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第二章 重要的是把人留下（第1页）

第二章重要的是把人留下

1欲扬先抑言传身教

在工作上当一个人遇到困难的时候，最容易情绪低落，一个优秀的管理者在这时所应做的不只是单纯的鼓励或训斥，有时候两者兼用更能收到神奇的效果。

IBM的创始人——托马斯·约翰·沃森在年轻时就曾有过这样的一段经历，当时谁也不会想到，这位17岁时就赶着马车奔驰在纽约州附近的农村推销货物、被人小看了的乡村货郎，竟然成为IBM这个电脑巨人的奠基人，事实上他的成功是有引路人的。

1895年，只有17岁的托马斯·约翰·沃森初次到美国全国现金出纳机公司做促销，在两个星期试用期内，虽然他很努力可还是一台出纳机也没卖出去。沮丧的他来到上司约翰·兰奇的办公室，希望这个前辈能够给予指教。没想到的是这位前辈竟然破口大骂，让当时的他无地自容，不过，他没有因为被数落而不满，只是默默地站在那里……最后，约翰·兰奇没有再发脾气而是和蔼地和这个年轻人一起分析原因，并亲身带领年轻人一起实习，让年轻人重新树立了希望，过后年轻人才知道，约翰·兰奇那天对他的粗暴，一不是真的看不上他，二不是跟老婆吵架了拿他撒气，而是对推销员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的热忱和决心，调动人的全部潜能和智慧。对新员工培训的方法很多，但事实让我们不能不承认，约翰·兰奇技高一筹，不但是他的激将法，还在于他肯放下书本，与年轻人一同上路，在实践中进行身教。

这个年轻人从约翰·兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的处世原则。在他以后的人生里受益菲浅。1913年，他被人诬陷，被公司老板冷落了好几个月，最后被开除。那一年他已经39岁了。但他决定东山再起，没用多长时间，他负责经营一家只有13个人组成的计算制表记录公司，但经营并不顺利，几年后，公司几乎要破产，是靠着大量借贷才熬过了1921年的经济衰退期。到1924年，他实际经营的公司仍然到处是叼着雪茄的家伙，卖的是咖啡研磨机和屠夫用的磅秤。但已经不再年轻的他依然决定将公司更名，他希望公司提高眼界，更上一层楼，成为真正具有全球地位的大公司。凭着这种精神和意志，他最终取得了成功。

约翰·兰奇对21岁的托马斯·约翰·沃森先斥责后提携的训练，影响了他的一生和他的企业。日后，他成为一个伟大的推销员，并使得IBM成为一个具有非凡推销能力的企业。美国一家杂志说：“在企业历史上，IBM公司采取的推销活动，其影响之大是空前的。”长期以来，大多数公司都看到了对新员工进行最基本的心理和技能的训练的重要性。托马斯·沃森的亲身经历让我们知道了欲扬先抑，言传身教这种方法所收到的神奇效果。