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金钱不一定万能（第1页）

金钱不一定万能

在今天，最为广泛有效而且也最为人们相信的莫过于金钱的手段，有钱好办事乃至金钱万能，是人们信奉的法则之一。但这种观念至少是片面的，中国一些企业走出国门后把国内的成功经验套用在国外市场，迷信“砸钱打市场”的做法，结果吃了大亏。

20世纪90年代中期，浙江一家大型国有企业一次投入了200万美元，希望把其厨具系列打入美国市场。这家公司的总裁率领一支20多人的行销人马在美国活动了近一个月，在美国东西两岸巡回召开新闻发布会，遍访美国各大连锁超市，大打媒体广告，并在纽约和旧金山设立了两个分支公司，在美国各地掀起了一场不大不小的旋风。但一年下来，尽管该企业也拿到了几个订单，但资金的投入产出很不成比例。总公司对此不满意，想追加资金又怕扔进去的钱填了无底洞，只好勉强再支撑一年，第三年便鸣金收兵。

1998年初，这家公司换了新领导，想起了这件事，觉得还是应该开拓美国市场，试图再进美国市场的时候，发现一切必须从头开始，做出的预算差不多还是200万美元。

幸运的是，当这家公司第二次到美国的时候，在中国驻旧金山总领事馆商务处的帮助下，在当地找到了一家美国专业市场营销公司，协助他们确立目标、计划和渠道。

第一年投入100万美元左右，主要开支就是参加商展，并请来了十几位美国大型连锁超市的采购经理，对产品进行会诊，确定产品的价格和市场定位。通过参加在拉斯维加斯、纽约、芝加哥、洛杉矶等地举行的一系列家庭用品展和专业商展，公司直接见到了全美大大小小的采购商，清楚了自己产品的优缺点和市场定位。经过无数次的产品设计和价格调整，美国当地的订单开始一批批进来了。

第二年再投人80多万美元，重点转为产品设计当地化和广告宣传。

这样，到2000年年底的时候，这家公司在美国市场的销售额已经累计达到500多万美元了。

同一个公司，同一个市场，同样多的投入，效果截然不同。这清楚地表明，把进入一个市场这样的事情办好，没有钱是万万不能的，但光大把撒钱也是不够的，有钱还得把钱用在得当的地方。必须制订一整套周密的发展计划，实施阶段性递进的市场策略，采取有效的营销手段，并要有耐心和舍得花时间。在国内实施“砸钱打市场”的策略，效果实际上也很有限。

谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。

对方的目标很高，要价往往居高不下，成交价格也就很难降低。因此，买方要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。

给对方的商品挑毛病，就等于贬低商品的价值。如果商品的价值被贬低，商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。

因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。

苹果熟了，果园里一片繁忙景象。

一家果品公司的采购员来到果园。

“多少钱一斤?”

“8角。”

“6角行吗?”

“少一分也不卖。”

目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。

“商量商量怎么样?”

“没什么好商量的。”

“不卖拉倒!死了张屠夫，未必就吃带毛猪!”

几句话说呛了，买卖双方不欢而散。

不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤?”

“8角。”

“整筐卖多少钱?”

“零买不卖，整筐8角一斤。”

卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”