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4 灵机应变生意经（第1页）

4。灵机应变生意经

无论以何种方式赚钱，都必须为自己争取到足够宽广的生意空间。怎样能为自己争取到足够宽广的生意空间呢？犹太商人的答案就是，在商场上一定要灵机应变。

虽说商场如战场，但是商场瞬息万变的速度往往是连战场都望尘莫及的。所以，面对商场上层出不穷的各种不同的情况，商人就应该采取不同的应对措施，切不可死守一种手段，自认为是以不变应万变，实际上已经落在了时代大潮的后边，仍然不懂得灵活变通的话，最终只能在竞争中失败，被商场所淘汰。

呼风唤雨、笑傲商场的犹太商人都是懂得灵活变通、适时而变、闻风而动的精明的商场把握者。

经商活动中，生意人不仅要把握有利局势，积极发动进攻，而且还要善于转化对自己不利时局，然后再进攻。能否顺利摆脱僵局，这就要依靠沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销增加筹码。特别是在推销过程中，并不总是一帆风顺的，有时可能会因为客户的不满而遭到进攻，对于这些不利的形势，如何处理，直接关系到推销活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。这就要求推销要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销增加筹码。

犹太青年利威尔正当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。

这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已十分相信了这个推销员的推销说明，只不想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。此时，如果利威尔也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败，但是瓦尔萨却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得客户的信任，交易大获全胜。

那么，利威尔是怎么说的呢？原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然，后沉着而有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住失笑起来，气氛一下子变得活跃起来。紧接着，利威尔又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任，推销出几十打酒杯。

利威尔灵活地化解了本来不可避免的尴尬和失败，最终达成了原来的推销目的。这个例子充分说明了随机应变的重要性。

灵机应变不仅能够化解失误，还能解决一些看似根本解决不了的问题，就好像下面这位国王遇到的难题。

从前有个国王，他只有一个女儿，十分聪明美丽，深受国王喜爱。一次公得了重病，危在旦夕。束手无策的御医告诉国王，除非得到神药，否则公主就没救了。国王焦急万分，赶紧贴出布告：

任何人只要能治愈公主的病，不以把公主嫁给他，而且还立他为王位继承人。

在遥远的地方有弟兄三人，其中老大有一个千里眼望远镜，正巧看到了国王的布告。他便同两位兄弟商议，要去治好公主的病。而两个弟弟也各有宝物：老二有一块会飞的魔毯，可做交通工具；老三有一只魔力苹果，不管什么病，吃了这个苹果马上就会痊愈。

三兄弟商量好后，就一起坐在魔毯上飞到了王室。公主吃了苹果后，果然痊愈了。国王欣喜若狂，立即命令准备宴会，向全国宣布新驸马。可是，国王只有一个女儿，而治好病的却是三个人，那么么究竟把公主嫁给哪一个人呢？

老大说：“如果不是我用千里眼看到布告，我们也不会来到这儿为公主治病。”老二说：“如果没有魔毯，这么远的地方，怎么能来得了呢？”老三说：“如果没有魔力苹果，即使来了，也治不好病。”

这个问题使国王很为难，公主既不能同时嫁给三个人，又不能单独嫁给其中一个人，否则就是对其他两人的失信。

面对这一难题，国王经过认真考虑以后认为，虽然三兄弟说得都有道理，但是如果按照他们的思路想下去的话就不会有一个满意的结果。于是，国王灵机一动，另辟蹊径，根据三个人贡献的多少来决定驸马人选。有千里眼的老大，仍然拥有千里眼；有魔毯的老二，仍然拥有魔毯；只有老三将苹果给公主了，最后什么也没有了。根据《塔木德》律法：“当一个人为一个人服务时，最可贵的还是把一切都奉献出来的人。”所以，国王决定选老三当驸马，这样的理由也让其他两兄弟无话可说。就这样，国王不仅没有失言，还赢得了大家的认可。

其实，做什么事都是如此，要想解决面对的难题，最终获得成功，就要懂得随机应变、灵活应对，绝对不能过于死板，否则只能失败，国王选驸马是这样，经商就更不能例外。所谓商场如战场，尔虞我诈、弱肉强食，这些现象可谓是屡见不鲜。所以，要想在纷繁复杂的商场竟争中站稳脚跟，就要有一个灵活的头脑，学会灵活应对各种情况。

