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问题80 讨债的技巧与服务（第1页）

问题80讨债的技巧与服务

由于死亡及税款，肯定会有客户因为法律或没想到的原因不能付帐，或故意找争端或借口迟付帐。

迟付或不付的原因很多。客户可能有真正的原因要迟付款，如产品问题，没有提供的服务或未能事先的承诺。客户也许正在试探公司公司可以延误多久，而用“你的钱”投资其他项目。有时他们说：“向我们要利息。”这意味着“我们不能从银行信用贷款，因此我们用你的。”客户可能没有足够的钱按时付所有的款项，但没有部分付款。客户不想接受没有积滞的帐单（通常是一种拖延技巧），并且也不付没有争议的款项，来挑战某些项目。

从其本质来讲，索要工作很困难。债务人向的最后一件事是面对要帐人的电话。通常，负责要帐的人必须常常应付压力、敌意及拒绝，除此之外还有作纪录及法律问题的挫败，你做的工作要求做出体恤性的决定及行动－这些工作明显不合适，色厉内荏的经理，拖延者或相信“支票正在邮递中”或“支票没了或银行失火了。”的荒诞的乐观主义者。

有两种基本类型的帐涉及大多数公司：处理客户及处理业务客户。客户要帐有法律规定：地方公正债务索要行动法及各类地方立法律（目的在于避免讨债者与第三方索要人之间的争议，如与索要公司）。处理业务客户侧包括的更多：避免方式、客户资格、索要方法。在任何情况下，要过期及未付的帐要花大量的时间及金钱。

1没有建立信用政策并坚持它；制定了一项旨在是客户满意的协议；没有检查潜在客户的声誉及以前的信用；没有发出清楚及时的发票；没有迅速行动决定问题

不管客户的原因或借口是什么，如果你的业务有多于5％销售量的坏帐，需要加紧控制你的信用赊欠及要帐工作。美国债务索要人协会这样建议：

?基于你愿担的风险，制定书面信用赊欠政策，设立标准那些可以用。这个政策要发送到销售及信用赊欠所涉及的所有员工及客户手中。

?如果你不认识该公司或个人，请他填写信用赊欠申请表、客户问卷或签署书面协议。你的信用赊欠申请表应问客户一些基本事实（如地址、社会保险号、驾驶执照号）以便于以后追查那些不付款的人，他也应解释涉及付款期限及会出现在客户帐单上的所有费用（包括晚付的人）。

?如果起草了一项特别协议来覆盖产品或服务的购买，在将其提供给客户评论认可之前找律师检查。生意人做生意时经常很紧张，为了使客户满意，尽可能灵活或相宜，结果往往不如预期希望。书面协议应包括双方想获得什么，协议期限如什么时候发发票，什么时候付款，要帐需诉讼时，诉讼费由谁来付，并且也应要求客户可付款帐户官员的名字。如果可以的话在发货之前，不要忘了早早结束个款及要取消的客户惩罚。

?检查客户的声誉及过去的信用，在信用赊欠申请表中，至少要有两家申请参考公司给予该公司以高度信用评价。联络信用报名服务机构，索要业务客户过去的信用信息。一些公司用收取地方销售说的代办机构来检查是否客户的帐已付完。地方公司记录告诉你一家告诉存在了多久。

?一旦你发送了货物，随后立即打一个电话，问一下“你觉得怎么样？”然后你可立即知道是否有不满或付款问题并立即行动解决问题。客户经常有对你的产品或服务不满的地方，而这些问题可轻松地解决。其他人想付款，担需要时间或帮助分配收入来还各种债，你可以列出还款日程安排。

?如果没有问题或如果不满已被解决，准备发票赶快发出去。仔细检查确定没有误区。

?如果付款晚了，立即发送另一份突出的帐单复印件上面贴有“日期”或“第二次通知”的标志。如果这样还没有时客户付款，通过电话立即与客户联络（这迫使客户立即做出回答）。要用友好、礼貌的语调，一旦你确定他已收到前两个发票，并且他的支付能力没有问题，提醒他所欠数目并使其答复最晚付款期限。关于一张发票上要单个个款的争论可能导致整个发票都不付。如果这种情况发生，尽量说服客户同时付没有争论的那部分帐单。如果你应付一个业务客户，不能从下属得到反应，去找高层领导。

