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方法六做大买卖2（第1页）

方法六、做大买卖（2）

承认对方，是一种礼仪，在承认之后，一句“但是’’便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。

如世界上第一位女大使科布赖，在她被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表时，一次她和挪威商人谈生意购买挪威鲱鱼问题。挪威商人要价高，她出价低。挪威商人深知贸易谈生意的诀窍，卖方喊价高得出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价还价。科布赖也深深懂得这一“生意经”，于是先承认对方，而后顺水推舟，她说出了两句十分关键的话：“好吧，我同意你们提出的价格，如果我们的政府不批准这个价格，我愿意用我自己的工资来支付差额。但这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话，在价格问题上起了决定性的作用，使挪威商人面面相觑，然后，一致同意鲱鱼价格降到最低标准。科布赖表面上“顺’’从他们的意愿，其实是“推”出政府来加以拒绝。很显然的，如果对方一定要坚持这个不合理的要价，那么由她个人工资付差额，如果对方认为是合理的，那么她要分期支付一辈子，这实际上是不可能实现的。

面带微笑，也就是谈生意中的态度，也会起到重要的作用c在发言时间上，要注意与对方平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突；发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间；口气要轻松愉快，最好具有幽默感。

（2）循循善诱

在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。你可以从对方的需要出发，从对方的角度提出引诱对方承认你的观点。

下面是一个购买卡车的谈生意。

卖方：你们需要的卡车，我们有。

买方：吨位多少?

卖方：四吨。

买方：我们需要两吨的。

卖方：四吨有什么不好呢?万一货太多，不是挺合适吗?

买方：我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时，再通知你……”

于此，双方只能说“再会”了。

但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。

卖方：你们运的货每次平均重量是多少?

买方：很难说，大致两吨吧。

卖方：有时多，有时少，是吗?

买方：是的。

卖方：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗?

买方：对，不过……

卖方：假如你在坡路上行驶，而且你那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身承受的压力是不是比正常情况大一些?

买方：是的。

卖方：你冬天出车的次数比夏天多吧?

买方：是的。我们夏天生意不太兴隆。

卖方：有时货物太多：又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗?

买方：对，那是事实。

卖方：你在决定车的型号时，是不是留了余地?

买方：你的意思是?

卖方：从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车?

买方：当然需要看它能使用多长时间了。

卖方：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些?

买方：当然是马力大，载重量大的了……

卖方：我们的四吨卡车正符合这个要求。

于是，终于一步一步诱使对方同自己成交。

他用了循循善诱的战略，用一些基本的常识，比如车在冬季坡路上行驶，受压力大，车长期满负荷，会使寿命减短，来促使对方顺着自己的思路走过来，让他越发感觉你所说的如此合理，于是拍板成交。