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第三章 敢于用业绩说话（第4页）

20时：脑力活跃，宜进行复杂的动作。

22时：体内多种功能处于低潮，准备休息。

23时：是夜班差错最多的时候，不宜进行精确工作。

24时：疲倦加重、体内进入抑制阶段。

上述时间与精力的关系也会因人而异，人们应该根据自己的情况安排工作、学习和娱乐。

◆提高交际的效率

◇尽可能在与某人见面时约定时间地点。如果唐突元预约地拜访某人，会使对方措手不及；在对方有事的时候．还需要等候很长时间。

◇善于利用零星的时间，例如在等人时翻阅当天的报刊、杂志这样来消磨时间，又可以使自己获得更多的资讯。

◇不要等候对方太长时间，如果对方爽约，没有按规定时间见面，则不能一等再等，一拖再拖，等人应该是有限度的，不能一小时两小时地任其耗下去。

◇利用零星时间小憩，以养精蓄锐。

◇事情办完之后，及时与对方说再见，不要撬拖拉拉。东拉西扯，聊起来没完没了。其实并不是说不能与对方聊天，但聊天总要有限度。谈完事情起身就走，在现代社会中，已经没有人认为是不礼貌的事情，反而有人会赞赏。

当你善于抓住点点滴滴时间进行工作的时候，你还应懂得，凡事都有轻重缓急，重要性最高的事情，应该优先处理，不要把它和重要性最低的事情混为一谈。

大多数重大目标无法达成的主因，就是因为你把大多数时间都花在次要的事情上。所以，你必须学会根据自己的核心价值，排定日常工作的优先顺序。你可以按照以下标准建立起优先顺序，然后坚守这个原则，并把这些事项安排到自己的例行工作中去。?

让业绩说话，没有借口

那些实现自己目标，取得成功的人，并非有超凡的能力，而是有超凡的心态。他们能积极抓住机遇，创造机遇，而不是一遭遇困境就退避三舍、寻找借口。

生活中的事情没有尽善尽美的。每一天，你都会遇到麻烦。有时你就会想：“为什么倒霉的又是我呢？”你犯了错误、判断失误、记错事情、受人干扰分了心，你没办法做到无所不知，因而有时会在常识方面有所欠缺。诚然，有许多在所难免的错误可以澄清、解释并改正。但是，人们有时还会故意捣乱，然后再编造借口或寻找漏洞以逃脱惩罚。如果指责无关痛痒，人们就不断为那些小小的失误或错误行为解释开脱了。?

休斯·查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间曾面临着一种最为尴尬的情况：该公司的财政发生了困难。这件事被在外面负责推销的销售人员知道了，他们因此失去了工作的热忱，销售量开始下跌。到后来，情况更为严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，全美各地的销售员都被召去参加这次会议，查姆斯先生主持了这次会议。

他请手下最佳的几位销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些被叫到名字的销售员一一站了起来，他们每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓后再买东西等等。

当第五个销售员开始列举使他无法完成销售配额的种种困难时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“停止，我命令大会暂停1O分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”

然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要求这名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不动。

在场的销售员都惊呆了。他们有些人以为查姆斯先生发疯了，人们开始窃窃私语。在这时，那位黑人小工友先擦亮他的第一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦亮之后，查姆斯先生给了小工友一毛钱，然后发表他的演说。

他说：“我希望你们每个人，好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多。尽管公司每周补贴他5元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。”

“这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入。既不需要公司补贴薪水，每周还可以存下一点钱来，而他和他的前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂内，工作的对象也完全相同。”

“现在我问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是顾客的？”那些推销员不约而同地大声说：

“当然了，是那个小男孩的错。”

“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前的。这是谁的错？是你们的错，还是顾客的错？”

同样又传来如雷般的回答：

“当然，是我们的错。”

“我很高兴，你们能坦率承认自己的错。”查姆斯继续说：“我现在要告诉你们。你们的错误在于：你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热忱，因此，你们不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后30天内，每人卖出5台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了。你们愿意这样做吗？”

大家都说“愿意”，后来果然办到了。那些他们曾强调的种种借口：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓以后再买东西等等，仿佛根本不存在似的，统统消失了。

这个例子告诉我们，你只有“戒”掉借口，创造了出色的业绩，让业绩说话，你才能在公司中获得你一直梦想获得的职位。只有勤奋努力的工作才能让你找到成就感。