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8 一笔生意两头赢利（第1页）

8。一笔生意，两头赢利

现代社会的企业，一般人多用二分法来看待他们，一是非强即弱，非胜即败；他们之间就好像两军相争，你死我活，又或者两败俱伤。二是把市场看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场，在这里虽然也提倡竞争，鼓励竞争，但竞争的目的是为了相互推动，相互促进，共同提高，一齐发展。

犹太商人在商务往来时，往往会选择第二种方法。他们认为在这个市场上，人人都有足够的立足空间，他人之得不必视为为一己之失。所以在商战中，籍少不了“硝烟”，但也离不开双赢。正所谓“一笔生意，两头赢利”，买卖双方都有得赚，何乐而不为呢，在买卖中把握双赢的技巧，要善于于采用这种手段，从而使得生意越做越大，最终达到共同盈利的效果。

犹太商人是在四邻不太友好的眼光注视下发展到今天的。他们最清楚“竭泽而渔”的害处。在历史上犹太社群的精神领袖拉比就曾经一再告诫犹太人，无论到什么地方都要播种友谊，不要拄播种仇恨。从这样一种生存的大策略上，犹太商人奉行，让生意涉及的方方面面都各得其值的经营原则；犹太商人、顾客、职工乃至整个社会都可以由犹太商人的经营活动而得利。

莱曼兄弟的故事更能说明双赢这一技巧所创造的效益。

莱曼兄弟公司，是一家有将近150年历史的美国著名的犹太老字号银行，70年代末期，一年利润就可达3500万美元，而它的创业颇富传奇。

1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移民到了美国，他在南方呆了一段时间后，就同随后移居美国的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶——一起在亚拉巴马定居，同时做起了杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以枞棉花代货币来交换日用杂货。

这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢？但莱曼兄弟的账却算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物并处于主动地位的情况下，能操纵棉花花的交价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎过去，还能省一笔较大的运输费。这种经营方式可称作“一笔生意，两头赢利”，买卖双方都有得赚何乐而不为？

没过多久，莱曼兄弟便由杂货店小老板发展到经营大宗棉花生意的商人。棉花典当成戊了他们的主要业务。美国南北战争期间，莱曼兄弟在伦敦推销邦联的商务，在欧洲大陆推销棉花。战后，他们在纽约开办了一个事务所，并于1877年在纽约交易所中取得了一个席位，成为一个“果菜类农产品、棉花、油料代办商”。莱曼兄弟公司从此走上了规模化发展的道路。

聪明的商人在处理利益时，特别善于做到两头赢利。因为他们明白，两头赢利的生意能使对方欢喜，更能为自己争取更大的利益。个人如总想着自己的利益，只知往自己的口袋里塞钱，那么，当对方知道自己的利益受到了严重的损害时，他们便会义无反顾地与你断绝生意上的往来，到那时，你就得不偿失了。所以，好生意要尽量做到两头赢利。

共赢作为一种交际准则，不仅适用于自己的竞争对手和对象，而且对公司的内部员工同样适用。

在英国，最有名的百货公司是“马克斯一斯宾塞百货公司”，这家百货公司是由一对亲兄西蒙·马克斯和西夫·马克斯创立的。

马克斯一斯宾塞百货公司，虽以廉价为其色，但非常注意质量，真正做到了“价廉物美”。这家百货公司差不多产生了一场社会革命。因为原先从人们从衣服穿着上可以区分不同社会阶层，但由于马克斯——斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女，以“貌”取人的价值观念也随之起了根本的动摇。现在在英国，该公司的商标圣米歇尔成了一种优质商品的标记。

马克斯和斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品，还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到，在讲究礼仪的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时，就像挑选所经营的商品一样，一丝不苟，真正使公司成了“购物者的天堂”。

西蒙和西夫在让顾客满意的同时，还做到了让职工也满意。他们对职工要求很高，但为职工提供向工作条件在全行业中属于最好的，职工的工资也最高，还为职工设立保健和牙病防治所。由于这些优越条件，马克斯和斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

卖中把握双赢甚至多赢的技巧，这不仅是马克斯一斯宾塞百货公司一家的经商手段，也是大多数犹太商人采用的，他们也因此把生意越做越大。

美国“希尔斯·罗巴克百货公司”采取同样向经营宗旨，甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之，并将这种恩泽施向整个社会。

