉得。如果你不替我们通过的话，那可就要让我们大失所望了。开始干吧，没人喜欢“变卦”的家伙……，这可是证明你有什么能耐的好机会！”以爱相逼“如果你爱我，你就不会质问我了。我当然是全心全意为你考虑。我不会对你撒谎的。你打心眼里深深明白这一点，对不对？只要你让自己‘正常运转’，你就能体验即将传递给我们的美好，我们俩就能有极好的关系。”

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ü。客观地倾听与观察。不仅仅是字面上的，你还得注意字面所传达的含义。这些辱骂性的花招，干扰了你领悟事实的能力。当这些情感蹑手蹑脚地占据你的思想时，暂时关闭情感的阀门，然后理性地观察传达信息的这个人，以及他所传达的信息本身。如果你听到了任何——或者听起来象——这七个操纵策略的信息，那么停下来，重新审时度势。别情绪化地快速作出行动。你得等待并客观地汇集事实，这样，你才不会沦为被黑手操纵的提线木偶。第三节、识别其他人的语言真伪性

“坐在牌桌对面的那个家伙，他手里握得到底是好牌，还是烂牌？还有，你那个得力干将，他严正申明‘如果不加工资，他就要辞职’，会不会是真的呢？……”你很想知道答案。这里教你个方法，让你不管在什么时候、什么情况之下，都能分辨出某人是不是在虚张声势。因为无论什么情况下的虚张声势，其实都有个共同点。

为了了解这个方法是如何起作用的，我们不妨给“虚张声势”下个定义。什么是“虚张声势”呢？即当某人反对某事时，却假装赞成；而赞成某事时，却又假装反对。因此，某人虚张声势的时候，对真正在乎的事他假装不在乎；而对根本不在乎的事却又假装很在乎。总之，这个人试图制造一种假象，以掩饰他心底真正的想法。其关键在于：虚张声势的人常常“矫枉过正”。如果仔细观察，你将发现这一点非常明显。

只要注意对方的表现怎样，你就能立即揭开虚张声势的面具啦！例如，打牌时，玩家猛下注、猛加赌资，是因为手里真有好牌呢？还是因为牌太烂只能“孤注一掷”？此例中，若玩家在虚张声势，那么其目的在于显示自己并不怯懦，所以他会很快下注；但若他的确握有好牌，他会怎么做？他就会有点故意地、慢慢地下注，好象他对手里的牌没什么把握似的。无论是在牌桌上，还是在真实生活里，当人们虚张声势的时候，他们都会假装自己是多么地有信心；也就是说，在人们面前，他们试图形成一个与他们自己真实感受相反的印象。虚张声势，努力装出很有信心的样子时，他就会迅速下注；手里有副好牌了，实际上他倒要等上一会儿，假装思考“该怎么行动呢？”。这种情况，可谓“放诸四海而皆准”。若他的反应太快、太有把握了，那么他就是在试图表现他那事实上并不存在的信心。

我们再来看另一个例子。一家律师事务所，如果有个合作伙伴扬言：“若不让我接这个案子，我就要辞职！”，那么他这是在说大话吓唬人呢？还是要来真的？若是来真的，他可能不会特意在这句话里传达他的信心；但如果他在虚张声势，那么别人很容易就能注意到他那种由于过度的信心所表现出来的神态。为什么会作出以上的判断呢？因为我们基于这样的假设：如果他在律师事务所，那么他想做下去。就是说，如果请求达不到，他就得辞职，这种辞职是“被迫”的。所以从逻辑上讲，他宁愿在事务所做下去并接办那个案子的，他可不愿意落得个“‘接案’不成反被‘炒鱿鱼’”的下场。因此，如果他过分地坚持“不让我接办这个案子我就要辞职”的想法，那么他就是在虚张声势。因为我们知道，他并不真的想走，他只是在努力制造想走的假象罢了。如果他“不达目的就辞职”的立场是认真的，那么他的表现应该有点勉强，而不是态度上过分的有信心，因为事情到了今天这个地步，也不是他想见到的。他会显得更加郑重，因为他知道，如果案子接不成，他就得辞职。如果是虚张声势呢？他就不会那么郑重其事了，其实也没什么事，因为无论案子是否接得成，他压根就打算要走人！究竟是“确有其事”，还是“虚张声势”呢？正是两者表现出了截然不同的态度，我们才清楚地对它们加以分辨。若要了解该现象背后的心理因素，我们只需看看人们通常都是怎么“打造”他们自己的就行了。自尊心强、高度自信的人，不会到处向世人显示自己有多了不起。只有那些对自己没什么把握的人，才会装出“信心满满的神态”，甚至摆出一副“目中无人”的样子，以补偿他内心关于自己的那种真正的感觉。事实上，他试图呈现一种“假造的自我”，只是有点“矫枉过正”了。正如我们刚阐述过的，这与其它特定情况下我们所表现的一模一样。谈判时，若对方不停地说“我要走了；你要对我好一点；我不会决定这件事；你将失去我。”实际上，他哪儿也不会去，他只是虚张声势。正如自信的人不需要用言语去证明自己的信心一样，人们对自己的立场是不是有信心，这一点也往往是不言自明的。只有那些对自己没什么把握的人，才会告诉你“看我多有信心”。因为这可是我们从他身上“发现”信心的唯一方法啊！不过，谈判中，如果你听到类似下面的句子，很可能说明对方“郑重其事”而不是“虚张声势”：“我很遗憾你会那么想；我不会放在心上；我不这么认为；但是让我再想想。”记住，有信心的、不虚张声势的人，对自己的表现是不是会起到什么效果并不感兴趣，他们对自己的形象并不在意。而那些同级别的却爱虚张声势的人呢？他们可是把时间都耗在“怎样让别人对他们的看法好点”上面了。

