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7 警惕陷阱适时而撤（第1页）

7。警惕陷阱，适时而撤

犹太商人在最开始投入资金做生意时，并不是一味地想着怎样赚大钱，而是早就给自己准备好了三种蓝图：一个月后，两个月后及三个月后的情形。

假如经一个月，实际经营的实绩，和事前预想的蓝图相差太大时，仍毫无不安或动摇的情形暴露于外，再继续投入资金和人力。经两个月后，实绩和蓝图仍有距离时，犹太人仍再加强投资。问题则在三个月份的实绩，如仍不能按照蓝图实现时，只要没把握可使此生意好转的话，即断然予以放弃。所谓撤手停办，就是整个放弃迄今所投入的资金与人的努力，纵然如此，犹太人仍泰然自若，甘心认赔。因为他们认为生意虽遭失败，但却能及时停办，还未到一塌糊涂不可收拾的地步，反感到轻松愉快。尽管生意不尽如人意，但也比在一堆烂摊子中大伤脑筋、进退两难要强得多，而且是及时悬崖勒马，否则情况也许会更糟。

犹太人事前就考虑到最坏的情形，而预测到三个月的投资，因在此许可的范围内看胜负，所以才不会想不开而闷闷不乐，这就是他们的想法。他们一直铭记“断然放弃赚大钱”这句话。

市场总是瞬息万变，一旦你抓在手中的不是一个财富的机会，而是一个财富的陷阱，那么就要敢于撤退，该放手时就放手。

怎样在如战场搬的商场上认清抓住的是机会还是陷阱呢？犹太商人告诉我们，这就要求一个商人需要在变的方面提高警惕，保持警觉，而且有效加以驾驭。成功没有秘诀，不想在激烈的竞争中被淘汰，便应在应变技巧上下工夫。

犹太商人约翰·贝尔说：“应该把一次失败的谈判与成功的谈判都看做是胜利，坦率地过说，如在一次竞争中，你发现对手提出的条件已经让你无法与之抗衡，继续斗下去非伤筋断骨不可，那么，应将放手作为一条后路，没有这一条选择，最终会被对方套住，成为对方的囊中之物。如果对方提出的方案不合理，你还不知退却，终将会是损失惨重。双方即使以不平等为基础达成了协议，该协议持续时间也不会长。”

选择撤退，只能是最后的王牌。谈判中什么最为重要？最典型的答案是选择撤退。这种答是对错兼而有之的。如果最后的王牌是撤退，就会令人想到谈判失败的后果。太多的谈判者只是在谈判处于崩溃的边缘时才想到撤退，而那时为时已晚了。

如果你发现你按对手出的条件成交，会让你损失惨重，你就要当机立断，退出竞争，免得做赔本的买卖。不过，让对手太轻易地取得竞争的胜利，有可能助长他的气焰，以后会变本加厉地玩弄种种恶劣手段。客户也会对你的能力和信誉、诚意产生怀疑，日后的合作将变得十分艰难。所以，金蝉脱壳、隐性退却是较好的选择。

隐性退却就是要做足表面文章，保留逼真假象。敢于放弃是使用隐性退却的先决条件，若是成交对你有害，不能迷恋，不能彷徨，当断则断，可喻之为“藕断”。这个“藕断”应成为最高机密，不能让任何闲杂人员知道，甚至自己人也不明确告知，除最核心的人员之外，关键人物心知肚明即可。谈判原班人马、原有渠道、原来关系、原有联系，均原封不动，该谈的照谈，该争的照争，可谓“丝连”。而这种表面文章，就是金蝉脱壳。

这样做的好处是，对手无法轻而易举地尝到胜果。你让他付出点代价，让他知道你不是个好欺负的人。这样一来，你日后的生存环境将变得好一些。客户方面，也能感受到你的坚韧、你的诚意，留下日后进行合作的余地。

再者，万一事态发生对你有利的变化，就没有必要从头开始商谈，能够很自然地“继续”洽谈，以有利于自己的条件成交。这种技巧富有柔性，但操作难度也大一些。最重要的是设好最后防线，不要受对手影响，不要冲动，把一场好戏演砸了。在恰当时刻公开收手，是非常重要的。

