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2强化公司营销能力规划好营销战术（第1页）

（2）强化公司营销能力，规划好营销战术

强化公司的营销能力首先要求厂长经理们重视营销，应该认识到营销是战略问题。搞好销售不只是一次精彩的促销活动，也不只是投入一笔巨大的广告费用，不只是靠一两个优秀的推销员，也不只是靠一两笔较大的订货合同。经营者关注的应是如何确保在公司内建立起长期稳定的销售局面，应确立销售创造价值的经营理念。

公司强化营销，就要建立情报系统。如“长虹”公司的中层干部定期站柜台与客户接触，力求得到顾客的要求与市场的信息；其总经理一年有1／3以上时间在全国各地了解市场情况，并有上千人的销售队伍与顾客接触，该公司的业绩与这些情报系统是分不开的。

预测是对未来事物的预先估计，对于管理者是非常重要的。如何使预测更完善，如何才能做出一个合理而准确的预测呢?最好的办法是从历史记录开始，以事实为基础，进行准确预测。

对于任何公司来说，都是非常重要的。没有预测，一个公司就不知道该生产多少产品、生产哪些类型的产品，以及应该雇用多少人来生产这些产品。这些信息又进一步决定了公司需要多少原材料和零部件来生产这些产品，还决定了生产日程，即产品什么时候应该被生产出来准备运送出去，以及保存成品存货所需要的储存空间，还有经营所需要的资金数量。

管理者要涉及一定程度的预测。销售部门的管理者需要预测产品销售的数量；生产部门的管理者需要预测生产线将会产出多少产品以及需要多少人来进行操作；资信部门的管理者则需要预测公司可能遭受的坏账比例。

但是，预测即使对于专家来讲也绝不是一件简单的事。对未来的推测既是一门科学，也是一门艺术。在预测中需要考虑如此之多的变量，而且还常常会出现令人始料不及的情况。那么，管理者如何才能做出一个合理而又准确的预测呢?

最好的办法是从历史记录开始。必须使预测建立在坚实的基础上，那就是以事实为基础。历史情况显示了什么?该部门去年的生产状况如何?前年的情况又如何?

使用历史数据是一种经典的预测技术，如果管理者用此进行预测的话，有以下几点好处：

首先，它能使管理者清楚地看到在这些年里所经历的增长或者负增长。过去的足迹可以帮助管理者探索未来。

其次，是帮助找到经营中的季节性变量，并且做出预测。也许数字会显示出在一年中的某个特定时期产品的需求会下降。管理者可以据此做出预测，在这段时期内减少原材料和人手。

实际上，许多预测者仅仅是把去年的数字拿来，然后加上或者减去一个百分数，于是宣布该年度的预算。这个办法足够简单的了，但有时它却是合情合理、十分精确的。