北派小说网

3让下属看到利益（第1页）

3．让下属看到利益

如果你要督促下属改变想法，按你的方式工作，最好的办法就是告诉他如果这样做会有什么好处，而不要絮絮不休地告诉他你那种工作方式的特点。因为利益永远是牵引一个人前进的最好的诱饵。记住：没有人会对特点感兴趣，即使它有多么特别；吸引人的永远是利益。

不知你看没看过类似这样的商业广告：“我们的目的是这个月内要出售大量可乐。今天就请你来看看我们，帮助我们达到我们的目的。我们想卖给你可乐。”你对所有这些话有什么反应呢?是否无动于衷?你会说：这厂家要卖多少平可乐不管我的事，我对他们要打破什么样的销售纪录毫不在意；他们的目的和我有什么相干，他们希望的事情与我不发生任何关系。我需要的是买他们的可乐我会从中得到什么利益。我想知道的是与我有关的事，我只对我自己需求的事感兴趣，而不是对他们需求的事感兴趣。

为了获得驾驭下属的卓越能力，你有必要既作推销员又作经理。你想推销什么?你自己，你的思想，你的方法，你的程序。如果你想让你的下属抛弃他们的旧思想，接受你的新观点，你就不能采用上面我说的那则推销可乐的电视广告的做法。你的下属根本不关心你想怎样，不关心你想达到什么目的。不关心你想打破什么样的记录。他们想知道的是他们在这之中能够得到什么。你必须得告诉他们，他们接受了你的思想之后会得到什么好处。人们往往不愿意轻易放弃他们的旧思想，除非他们确实相信他们接受了你的新观念之后他们会得到更多的好处。

利益是人们最关心的事情，每个人在他按照上司要求做一件事情的时候，首先考虑到的就是他将会得到什么好处。这样，你就需要知道人们需要什么好处，从而有针对性的提供这方面的好处。如果他在某个特定的时期不需要那种好处，你的努力不就白费了吗?正像一个推销商所说：“你不能试图将一块废铁卖给一个人。”如果你提供的那种好处正是他当时不需要的，那不就等于你在向他推销一块废铁吗?他是肯定不会感兴趣的，你必须向他提供有价值的东西，而且还得是那个时候他正需要的。

再告诉你一种前面不曾提过的好处可供你考虑。你可以经常唤起一个人懒惰的感觉，但你不能当着他的面向他直说。正像那些一流的推销员那样，你必须转弯抹角地说，你可以说它舒服，说它方便、省时间、省力气、有效率，或者其它委婉的溢美之词。但你心中得有数：每个人都是能懒就懒，得闲就闲的。要在你的雇员中唤起他们懒惰的感觉，但不能直说，可以将它美其名曰：省时间、省力气。这样，他们马上就会买你的账，因为他们也想在工作中省点力气和时间。

利益永远是下属最感兴趣的东西，它无可替代。