一旦在市场已经发生了变化的情况下，依然不懂得撤退才是胜利的道理，那么接下来，将面对的必然是更加惨痛的教训。

世界闻名的美国克莱斯勒汽车公司，是仅次于通用汽车公司和福特汽车公司的第三大汽车公司。在1979年9个月中，却亏损了7亿美元。这个灾难之所以降临，可以说该公司不是失之于经济实力和技术力量薄弱，而是败于没有研究当时竞争的变化趋势，仍然抱残守缺。竞争中的高低之分，往往不单凭实力，而在于把握市场的脉搏，敢于自断残臂，迎接新的生命的到来。

1973年，全球性的石油危机，严重冲击了依赖能源的汽车工业。当时，美国所有的汽车公司都受到了冲击。石油价格上涨，令一贯用油挥霍无度的美国人，也不得不精打细算起来，改变那种阔少似的派头，开始逐步使用耗油量小的小型汽车。通用和福特两家汽车公司仅仅抓住市场动向，随机应变，针对美国人消费心理的变化，从生产豪华型的小汽车转到省油的小汽车上。而克莱斯勒公司不察商情，一意孤行，认为使用豪华型的小汽车是美国人的本色。结果，在1978年，世界石油危机再度出现的时候，豪华型小汽车的销售量大大下降，该公司存货堆积如山，每天损失200万美元，公司面临破产的危机，董事长不得不引咎辞职。后来聘请了福特汽车公司前总裁艾柯卡来力挽狂澜，并向美国政府申请15亿美的贷款，才勉强渡过了难关。

商场如战场，是没有硝烟的战场，真是此处无声胜有声，激烈的竞争四面埋伏，一旦**况不利时，就要下决心勇于变化，敢于放弃，一旦迟了一步，就无法处置。但有些人却往往不愿这样做，感觉似乎不大雅观，有失男子汉的气魄。其实这是一种误解。勇于放弃在经商战略上可以说是极重要的战术之一。放弃并不轻松，它不但困难，而且需要极大的忍耐力。一个善于放弃而转头经营其他商品的人，才是真正的勇者，才是真正的商人。

1984年，33岁已经是3个孩子父亲的约尔马，奥利拉决定辞去银行的优越职位，接受祖国的诺基亚公司的邀请，举家回到芬兰。当时的诺基亚公司是一家名不见经传的传统制造业公司，其业务涉及造纸、化工、橡胶、电缆等10多个领域，当然也涉足计算机、电子消费品和电信产品等高科技业务范围，只是规模很小。而且诺基亚的产品包括高新技术产品，缺乏市场竞争力，受到美国与日本的强大竞争对手的夹击，真可谓是腹背受敌，情况很不乐观。可以说，诺基亚当时确是处于风雨飘摇之中，已经到了决定其命运的关键时刻。

奥利拉接手诺基亚后，便抓住时机，进行了大刀阔斧的改革。当时数字电话标准开始在欧洲流行，奥利拉认定数字化通讯设备将在未来市场上大上大有作为，因此他果断地将公司长期发展重心转移到电信设备的生产上，合并、卖掉一些公司，将造纸、轮胎、家用电子等业务压缩到最低限度，甚至忍痛砍掉了拥有欧洲最大电视机生产厂之一的电视生产业务，集中精力与资源加强移动通讯器材和多媒体技术的开发和探索。

诺基亚集中电信方面的资源后，优势得到体现，使它在蓬勃发展的电信市场上如鱼得水。在移动电话和通讯基地设施两项业务已成为诺基亚的左膀右臂，其销售额之和占公司总收入的百分比超过80%，远高于爱立信的65%和摩托罗拉的40%。芬兰国民银行所属蒙哥马利证券公司的马克·麦克彻尼称：“他们的经营几乎无懈可击。”这就是诺菇基亚从一个不知名的厂家迅速成长为国际三大电信巨头之一的首要秘诀。

犹太法典《塔木德》上有句圣言：“只知道胜而不知道败的人，终将一败涂地。”当明知情形极度不利，损兵折将，死伤惨重，危机四伏，四面楚歌，还是三十六计走为上策为好。君子不吃眼前亏，识时务者为俊杰，该放手时就放手。

在犹太商人看来，面临多变的时代，要想成功，就要对市场了如指掌。一旦发生变动，可以反应敏捷，马上认清变动原因，采取有效的应变措施。只有寻求变化、洞察先机、善于驾驭的商人，才能在瞬息万变中抓住机会，获得成功，也才能在被市场淘汰之前，先一步撤退，把损失减少到最小，从而赢得另一场胜利。