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中篇 开店中要善于经营 一巧妙运用促销手段（第8页）

在行业领导者尚未形成，每家店的市场占有率都很低时，搞异业联盟会很快提升你家店的市场地位。

（3）当你感到自己进入的是一个新兴市场，蛋糕暂时太小、顾客需要培育，这时，搞好异业联盟将会迅速带动你的行业人气。

为什么不让你的汽车租赁公司与其他单位举办一次婚礼系列用品博览会呢?也就是说，集中各家名师名品摆摊设点，推出婚庆“一条龙”服务项目。当然，要让每一个单位的每一项收费都一清二楚，没有任何“水分”，还要普遍低于市场价20％左右。这样一来，顾客只需购买一张“婚嫁心意卡”，就能获得婚纱摄影、礼服、珠宝、鲜花、家电、护肤美容、婚车租赁、蜜月旅行等一系列打折优惠服务。你的汽车租赁业务也就在这种群聚效应中崭露头角了。

所谓群聚效应，指的是众多商家集中在一个区域范围内，相互带动扶持以共同吸引消费者，异业联盟就是以合作产生群聚效应的好方法。

（4）当同行间竞争激烈，价格战是主要的竞争手段时，这时，最适合搞异业联盟了。

如果你正为同行竞价而苦不堪言，那么异业联盟就为你开僻了一条最好的竞价方式。连锁消费下的优惠卡，比同业拆台式的价格大战要体面有效得多!

（5）如果你认为店面狭小，铺货不畅，那么异业联盟就是你联动铺货的大手笔。

为什么不让你的精品车模店主动参加本市所有的车展车博会呢?为什么不主动与业内人士取得广泛联系呢?这些联系对象包括：汽车行、修车点、加油站、汽车美容店、汽车部品零件店、自驾车迷会、出租车公司、政府机关车队……此外，商务写字楼、豪华住宅小区、小户型青年社区、礼品公司、冷饮店、小型超市、银行、保险公司都可以列为你的潜在联盟客户。

（6）其实一些有潜力的“合租组合”一样也可以看作异业联盟。比如：花店、书店与咖啡厅；饰品与服装店；陶艺品与茶艺馆；冷饮与小吃；书店与文具；家用电器与电脑；房产中介与装修工程等。

开店秘籍：

令人吃惊的是，许多店铺将营销预算都花在了报复性的恶性竞争上，他们几乎没有时间考虑合作的事。

抓住消费者心理做促销

湘西的小城凤凰，被誉为“中国最美丽的小镇”，也是沈从丈、黄永玉和熊希龄的故乡，姜糖则是这里最著名的小吃特产。做姜糖的小店很多，大多是家庭作坊，店面规模和制作工艺大致相同，但价格却相差很大。一般姜糖一斤仅售8元，但“张氏姜糖”却可以卖到1．5元一小袋，每袋只有10粒，近乎是前者价格的3倍，而且销量极好。为什么人们对这种姜糖情有独钟呢?

其实姜糖的制作方法较为简单：用生姜、红糖、水等原料一起放铁锅里熬，当熬成粘状时，把它倒在青石板台面上冷却，等冷到可以拉出丝来，就把这一姜糖团挂到门旁的铁钩上，迅速地拉出一条条的糖条，摔到青石板上，然后另有人马上用剪刀把它剪成拇指大的三角形，便是姜糖了“张氏姜糖”的制作工艺与他家没有明显的差别。可是，前来购物的消费者却纷纷认同这里的姜糖确实味道不同。奥妙在哪儿呢?

其实“张氏姜糖”只是一家小型的作坊店，但其营销手法却很值得借鉴。通过分析我们可以发现，不管是质量还是渠道，不管是包装还是沟通，在营销的方方面面，该店都找到了自己独特的亮点。

很多人都发现，一般的商家出售白糖和红糖熬制的两种姜糖，但“张氏”只有红糖熬制的姜糖出售，并且糖的色泽要更深一些。在顾客的纷纷询问下，售货小姐解释说，红糖才是地道的材料，所以不生产白糖熬成的产品。“张氏姜糖”采用地道新鲜的原料，熬糖的火候也很有讲究。售货小姐一边引导顾客看店外铜字招牌的介绍，一边请顾客试尝。小姐说“张氏姜糖”才是凤凰最正宗的姜糖制作世家，所以价格无法下调。“地道”成了定位的差异，使消费者把“张氏”从众多的姜糖作坊中区别出来。尽管其售价是普通产品的3倍，但买一打（10包）也不过15元，购买者又多是游客，经济实力较好，对价格并不十分敏感。他们认为，来旅游，就要吃正宗的。

开店秘籍：

质量上细微的差别在游客购物的心理在定位影响下被扩大，游客并不在意其他商家推销中常常使用的“新鲜”、“干净”、“便宜”的号召，而是呼朋唤友，奔了“张氏”的“地道”而来。

包装出亮点

很多人认为，对于小店来说，质量和服务才是成功的正道。在他们看来，包装是个华而不实的东西，设计、加工等等一系列烦琐的工作只有大企业才有精力去做，小店不可能也没有必要去花那个工夫折腾。而事实却是，尽管不那么正规和华丽，但适合产品、独具特色的包装也可以为产品价值的提升立下汗马功劳。