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ü只要注意对方的表现怎样，你就能立即揭开虚张声势的面具！虚张声势的人，总是“矫枉过正”，为了取信于人，他们创设出“自己百分之百如何如何”的错觉。

第四节、学会探密其他人的心理

如果你厌倦了被人欺骗、受人利用的生活，那么这个心理技巧会让你在几分钟之内看穿一个人的心思，看出他是不是对你有所隐瞒。这个策略，第一次是出现在我的那本《别再撒谎了》（oAgain）一书中，我把它叫做“类似剧情”（similarsario）。运用这个方法，保准让你在几分钟之内发现他是不是对你有所隐瞒。其作用的方式和“罗夏测验”有点象。“罗夏测验”，很多地方又叫“墨迹测验”，是由两面对称的抽象的墨迹图形组成的。该测验基于这样的理论假设：即人们对墨迹图形所做的解释，将暴露其潜意识的态度和想法。“类似剧情”中，我们运用的理论与该测验一样，不过是用语言替代墨迹，用一种全新的方式洞察人心的。你要做的是：就你认为他有所隐瞒的这件事提个问题，这个问题要有暗示性，别摆明了在指责他。然后，你只需测察他的反应，便可看出他是不是真的有所隐瞒！

例如，一个女人怀疑丈夫和他的女秘书在搞婚外恋。怎样才能知道丈夫在这件事上对她究竟有没有隐瞒呢？那么，随便一点，也许吃过晚饭，妻子不妨对丈夫说：“哦，亲爱的，我们王老板，知道吧？我觉得他好象在跟秘书搞婚外恋。”，然后，妻子只要观察丈夫的反应就行了。如果丈夫开始问这件事，并对这次谈话表现出很有兴趣的样子，那么应该可以确定这个丈夫没干同样的事。但如果丈夫变得很不自然，盼望转换话题，那么他很可能也有类似行为。哈，丈夫举止态度上立即的转变将引起妻子的注意！这个例子很有代表性。面对上述情况时，如果与丈夫正面交锋，当然会引起他的自我防卫。如果事后证实是我们弄错了呢？哦，那可不妙！我们岂不是成了乱猜疑的妒妇？彼此的关系也很可能会因此遭到破坏呢！运用“类似剧情”的技巧，就不做任何指责的情况下，引出一个特定的话题，然后看他对该话题是不是感到自在，看他对该话题关注的程度。再来看一个例子。现在你觉得，你手下的一个业务员小张，她偷办公用品。要是你直截了当地问她：“嗨，你有没有偷办公用品啊？”这当然会让她立刻产生防卫心理。这时再想取得事情的真相，几乎不可能了。你看，若是她没过失，她会告诉你“没偷”；若是她确实偷了，她也很可能撒谎说“没偷”。所以，你别直截了当质问人家。你只要这样对她说，“小张啊，我正在想，你是不是能帮我一个忙呢！最近啊，我注意到业务部门有个员工将办公用品拿回家挪作私用。你觉得，我们怎样才能阻止这种行为呢？”同样，如果小张是清白的，她可能会提些建议，并且，还会因为你竟然向她讨主意，而感到高兴呢！但如果她确实偷了东西，你将发现，她会变得非常不自然，她很可能会向你保证，她是绝对不会做这种事的。真是越描越黑啊！这不是“此地无银三百两”，对号入座吗？除非她心里有鬼，否则她真的犯不着把自己牵连进去。看到这个技巧多有效了吧！再看个例子。一家医院的行政主管怀疑医院有位医师值班时喝酒。于是，行政主管可以对该医师这样说：“马大夫啊，有件事我想听听您的意见。我有个同行，她在另一家医院做，她现在遇到点麻烦，她觉得自己手下的有个医师在值班时间喝酒。你能不能给点建议？你觉得她怎样找那个医师谈最恰当呢？”同样，若是马大夫犯了同样的错，他也在值班时喝酒，那么他会显得非常不自在；若是没这回事，他根本就没在值班时间喝过酒呢？他就会很愉快地给一些建议，并因为你能向他寻求意见而感到高兴。所以，不论什么时候，只要你想知道某人是不是做了什么事，你都可以运用“类似剧情”技巧，保准能让你识破真相！

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ü给他来个瞬时心理测验。就你认为他有所隐瞒的这件事提个问题，这个问题要有暗示性，别摆明了在指责他。然后，你只需测察他的反应，便可看出他是不是真的有所隐瞒！

第五节、“读心术”