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金钱不一定万能（第2页）

接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：

“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢?”

边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：

“看!这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”

这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：

“您真的想要，那么，您还个价吧。”

“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”

“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”

“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，0．65元一斤，我全包了。”

双方终于成交了。

第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里的关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。

再看下面这个例子：

卖主：“鸡蛋一斤2．2元，这是市场统一价格。”

买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。”

卖主：“你凭什么这么说?”

买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看，你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳粗糙。这些，都说明你的鸡蛋是陈旧的，不但味道不新鲜，还难以贮存。你的鸡蛋同人家的怎能相比呢?1．6元怎么样?”

卖主：“1．6元太低了，1．8元一斤吧。”

谈判者要讨价还价，就要了解一些有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。

只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。

有时，谈判中为了虚张声势，也需要采取吹毛求疵的战术，使对方知道你是精明的，以防被人欺骗。

谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要有突破的重点。抓住对方商品质量的某一方面，找出充分的证据，进行深刻的分析。

如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。

还有，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的办法。对一些优质产品、名牌商品，就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方。而出现这种结果，对谈判的顺利进行是不利的。

若从相反的立场说，卖主如何对付这种吹毛求疵战术呢?

1．必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去影响力。

2．遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。

3．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

4．当对方在节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

5．向买主建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。