“张氏姜糖”却在差异较小的“姜糖大战”中凭借了别致的包装，大大提升了产品的价值。他们出售的糖块均为10粒一袋，用带拉条的小塑料袋封好，外面再用纸袋封装，10袋为一包，售价15元。‘‘张氏”包装中采用了纸袋，纸袋上的风景是彼此风情的湘西吊脚楼，古朴淡雅的画面和牛皮纸的材料十分相称，简单传统的包装造价不高，却大大提升了产品的文化内涵，而提升文化内涵也就是塑造品牌，获得更多的利润。

值得一提的是包装上标识的“保质期：20℃以下三个月”的字样。到凤凰旅游的游客们总要购买一些姜糖，作为馈赠亲友的礼品。“保质期”便成了关注的问题之一。对于消费者的询问，大部分的商家只是含糊地说：几个月吧!这样的回答自然不能让挑剔的消费者满意，而“张氏”包装上的标识却给消费者留下了安全正规有品质的印象。

仔细想想，“张氏”的包装材料也很简单，只不过是在常用的塑料袋上加了个纸袋、多写了几个字而已。但独特巧妙的包装却把产品明显区分开来，给消费者留下了深刻的印象，获得“品牌”的价值。

其实，小企业面临的市场同质化的压力可能比大企业更大。特色和个性化是中小企业的生存之道。产品的包装可以不用很花哨，很高档，只要可以突出特色、符合产品的风格，哪怕是小小的改动都可以让商品脱颖而出。

开店秘籍：

营销，不是简单的花哨手段、表面文章，质量是产品成功售出的前提和保障。但要注意的是，优质产品不是商家给出的定义，而是消费者心理上对产品的评价和感受。“优质”，其实也是一个宽泛的概念。比如，可以用“实用”、“坚固”、“美观”等等来界定。而消费者真正希望得到的品质，只是其中一种。所以，在质量方面，商家应抓住消费者的心理，弄清自己产品的细分市场，明白自己的目标顾客究竟希望得到什么样的产品，借势引导，寻找出人有我优的真正的亮点，方能取得成功。

滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键。

许多开店的人都有这样的体会，干一段时间后真赚钱了，但钱都在货上。而对于那些人气较差的店，这些货一般很杂，什么今年的、去年的，可能连几年前的货都有。虽然单款的数量都不大，但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。有时算一算，发现自己赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。

也许你的商品都是由名家设计，质量也过硬，但我们仍难以保证款款畅销。一般来说，这其中都要有20％的货最不好卖。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”，并保证店铺有足够理想的利润，货品管理就出现了两个亟待解决的问题：·如何处理20％的滞销货品？

·如何让其余的80％货品快速流转?

先看第一个问题，对于这个问题，我们还可以这样理解：你如何让这20％滞销品也沾上人气?为此，我们需要对20％的滞销货品再作细分。很简单，对10％最差的货品可以亏一点，就是2—3折也无妨——让10％的货品不赚钱保本销售。而另外10％随行就市就行了。因为还有80％的货品是赚钱的。这80％可以冲减掉最差的10％的损失。结果呢?你的货品在整体上也实现了70％的最终赢利。这就是1：1：8法则。

再看货品管理的第二个问题：如何让其余的80％货品快速流转?其实只有第一个问题解决了，才有第二个问题的答案。也就是说，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的20％的滞销货品，自然而然就给其他80％的赢利货品的展示与销售带来了极其宝贵的机会和时间。

开店秘籍：

任何一个店铺的陈列面积对于其趋利本性来说都是有限的。你陈列了一个款式，那么在相同的时间、相同的地点就不能再陈列其他的款式了。明白了这一点，我们有时安排2—3折“贱卖”自己的货品也就不难理解。

所以，滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整个店铺这个盘子的销售力度与速度!这一点，也是你是否能做旺一家人气店所应具备的基本条件。

会员店，以人为本

“海阔天空”是深圳一个带酒吧的户外用品店。开业一年多来，已经收回了近20万元的投资。店的老板姓阎，他请了两名店员，负责日常经营，包括进货、销售。营业时间一般是从上午10点到晚上10点。

该店有30平方米的店面，一半用作销售户外运动产品，如登山鞋、登山旅行包、帐篷、睡袋、气床垫、防潮垫、野营装备、登山装备、户外活动服装和旅游书籍；一半作了休闲屋，设有桌椅、电视、DVD碟机，还有饮料和酒，有客户来时，可以在这里喝杯饮料，看看书，或是聊聊天，是俱乐部活动的场所，也相当于一个促销手段。

这时的市场也发生了变化。在阎老板开这个店之后，深圳大约有一二十家户外旅行用品店也先后开起来了。户外运动在国内发展得越来越好，现在不但在经济发达的大城市，而且在很多小城市也发展了起来，各地的户外用品店从无到有，越来越多。人群在扩大，蛋糕也在扩大，谁能抢到更大的蛋糕，就能得到更大的利益。

阎老板一方面通过网络、传统媒体宣传，一方面通过原始积累，逐渐扩大会员的范围，通过长期地引导、组织开展户外运动，让参与的人越来越多，同时让更多的人了解阎老板，扩大阎老板的影响。