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三你要开一家什么样的便利店（第3页）

尽管7-11便利店在价格上稍高于其他店铺，却仍然每日客源不断，深受顾客青睐与好评，并在广大民众中结下了良好的口碑，他们的成功秘诀究竟在哪里呢？

一个便利店能否生存的第一条件就是方便性，可以说这是一个便利店充满生命力的原因所在。每日24小时通宵营业即为便利店的主打。随着人们生活的不断需要，便利店的服务范围也在不断扩大，现在的日本便利店集日杂百货、代收水电费、邮递等业务于一体。甚至不久的将来，在日本便利店买汽车也不会令人惊奇。日本的便利店正在不断改变自己的经营方式并告诉消费者什么是方便的真正含义。

7-11推出的便民服务，让顾客更深切地体会到了“方便”的含义，充分做到了一切为顾客着想。例如，洗手间免费对顾客开放，免费使用停车场等。只要有需求，不必购买商品，也不必和店员打招呼，就可使用便利店的设施。事实上，免费使用的人只占少数，或是一个面包、饭团子，或是一瓶水，消费者均会从店内买一些东西回去。

便利店的营业时间早已由早7点到晚11点的时代，发展到了24小营业，根据店铺地点不同，每家店铺的黄金营业时间也不同。靠近公司周边的7-11便利店，每日早晨及中午，为一天的黄金时段。大量的消费者到便利店买便当以及饮料。另外，靠近居民区的7-11店铺，夜间往往是营业的黄金时间段，由于日本公司加班的现象极其普遍，很多人的夜宵几乎都在回家途中的便利店购买，这一点也体现了便利店的特性。

开店秘籍：

随着社区网络的发展，市民对便利店的需求也越来越高。具体说来，便利店需要具有四个“便利性”业态特征:1。距离的便利：这里的距离可以用步行时间来衡量，是指步行5分钟内可以达到，实际上往往比这还要小。

2。购物的快捷：便利店商品突出的是即时性消费、小容量、急需性等特性，品种以生活必需品为主，实行进出口统一的服务台收款方式统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需3分钟左右的时间。

3。时间的便利：一般便利店的营业时间为16至24小时，全年无休。让顾客只要有即时需求了就可以就近满足。

4。服务的便利：正因为便利店网点众多，他实际上成为最贴近顾客的零售平台（网络），提现便利顾客的服务性产品如公共事务缴费、快递业务收取等都非常适合。成为了服务网络很好的载体。

想要做成一家成功的便利店，必须一切以便利为中心，将其视为宗旨。

超低价定位，小店发家的关键

“阿尔迪”的店名是德语阿尔布莱希特折扣店的简称，老板阿尔布莱希特兄弟俩出生于德国埃森市的一个矿工家庭，二战后从母亲手中接过一家以卖奶酪为主的杂货店，由于资金拮据，兄弟两人只能出售一些饮料、罐头等本小利薄的商品，惨淡经营。虽然不断谋求生意的扩展，但一直苦无良策。

一个偶然机会成了卡尔和泰欧人生冲重要的转折点。一天，当他们路过当地一家商店时，发现进出购物的人络绎不绝。出于好奇，他们浏览了店门前的促销广告，其做法是：购物时附赠优惠券，年底凭优惠券可按原累计购物金额的3％免费领取等值商品。原来人们是冲着年底赠物而来的，兄弟俩由此得到了启发。但他们并没有盲目模仿，而是进行了深入思考：如果年底物价上扬，顾客手中的优惠券就会贬值。进一步说，如果商家无力兑现，优惠券无异于空头支票。经过深思熟虑，他们决定推出更为稳妥的即时让利对策，宣布凡店内出售的商品在当地最低价格的基础上再减价3％，并承诺如达不到上述价格水平，可向商店索回差价，商店还将提供奖励。从此，兄弟俩的小店人头攒动，每天的营业额翻了几番，他们的创业取得了成功。

20世纪60年代全球零售业进行了新的整合，兄弟俩预感到新型折扣零售业钓前景不可限量，进而发现了自己的使命。1962年，他们在多特蒙德开办了第一家取名为阿尔迪（AIDl）的折扣商店。阿尔迪坚持服务大众的经营原则，加上提供的商品质优价廉，不仅低薪阶层对此情有独钟，甚至连一部分中产阶层也大加青睐。据统计，目前德国75％的居民经常在阿尔迪采购。

与其他商店相比，阿尔迪连锁店最大的特色是便宜，即使折成人民币，相对于当今中国人的收入水平来说，大部分东西的价格也相当低。该店常年销售的几种日常消费品价格（折成人民币）如下：一公斤面粉1。8元，一升盒装纯苹果汁3。5元，一公升盒装牛奶3元。而德国人均国民生产总值超过2万美元，每月人均收入是中国城市居民人均月收入的5～10倍。

如今，阿尔迪在国内外市场上迅速扩张，其国内的连锁店达到3600多家，遍布16个州；国外连锁店1000余家，其中仅在美国东部20余个州即开办了近600家分店。到目前，阿尔迪的年营业收入达到340亿美元，成为德国最大的食品连锁零售企业。

