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第四部分 紧急关头救命的舌头（第1页）

第四部分紧急关头救命的舌头

问题28谈判

要勇敢面对谈判，谈判在生活中随处可见－与脾气暴躁的爱人，与多事的上司，与固执的供应商，与挑剔的顾客，而且在工作中通常是最好的谈判家，能较为妥善地处理好这类问题而不是最机敏能干的职员。

我们调查过许多有技巧的谈判者，他们一致认为作为一名成功的谈判者，应具有如下素质：

?将意见冲突视为自己提高判断力给加速成熟的机会

?以信任达成的协议要比谈判中的获胜更为有效

?对对方的要求要有耐心及敏锐的判断力

?当对方作个人攻击时，不要过分难过

?要懂得如何以及在何时提出机敏的问题，并运用以知的信息去把握谈判方向

?坚持双方都满意的解决方法

?成功的谈判并不是指在所有双方达成一致的争议中都要击败对方，换句话说，双方都要自认为是胜者

由于谈判的努力程度不同，会导致三种结果：双方都失败、一方胜一方负、双方都胜等三种形式

双方都失败通常结果会比谈判开始前更糟。

一方胜一方负时很显然是一方满意一方失意，只要你是获胜的一方你一定认为这种结果最佳。

双方都胜是任何谈判中最佳的解决方法，谈判过程中双方都能各取所需，或许不能完全得到自己想要的，大家对此种方式都不是彻底满意，但由于没有人空手而归，并且每个人都从中有所得，所以大家都愿意联手以获得更好的解决方法。

1不看对方的观点；对自己想要的和自己需要的不加以区别

在达成双方都满意的解决方式中至关重要的一点就是要聚焦双方所需要站在对方较大考虑自我需要，并要注意对方观点

2不考虑为达到一致应有所放弃

双方都满意的谈判方式意味着谈判前就应该知道为得到自己所需的而放弃的程度以及如果不能获得全部想要的能够勉强同意的程度。

3对谈判的双方知之甚少

要花一定时间取逐步了解谈判对手，可在谈判前与他们共进午餐或早餐，事先说明，你并不想与他们讨论谈判事宜，只是想对他们有更进一步的了解，这种预先的会面或许有助于建立一种亲密的交谈，了解对方的情况以及确定共同利益对建立一种有益于双方的解决办法是十分重要的

4将对方视做敌人；在谈判结束前变得冲动

如果由于某种原因，谈判变得处于激烈、敏感的状态，不要怯懦、不要失去耐心、发脾气，决不要下最后通谍或提高音量，那样你会削弱你争论的气势，会被看做是是在以高声夺势，孤注一掷，你所能完成的最佳结果也只能是逃避一方满意一方失意。

5不明确阐明自我主张正确的原因或不顾对方反对

提出你的观点，但是要支持双方已达成的论点，表明你的解决办法对双方都有利，要倾听对方反应，确定对方需要，如果能够满足要做出相应决定。然后重申你的观点，表明自己对对方观点的态度，如果你不理解对方的反应，要问一些问题将事情搞清楚。

6不注意音调、意义上的细微差异，肢体语言以及对方的陈述

观察对方，他是否在重复某一论点或是在介绍没有涉及的观点。了解这些观点重要的原因有助于更有效的谈判。对方的眼睛、表情或肢体语言是否表达了一种与你所闻不同的信息？手势表示高兴、气愤或是冷漠？了解对方真正所谈论的问题能为你增加个件的力度，这对你以后谈判是有帮助的。

7没能认清“没有给予和接受，谈判成功的可能性就很小”。