2太幼稚，相信客户的借口；要钱的时候有愧疚感

因为你相信他们所以施加压力感到愧疚，相信客户的借口，结果延长了要不到钱的时间。并且时间越来越久，要就越来越难。你必须现实一点，不幼稚。有这样的人他不在乎你、你的公司、你的帐单、你的债务、或已签订的合同。他们想不花钱就要东西－如果你对必须采取的程序，行动不切实际的话，劝告欠债人，他的声誉及信用率可能被毁。到目前为止，你尽力在体谅尊重客户的情况，那么现在你该放弃这个客户并采取要求的措施来索要欠你的钱了。例如，你可以寻找并通知其他该客户的贷方抑制他在其他地方受到信用贷款。我们发现一家公司给客户的银行发送即期汇票，要求付欠他们的钱。当然，银行要经债务人同意才可以这样做，但很多情况下，当银行要征求债务人同意时，为避免银行的尴尬，债务人会同意的。

小小的索取法庭不贵，是索要欠款的非正式的方法，但常常获得有利的判决，并不保证你会得到付款。

3自己追逐拖欠债务的客户，而不是用专业要债公司

对很多公司，特别是小公司，花时间追逐拖欠债务的客户是不值得的。如果数目很大，讨债公司客户做的更有效。尽管代理机构要拿走很大一部分，但这要比完全损失或使自己或员工收到要帐压力要好的多。

4拖延索要，然后发现客户已登记破产

随着越来越多公司即根个人发现自己深陷财务危机中，要登记破产，越来越多公司发现他们有坏帐并有可能要回来的很少或没有。

两种最广泛使用的公司破产法是第七章，他规定公司的资产卖掉后偿付贷方，及第十一章，它规定在偿付债务时，在法院监督时可做生意。作为贷方要采取的步骤：

?把与法院的证明归档以便于收到付款。提交任何其他文件表明债务大小，如收据发票及合同。如果债务人已将你列入其债权人当中，法院会发给你证明表。如果没有收到，给破产法院打电话（列在美国政府白页中）。

?因为归档证明表的日期严格限制，要立即行动要收回所有的债务你必须与其见面。第七章的表适用于法院设定的约见所有债权人的日期的前后90天内。在会见期间，债权人可推选委托人或更普遍做，美国委托办公室。债务人公司的官员要求在场并忠实回答所有债券人的问题。

?现在必须等着委托人寻找、分配债务人的资产。安全的债权人，如拥有抵押金的借贷者，及债务人的律师、会计先赔付。剩下的，供应商及其他贸易债权人共同享有。钱光了的时候，大多数债务废弃或法律上免除。

?11章的归档表的日期由法院定。债务公司在重建其机构并继续做生意后，可提出与你重新谈判债务问题。如果重新谈判失败，法院令最后强制执行解决方案。但没有你的律师在场，千万不要重新谈判债务问题。

5不能避免国际性拒付

很少有公司或个人愿意提前付现金或凭他们没收到或怀疑的商品信用赊购信件而付现金。对于在美国以为的地方订货的客户来说尤其正确。因此怎样让外国客户发货时付钱而保护自己以便在付款确定时再运货？

用被成为汇票要帐的方法，购买者在货物到达前不必付帐，而销售者确信，钱付出，货才能收到。

关键在于运货汇票，一种运输帐单，有很多方式将货物委托给运货汇票。其最简形式，这类委托指导运输者你的货物仍是你的财产，仅靠运货汇票发给收货人。

通过把商品委托给运货汇票，你会有效指导运输者不要将货物移交。你发出指令时，运货者才可这样做。

这个概念与证明支票或干洗票一样。没有票不行。提货单也是一样。如果购买者没有提货单，运输者不能发货。发货基于接受人，它能够拿到提货单给运输者来得到货物。

为了达到付款才发货的目的，你把运输作为要帐工具，最普通的方式是即期汇票，它用银行系统作为运输者的要帐方式。

即期汇票要求运输者付钱，款数与购买者的发票价值相当，如果有运费及保险费的话，也包括其中。

实际上，这种汇票是一种通知，运输者发出并给海外购物者的银行表明要收到通知或汇票相等额度的钱。显然，在销售结束时，购买者、销售者之间要达成协议，以便这种付款方法使你的客户满意。

大多数情况下，汇票由美国销售者银行发出，通过海外购买者的银行收齐款项。海外银行要求付款，购买者答应见到汇票就付款，所收的钱寄给你的银行，在这里钱进入你的帐户。（见23章关于全球市场营销）