开店秘籍：

阿尔迪能取得如此辉煌成就与其精准的定位是离不开的。阿尔迪的服务对象主要是中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人。在欧洲目前老龄人口的比重已达到20%。在德国已接近25%。因而，为适应这些人的需。阿尔迪的大部分连锁网点设在市中心居民区和各个小城镇。这样，对低收入者、老年人和家庭主妇的采购十分便利，因为他们主要居住在市区和小城镇。此外，阿尔迪还特别关注大学生、外籍工人的需求。每个城市差不多都有10%以上的外籍劳工，而每个设有大学的城市又都有许多学生，平日这些人群用餐多以方便食品为主。所以，大学生宿舍、外籍工人居住区附近也常常设有阿尔迪的分店。到目前，德国境内阿尔迪连锁店星罗棋布，平均每2。5万人口的地区即有一家阿尔迪分店。由于连锁店的分布满足了阿尔迪服务大众的原则，加上商品品种对路，质量可靠，价格低廉，8000多万德国人口中约75%的居民经常在阿尔迪购物，其中有2000万人是固定客户。

精准定位的庞大固定客户群带来的是巨大的日常消费，这是阿尔迪成功的秘诀，也是便利店能够成功的根基。想要做成顾客盈门的便利店，你也要对自己的顾客做准确的定位。

便利店与超市之区别

不少城市在便利店刚刚起步的时候，都会遇到这样的难处。商品贵一点就没了顾客，服务虽好却挽不住人气。这是因为顾客仍旧认为便利店是超市，他没有体会到便利店便利在哪里。这里有便利店没将便利做到位的问题，也存在顾客观念需要改变的问题。想想娃哈哈刚出来瓶装水的时候，有多少人在嘲笑这能有人买吗？在康师傅推出瓶装茶饮料的时候，又有多少人嘲笑喝茶怎么能这样？现在怎样呢？瓶装水、瓶装茶饮料的市场份额甚至超过可乐，可口可乐恐怕早就后悔没做瓶装水、瓶装果汁、瓶装茶饮。随着社会的发展，人们的消费习惯在悄悄的改变，便利店便是应时而生。经营者必须意识到便利店的独特之处，以作出与超市不一样的经营策略。

便利店与超市有如下不同：

一、定位即时需求的满足

便利店之所以被单独列为一种业态，是因为他与其他业态在对顾客需求上有明显差异化的定位。便利店的特点是店面小网点多，因此它最贴近顾客，最适合的就是满足顾客的即时消费，这就是便利。设想顾客临时想买一盒香烟或一瓶饮料，恐怕不会老远的去超市选购再排队结账，这样的需求就是即时需求，是便利店生存的根本。超市不强调即时性，主要是强调以低廉的价格满足顾客一次性多品种大量的购买需求，会充分去挖掘冲动性购买潜力。

二、商圈特性的差异

便利店商圈性质通常可分住宅区、娱乐区、院校区、商务区、观光区等，不同商圈还会对商品品项有所影响；而超市则对社区更情有独钟，顾客对批量廉价消费需求很多，不论是什么样的性质的区域，超市商品品项基本是不变的，只是就客户消费能力的不同会有少量差异。另外便利店商圈对道路和其他设施的阻断性很敏感，例如便利店网点紧邻一条主干道。那对面通常不属于本网点的商圈了，而超市则可以跨越这个”鸿沟”。

三、客层消费能力和习惯不同

不少人都知道便利店客层是年轻人和中年人为主，为什么？还是要从即时需求说起。谁会热衷即时需求？首先低收入人群不是便利店主要客层。低收入人群收入支出中大部分用于生活必需求和社会支出上，很少有”零花钱”，例如衣食住行支出、水电费、孩子老人抚养费用、保险费用等，这些是家庭固定支出，剩余的钱才可以用来享受生活，通常是即时消费或者一些奢侈品等。然而超市正是低收入人群生活必需品的主要购买地。

其次青年或单身是便利店最亲赖的客层，青年包括中年，都有工作有固定收入，没有抚养压力，工作压力大，很少有时间和精力做家务，通常是生活用品上追求现代方便，饮食多数在外解决。

四、商品品项的差异

便利店只有区区100平米，便利店总的品项一般都控制在3000品左右，单店经营的一般只有2000品左右。和超市的上万品相比，少得可怜。品项少，就必经会牵涉到取舍问题。取舍就依据即时需求，上什么品？快速消费品，特别是生活上的快速消费食品和香烟占绝大多数；尽可能小的包装，部分特殊商品特殊商圈可以批量销售，如社区店的啤酒；快速加工食品，如茶蛋盒饭煮品等；常用非处方药品；报刊杂志；休闲食品小饰品；低价值消耗性非食品等。

五、价格政策的不同

超市中价格明显要比便利店低，便利店不是不能走低价格，是不值得也没必要和超市一样低价格。只要你的定位准确，是不会受到超市的冲击的，你有很多与超市差异化的商品，即便有雷同产品，别忘记你还提供了便利给顾客。如果你受到了超市很大冲击，那也不是价格的问题。应该是选址失误、品项差异小、服务不贴近商圈特点、规模小、网点分散孤立等问题。便利店永远不要用价格和超市抗衡，那是鸡蛋碰石头。