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2营销领域（第1页）

（2）营销领域

与生产领域一样，信息的分析利用同样在销售领域中起着指导作用。

销售有两种情况。一种是生产者向中间商的销售；另一种是商业公司向最终消费者的销售。应用市场信息进行商品销售，主要是应用市场需求的信息进行商品销售和指引销售目标，调整商品构成，组织新商品投放，以及为商品寻找市场等。

前一种销售属于生产公司的销售。这种销售所应用的市场信息，主要是商业公司的销售能力，商业公司的销售目标等信息。后一种销售是向最终消费者进行的销售。进行这种销售所应用的信息，主要是消费者的需求信息，包括消费者的需求目标，消费者的需求构成，消费者对新商品的需求，以及哪些消费者需要某些商品等。准确地掌握这些市场信息，可以有效地进行商品销售，取得更好的社会效益和经济效益。

长春市在1998年上半年进行了民意调查，发现了一个普遍存在的社会性问题：交通事故增多。这一动向，被一家五金商店掌握了，它知道要解决这一社会问题，必然由交通部门出面进行全市交通治理，这样将需要大批车铃上市。因为据调查，长春市有许多自行车没有配备车铃。结果，这家商店提前组织进货，取得了良好的经济效益，而且赢得了交通部门的好评。因此，信息灵不灵，是经营者能否在商战中取胜的先决条件。作为商战的参加者，要随时随地广泛收集报刊、电视里的经济信息和政策变化，甚至天气预报也要密切注意，并将这些信息与自己的经营活动联系起来进行分析整理，取得主动。

苏北有一家规模不大的百货商场，在1988年春节后从全国大型电扇公司进了大量的电风扇。当时店里的人很不理解，觉得原本资金就不多，这一下又把资金压在了“冷货”上，此举实在不明智。然而，一进入夏季，气温一天比一天高，多年不遇的难熬暑热使人们拥进大小商店，电风扇成了抢手货。这家商场有备无患，一下子猛销出近万台，一举得到十几万元的利润。原来，这个商场经理平时注意收集信息，尤其是天气预报。他了解到那年夏天将有多年不遇的高温天气，从而分析预测出电风扇将会畅销，于是下定决心，做了这笔成功的买卖。很多人都说：这是夏天的赐予。

对于小本经营者来说，虽然资金不能用来开百货商场或五金店，但可以借助信息开始运作生意。

美国佛罗里达州有位小商人，注意到家务繁重的母亲们常常为临时急急忙忙上街为婴儿购买纸尿片而烦恼，于是，灵机一动，想到创办一个“打电话送尿片”的公司。送货上门本不是什么新鲜事，但送尿片则没有商店愿意做，因为本小利微。为做好这种本小利微的生意，只能精打细算。这个商人雇用全美最廉价的劳动力——在校大学生，让他们使用最廉价的交通工具——自行车。他又把送尿片服务扩展为兼送婴儿药物、玩具和各种婴儿用品、食品，随叫随送，只收15％的服务费。结果，他的生意越做越兴旺，从小利变成了大利。

现代经营中，家庭小商店比比皆是。如何让家庭小店生意越做越红火呢?这里我们再举一个例子。

我国曾流行一时的“7?11店”就是这种家庭小店。它从早上7点到晚上11点一直营业。这种店虽小却很方便，主要经营食品和生活必需品。令人奇怪的是这种小店开在大商场旁边，但却充满活力而不衰。这种小店营业时间长，终年不停业，只要敲一敲门，主人就会来售货，方便至极。由于主顾之间彼此是邻居，提供信息也就极为方便。小店中对信息的处理更灵活方便，能够很快地满足顾客需求。

在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，还要注意信息反馈。因为通过信息反馈，不仅可以掌握消费者需求的满足情况，有利于以后提供更有效的商品供应信息，还可以指导生产的进行，对在使用中效果大的信息可继续供应其他生产部门，对在使用中效果小或无效果的信息，进行淘汰，再寻找新的市场信息来指导生产的进行。

另外，通过信息反馈还可以促进企业不断提高产品质量，降低商品成本，为改善企业经营管理创造条件。

国内的一家化妆品生产企业就是靠重视信息反馈而大获成功的。它和出售他们化妆品的几千家商店签订了合同：即由他们提供费用，各家商店负责为他们搜集有关市场情报。只要有人购买了他们的产品，商店都会记录在案，再转至该企业账下。企业对情况进行综合分析加工，制定新的生产计划。

综上所述，市场信息对公司来说，是至关全局的重要环节之一，关键看你怎样去捕捉和利用。