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问题96 国际商展集会（第2页）

?永远不要让你的宣传广告可以让任何人随意拿走，只有那些来你展棚的参观的人亲自拿才可以。

?如果你的公司参展的不是一个人，那么你要给他们分配展棚职责。

?保证你的展棚在展览期间的任何时候都有人在。

?要给予有希望的购买者以立即的注意。

?要让表单、定单、样本以及附带的广告材料近在手边，取拿方便。要保证所需要的东西充足够用，包括名片、钢笔、电脑、样本等等。

?使你的展棚成为一个舒适的地方，适合进行商务事宜，提供一些饮料等。

?快速地看一下对方的会员证。对你挑选出来的有希望的买主以及从位大过交道的顾客保持警惕。

?通过建立密切的关系、确定他们的需求、建立兴趣以及最后的定单或以后的约会来尽力地迅速地使有意购买者作出决定。

?你的展棚并不是签署合同的唯一地方。走廊、餐厅、其他展位、电梯以及你的旅店等等你所想不到的、不能确定的很多地方都可以签署合同，所以当你参加展会时，你一定要随身携带名并一定要带足够。

?如果你不能在展会获取订单，你可以与对方约定一个时间。

?没有其他展示者的事情。如果你做了，一定要谨慎，永远不要打断他们的展示，或者说话。让他们知道你也是一个展示者。不要占用他们太多的时间。

3试图以一个一个地推销商品的方式，向购买者销售

当你进行一个一个的销售时，你必须使购买的人感到愉快，让他们信服，如果你向集体小组销售，有50或500个成员，也是这样，结果都是你必须让每一个都愉快，信服。我曾听说过，有许多公司虽然也卖给了某一个小组99％的成员商品，大最终也未做到一笔集体买卖。

如果你正在向有多个决定者的小组展示，下面是一些提示：

?穿着保守传统一些。你的衣着不应该分散注意力。你希望他们注意在你要卖的东西上，而不是在你穿什么。

?即使、要尽可能早到，并向已经在那里的人介绍自己，尽力孤立那些看起最有热心的人。

?无论你参加说明展会，尽可能事先知道有关组织的更多的情况。

?尽力记住他们的的名字，人们往往会喜欢别人能记住自己的名字，如果此小组很大，用它们的会员证名称。

?尽量与小组中最具权威的人在一起，他们吸引着小组的注意。

?尽可能早面对小组成员的任何问题。尽力预测他们的关注及问题，并为此准备好具体的回答。

?通过一场小组集体问题来鼓励相互的交往。看一看所有的焦点，一个一个的查。

?对那些具有分析头恼的小组成员，你准备好坚固的不容置疑的事实来回答。

?分散信息性的销售文件，这些文件将支持你的宣传许诺，并支持你及公司的高质量速递、高质量的服务的能力的统一。

?幽默一些，这样可以赢得一个集体小组，并营造一种向要购买的情绪。一定要保证你的幽默没有任何针对性、低级性。