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4投其所好的引诱法（第1页）

（4）投其所好的引诱法

美国谈生意专家荷伯?科恩在其《人生与谈生意》一书中追忆了他在凹年前初次与日本商人谈生意时，因缺乏经验被对方击败的情形：

荷伯先生的上司决定派他到日本去谈笔生意。“我太高兴了，兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清日本人，然后向国际进军。’

“一周之后，我乘上去日本东京的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于日本人精神和心理的书籍，一直对自己说‘我一定干好。’

“飞机在东京着陆了，我以小跑步走到舷梯。下面两个日本人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。

“两个日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在绵绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’

“‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’我又喜欢这个。

“在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗?’

“不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。”

“他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间?我可以安排车子去送您。’

“我心里想，多能体谅人呀。

“我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。

“以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下日本的文化。我的旅游花了整整一周时间。

“每当我要求谈生意时，他们就说：‘有的是时间，有的是时间。’每晚有四个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话，你是永远也找不到他们的。而当我要求谈生意时，他们就说：‘有的是时间。’

“到了第12天，谈生意总算开始了，但又提前结束了，以便打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续谈生意

荷伯?科恩以惨败而告终。由于日本人知道了他谈生意的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式谈生意只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得不草草签订协议。