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3突破僵局15法（第1页）

（3）突破僵局15法

面对僵局和来自对手的咄咄逼人的压力，急性子的谈生意者要想扭转局面，反败为胜，惟一的机会是想办法打破僵局，使时间重新“动”起来!

许多谈生意是因错误的原因而中断的。僵持本身并没有错。卖主有理由因价格太低而不与某人做交易，买主喜欢把僵持作为一种战术来达到他的目的。这都无可厚非。我们关心的是如何才能打破我们所不想有的僵局。

以下15种策略可以避开或打破僵局：

①改变收款的方式。较高的预付金、较短的支付期，甚至在总金额不变的情况下，采用另一种不同的现金流动，也会产生奇妙的结果；

②更换谈生意小组成员或小组的新管理人；

③变更不确定因素的时间顺序。例如把协议中的某些困难部分推迟到晚些时再进行谈生意，那时已了解了更多的信息；

④勇于共担风险。有分摊未知损失和收益的愿望，能够恢复一场拖延下来的讨论；

⑤改变实施的时间进度；

⑥提出妥协的程序或保证来打破僵局；

⑦把讨价还价的重点从竞争转向合作。让双方工程师接触，操作人员在一起，新管理人在一块；

⑧改变合同的种类；

⑨改变百分比的基数。一个较大基数的较小百分数或者一个较小基数的较大百分数可以使事情沿轨道继续进行下去；

⑩找一个调解人；

安排一次最高级会议或“热线”电话；

增加真的或显而易见的选择。提供未必能采用的选择可能缓解紧张形势，以利交易的进行；

对技术规格或条件做些变动；

设立一个联合研究委员会；

讲一个有趣的故事。

打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。使人感到惊奇的是，引人一种新方案，有时可以使老主张看起来比以前更可以让人接受。

人们经常想知道在僵持发生之后，是由自己先走第一步，还是让他人先走第一步。按常理来说，你该让他先让步。问题是你不能确定他会不会这样做。你所能料想到的是僵持很可能对双方构成很大的压力，他不肯迈第一步但他欢迎你来这样做。

你该预先仔细地考虑该说些什么话或做些什么事，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全面子的办法。如果你在僵持发生之前就做到了这一点，那么你就能更好地处理问题。

谈生意的中断不总是由震惊世界的举动或者什么大的经济问题而引起的。像人的个性差异、怕丢面子、组织中的麻烦、与新管理人的关系不佳、或者全然无力做出决定这类小事都会导致谈生意中断。在设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。

打破僵局很可能牵一发而动全身，所以必须慎之又慎!

买卖双方谈生意，谈到什么地步可以告一段落了呢?按理说应该是彼此都认为对方已经没有可能再让步，继续努力已无济于事，因此，不再需要对方的任何信息，就到了最后决定的时刻r。

下最后决定，可能凭借的是事实或者直觉判断，总之又与宏旨无关，重要的是谈生意双方对谈生意的期望，以及结束谈判后的事宜。

以下提供11项技巧：

（1）表现出，对“结束谈生意”的积极态度，反复询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢?”

（2）在要求结束谈生意时，话不必过多，以免忽略了对方的反应，同时，话太多也会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。

（3）反复询问对方，影响达成协议的问题何在。或许在对方的回答里，你能够找到解决困境的线索。

（4）反复告诉对方，达成协议是很明智的抉择。尽量把理由说得堂堂正正一点。

（5）不妨假定谈生意已经达成协议。如果你是买方，准备一支笔记下协议要点，并询问对方支票开立的日期；如果你是卖方，询问买家货物该送往什么地方。

（6）和对方商量协议的具体内容，比如遣词用字、运送方式，以示该谈生意已在主要议题和价格上达成共识。

（7）以行动表示。业务人员开始填写订单，买方则给卖家购货凭证，并相互握手。行动可以具体表达你对达成协议的诚意。

（8）强调如果达不成协议的话，可能带来一些损失。有些人可能对得到什么无动于衷，但却非常在意失去什么。如果你是买方，你可以告诉对方，你提供这么优厚的条件，这已经超越了你的权限，所以如果对方不马上决定的话，等一会你新管理人来了，可能就没有这么好说话了，而且，老实说，还有很多人在排队等着这个千载难逢的机会呢!

（9）提供一项特别的‘优惠，诱使对方尽早结束谈生意。比方说，赠送折价券，允许分斯付款、提供设备等等。

（10）以讲故事的方式告诉对方，某某人就是因为错失达成协议的机会，使自己陷入痛苦的境地，从反面托出双方成交是桩很值得的事情。

（11）除非屡遭拒绝，否则不要随便放弃。有一位颇富名气的共同基金营业员曾经对人说过，他总是在别人拒绝七次以后，才宣告放弃。