戏剧大师卓别林在创作他的第79部作品《大独裁者》时，也遇到一个难题。《大独裁者》是卓别林的第一部有声片，从最开始为拍片秘密作准备到卓别林着手编写剧本立时近一年的时间，然而从开始着手到完成剧本一共值用了3个月的时间。剧本完成后，卓别林公开向报界透露了片子的内容。

《大独裁者》正式开始拍摄后不久，问题就来了。这还要《大独裁者》最初的名字说起，《大独裁者》原名是《独裁者》，后来改名为《大独裁者》。改名的原因是这样的：正当卓别林带着演员前往外地拍摄外景，工作正在紧的时候，一家电影公司突然向卓别林写信说，《独裁者》的题目是他们的专利品，因为他们有过一个剧本，题目就叫《独裁者》。

卓别林感到事情来得有些突然，很棘手，便派人前去跟他们谈判。谈来谈去，对方坚持不肯退让，声称除非将剧本的拍摄权交给他们，否则决不罢休。不得已，卓别林只得亲自找上门去，好言好语地同他们商量。可是电影公司坚持，如果卓别林不肯出让拍摄权，又要借用《独裁者》这个题目，那就必须交付2。5万美元的转让费，否则就要以侵犯版权罪向法院提出诉讼。

硬也不行，软也不是，感到左右为难的卓别林突然有了一个好主意，他机智地在《独裁者》前面添了一个字，使得电影公司勒索2。5万美元的计划顿时化为泡影。

原来，卓别林添上了一个“大”字。按卓别林的解释，那部电影的题目加了个“大”字，成了《大独裁者》，就不再是电影公司剧本中那个一般独裁者了，在某种意义上，也比独裁者的意义更加深入了一层。两者之间有了本质的区别，所以根本就谈不上侵犯专利权了。

《大独裁者》公映后获得了巨大成功。在事情出现状况的关键时刻，犹太戏剧大师卓别林用灵活的头脑，不仅击碎了电影公司的勒索，给对方来了一个措手不及，避免了自己的损失，还为自己的电影提升了一个高度，为拍摄赢得了宝贵的时间，更为反法西斯斗争作出了重大贡献。由此可见，无论遇到怎样的难听，都要灵活对待，不可只按照常规的方法去考虑。

在电影事业上，卓别林一直都是一个不按常规出牌的人。在商场竞争中，犹太商人也从不拘泥于任何既定的法律及规定，能够根据不断变化的实际情况快速作出反应，特别是在经营生意中，能依据外部环境的变化，特别是市场和竞争对手的变化而相机应变自己的战略战术，既能避免不必要的麻烦，又能抓住难得的商机，确保自己最终获胜。这确是高明的。当今的市场变化多端，竞争激烈，企业能否顺应这种变化而动，成为企业能否生存和发展的关键所在。企业应该善于根据变化了的市场情况、竞争对手情况，制订出各种应变的计划。

犹太人詹姆士原来沾染了恶习，象个花花公子，到处寻花问柳，沉溺赌博，把父亲给他的一笔财产花光以后，生活也难以为继时，才觉醒要努力奋斗。浪子回头金不换，詹姆士决心从头做起。他从哥哥那里借来一点钱，自己开办一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时。汗水浇出的花朵特别艳丽，他把工厂赚到的一点钱积蓄下来扩大再生产。几年后，他的药厂办得有点规模了，每年有几十万美元盈利。但灵敏的詹姆士经过市场调查和分析研究后，觉得当时市场药物发展前景不大，又了解到食品市场前途光明。因为世界有几十亿人口，每天要消耗大量的各式各样的食物。

经过深思熟虑后，他毅然出让了自己的药厂，再向银行贷得一些钱，买下一家食品公司的控股权。这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草，它的规模不大，但经营类别不少。詹姆士对该公司掌控后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等发展。这样，使公司的销售额迅速增长。接着，占姆士在市场领域上下功夫，他除了在邻国经营外，还在其他城市设分店，以后还在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多，资金变得雄厚，詹姆士又相机应变，把英国、荷兰的一些食品公司收购，使其形成大集团，名声鹊起。十年后，他的食品连锁店已达2500家，成为英国最大的食品公司了。

詹姆士时刻注视着市场风云的变化，灵机应变，逐步由食品行业经营，开拓到地产业、石油业、金融业、出版业。经过20多年的经营，他已成为世界20位超级富豪之一了。詹姆士的成功，正是得益于他当初对小药厂经营前途不佳的理智分析，及时舍弃，而转向食品行业。可见，懂得变通、善于舍弃也是商业经营中的一种高级智慧。