朱利叶斯·罗森沃尔德是希尔斯·罗巴克公司总裁。他是一个德国移民的儿子，曾经在叔叔的百货公司工作。后在希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资，约占融资总额的174，进入公司董事会。1910年公司的创立人理查德·希尔斯退休。到1932年他去世时，希尔斯-罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一，平均每年赢利为5亿美元。

罗森沃尔德也以价廉物美为其经营宗旨。但希尔斯，罗巴克百货公司的真正本钱，还是森沃尔德制定的一条规定：不满意，可以退货。这是商业最高道德的最实在的体现，现在已经成了许多商店的标志，但在当时是前所未闻的。罗森沃尔德是第一个将商业信誉提到这样高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉，还有对市场的准确预测，得到了消费者的广泛欢迎。公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已经发行了4000万册，几乎每个美国家庭中都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美趣味的发展。

公司内部的共赢，不仅是经济利益方面的共赢，还应该包括社会、文化利益方面的共赢。

美国的惠普公司用定期举行“啤酒联欢会”的办法来维系与员工的感情，增强“家族感”。全体员工可以畅怀痛饮。豪饮中，穿插着各种节目，必不可少的“节目”是唱公司的歌，宣读公司的宗旨，公布公司的经营状况。公司领导人大张旗鼓地表彰每一位值得表彰的职工。也正是在这个时候，员工们无所不谈，感情在杯盘之间流动，上下左右之间的距离拉近了，亲近感增强了，家族感上升了。员工们感到自己没有被冷落，而是受到公司的重视，因而激发一种更加努力工作的热情。

为企业管理者，理当是员工的“保护人”。要竭尽全力地维护员工的种种切身利益，经济利益、政治利益、文化利益、法律利益等。这往往也是许多员工最为关心的现实问题。美有别人意想不到的绝招。

伊士曼在1912年就在柯达公司建立了“红利”制度。工人们除了每月领到比在其他公司优的薪金外，每年还可以根据自己为公司所做贡献的大小参加分红。这在美国企业中是首创。

现在各个公司都已竞相效仿时，伊士曼又开始了“入股制”，即鼓励员工入股，把己在柯达l／3股权让给员工分享。这两项制度延续至今，工人得到的“红利”与“股息”随年上涨，怪不得柯达公司所在地纽约罗彻斯特的商人，每年都热切地盼的第一个星期五，他们总是以种种喜庆的形式欢迎这一天的到来。在世界各：航空公司中享有盛誉的新加坡航空公司，以严格的纪律和考核著称，同时也以优厚的福利深深地吸引着员工。

比如该公司乐意帮助员工进行业余学习，规定凡每月工资低于2000新加坡元，并与公司签订了5年工作合同的员工，读高中可补助500新元，读专科可补助1000新元，每年可免费到国外旅行一次，其配偶和子女同享此待遇。未结婚的员工，则规定其父母和18岁以下乒的兄姐妹可同享此待遇。员工持有本公司的股票，由于该公司经济效益甚佳，股票的红利当丰厚，使员工受益匪浅。这种与公司“俱荣俱损”的关系，使员工为公司努力工作，尽心尽力，这又促使公司经济效益节节上升。

当然，在市场竞争中，虽然大家能够进行双赢、共赢的共同发展。但是彼此之间的竞争依然是存在，并不可忽略的。在竞争中，谁都想胜不想败下阵来，在一个市场竞争的各公司是“敌手”，因为它们在彼比竞争中带有以下性质：一是保密性。竞争者在一定阶段一定情况下，都有一定的保密性。二是侦探性。竞争者几乎都在彼此刺探情报，以制订战胜对方的策略。三是获胜性。竞争双方无一不想胜利，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场。四是克“敌”性。假若市容纳下全部竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞容纳下全部竞争者时，它们也还是都想以强“敌”弱。

虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”，但就其本质来说又是不一样的。这是因为：公司经营的根本目标是为社会做贡献，公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也被国萄家、公司和员工三者所用，公司间的竞争手段必须是正当合法的，在这种意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。

市场竞争是激烈的，同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的，不应有冤家路窄之感，而应友善相外。好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲，败者不馁，相互间切磋技参，共同提高。

在市场竞争中，对手之间为了自己的生存发展，竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等等方式进行正大光明的“擂台比武”，一决雌雄，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。