北派小说网

第四部分 紧急关头救命的舌头（第2页）

尽管他们总是试图得到想要的，但富有技巧的谈判者也知道，需要付出什么，什么时候付出、付出的程度以及期望回报得到什么、什么时候得到回报和得以回报的程度，聪敏的人从所回报中给予付出坚持自己所需，如果你不愿意给予付出，结果将是双方都不满意。

7没有建立正确的指导思想

每一个富有技巧的谈判者都遵循这些规则：

?每件事情都是可以商量的

?没有什么是可以想当然的

?尽可能的提出要求

?为有所得而愿有所失

?考虑他方观点

?探究可能的每一种选择

?寻求互惠互利的解决方式

8低估自己的实力

据说在所有谈判中有三个关键因素：实力、良机及信息。这三种因素，你拥有的越多，你就越处于有利地位。

大多数人认为，有实力就是能规定金融酬劳或有能力施与对方某种惩罚，或是在对方别无选择之际，已经作出了一种投资，以至对方无法就此收手，但如果谈判者鉴定信念，有较好的信息储备，具备了谈判技巧，愿意为之努力，甘愿冒险坚守为自己设定的极限个件，他们就有能力获得成功。

9被对方吓倒或反之

谈判过程中，对对方表面状况以及对任何或许已过时或不相关的规则和个例的所有先入为主的态度必须置之脑后，如果你允许，对方会对你的地位所做的调查及分析的原因全盘加以否定并且做人身攻击，你也不能贬斥或攻击对方。

10假定双方都清楚对方所想

不作任何假定，而且通过询问去发现大家真正所想，如果这样谈判就会十分顺利地进行。相信无任何实际根据的假设，谈判后果不堪设想。

11没有认识到双方对同一形式的理解是不同的；不理解对方

任何一方都是从自己的观点出发看待谈判的每一个过程，不要假定对方与你有同样的价值标准，也不要假定他的要求是合乎情理的，要尽可能发现你要应对对象的一切事情提出问题。当你能理解他们的声明时，要加以复述。理解上的差异会造成抵触情绪，导致谈判的破裂。

12双方钻牛角尖；不尽力为双方留情面

避免下最后通谍或使大家处于毫无回旋余地之势，很僵硬的结论，象“要么行，要么拉到。”或“就这样，否则免谈。”之类属于自我拆台，而较温和的结论象“我理解你的处境，并认为你所说的是合理的，但也只能这样，算帮我一次忙吧。”之类就很有可能收到较好的回应。么善于让人们改变他们的想法，无需带有攻击性质之举，留给对方一个选择余地。但是要使他确信，你想要让他们做的那个选择是最佳方案。

13不懂得在何时应保持沉默

言辞过多使人厌烦，出色的谈判者建议不要试图去发表比你对手更长的言论，而且如果保持缄默，你不会有所损失。

14只付出而无所得；不把折衷作为心里调试

要适当放弃自己想要的，当要获得自己所需要的，正如我们从前所述，要了解自己所能承受的放弃程度－这样没有过大的牺牲。但是当你确定放弃了一些自认为不重要的东西的时候，同时也造成了一种感受，自己做了最大的妥协，当谈判者通过放弃小事情而获取重大让步时，他们自身也获得了一种心理上的安慰与鼓舞。

15不设定截止日期

谈判过程中，设置一确定但又合理的时间期限，可以获得一点优势。投入的时间越多，对方越濒于危险，如果由对方确定期限，不要羞于要求再次商议以持续谈判。