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11 在商业中善于推销自我（第1页）

11。在商业中善于推销自我

犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。向别人推销自己的说法，道出了犹太人经商的一招制胜法。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以礼相报，生意就容易达成了。只有成功地推销自我才可以出人头地。否则，必是人生事业的失败者。人们每天都要做推销工作，推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧。善于“推销自己”，是与人和睦相处的能力。注意关切周围的各种人，让他们也关心着自己、容纳自己，从这个阶梯开始，通向成功的目标。

犹太人霍伊拉说：“如果你具有优异的才能，而没有把它表现在外，这就如同把货物藏于仓库的商人，顾客不知道你的货色，如何叫他掏腰包？各公司的董事长并没有像X光一样透视你大脑的眼睛。积极的方法是自我推销，如此才能吸引他们的注意，从而判断你的能力。”

当然，由于传统观念根深蒂固，一般人都有一种极其矛盾的心态和难以名状的自我否定、自我折磨的苦楚。在自尊心与自卑感冲撞之下，他们一方面具有强烈的表现欲，一方面又认为过分地出风头是卑贱的行为。可是时代不同了，想做大事业，就应该更新观念，大胆地推销自己。

犹太商人说：“在商业经营中，要想人们能够认同你的商品，选择你的商品，首先，就要让人们认同你这个人，成功地把自己推销给顾客，然后带领顾客来选购你的商品。”

而事实上，推销自己和推销自己的商品是分不开的。下面，我们可以从下面这则故事中得到一些启迪。

犹太商人那佛尔在1982年买下了化妆品公司“丽人”，两年后又将其出售，接着创办了自己的“那佛尔公司”。公司的主要业务是销售中价位的美容护肤产品。在成立这家公司之前，那佛尔的当务之急便是把公司的计划寄给那些潜在的投资人以备他所需要的资金。

在寄出计划两个星期以后，他便打电话给这些潜在投资人，然后设法和他们约定一次私人会晤。其中有一名特别的潜在投资者名叫沃迪森。

那佛尔在电话中向沃迪森做自我介绍时说“之前我寄出过一份商业计划给您，今天给您电话是想和您谈一谈那份计划。”

“是的，那佛尔先生，我收到了。”

“关于这项投资计划，我很乐意和您见面详谈。”那佛尔对他说。

“那很好。”沃迪森回答：“你感到什么时候见面比较方便呢？”

那佛尔从来没想过，竟然这么容易就和他约定好了时间。一周之后，那佛尔坐在沃迪森的办公室里，准备投出一个完美的推销方案。他是做了充分准备的，手上备有各式各样的文件、图表、财务计划，当然还有一份财务报表，上面清楚写着自己与一群投资人如何买进“丽人”公司，两年之后将其卖出而获得了高额的利润的全过程。可是当那佛尔讲述到一半时，沃迪森打断了他的话。

“那佛尔，你现在可以停下来了。”

当时，那佛尔以为他的制止行为是他对这项计划丝毫不感兴趣。忽然间，那佛尔像一个泄了气的皮球，但是他不甘心，不愿在还未大力推销之前就此歇手。

事实上情况并没有那佛尔想象的那样糟糕。沃迪森的脸上露出了一抹微笑，笑，他说“好了，我准备投资你的公司了。”他暂停了一会儿，继续说道：“你不需要再找其他投资人了，我将提供给你全部所需的资金。”

那佛尔脸上写满惊异的神色。顿了一会儿，沃迪森又补充说：“那佛尔，让我告诉你，我为何要做这项投资。事实上，我不是在投资你的公司，我是在投资你这个人。”

“两年前，”他继续说：“有一次我走进一家百货公司，正好看到你在那里推销你的‘丽人’水，你在你身边营造出的那种兴奋热烈的情绪让我印象深刻。你的身旁聚集了一大堆人，整楼都被‘丽人’香水的氛围笼罩着。你们不断卖出产品，你们也高兴地听到现金不断进入收银机的声音。嗯，那个情景让我毕生难忘。我一直忘不了一个公司老板竟然可以放下架子，以奇特的方式进行推销。你就在那里说着、感觉着、推销着你的产品。很显然，你全身心地信任你的产品，这就是我为什么投资的原因。”

沃迪森接着补充说：“我知道，你就是那种会让事情成功的人。你会走出去，全力推销你自己和你的商品，尽全力做好应该做的事，以确保你的事业成功。”

就这样，那佛尔轻易的以自身的美丽筹措到了数百万美元的资金，这正是那佛尔要组建新公司的全部所需资金。

好的自我推销技巧是要让你的潜在主顾对你、你的公司或你的产品充满信心。如果一名顾客对这三者都保持信心，那达成交易便易如反掌。犹太人的这种自我推销法是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，有保持自尊、自立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

犹太人本着这种推销办法，总结了三条推销法则：

第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这也称为“钓鱼法”。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接受你自己的意见，以“你这样想过吗”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试一试看看如何”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他得到了自尊，那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究面子，所以提出意见要注意这个问题。如果毫不客气地给对方提出你的意见，出于“面子”问题，对往往会本能地不予接纳。相反，你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽然是这么说，但可能有许多当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并能会说“我也是这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的反感，而以征求意见的方式向对方提出主张的话，对方会以为是自己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式不同，效果也不同。

成功的把自己推销出去，也就意味着你已经成功的把自己的产品推销了出去。所以，在商业中，一定要学会推销自己。