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第四节 理财师的建议都是正确的吗（第1页）

第四节理财师的建议都是正确的吗？

现在国内大多数银行都把为客户提供理财服务作为主要的发展战略，强调银行理财经理为客户理财，以期实现客户资产的保值增值。但是，由于理财师的水平、职业道德、市场环境以及银行业的经营管理状况，往往会出现客户利益与银行利益、理财师利益三者间的矛盾与冲突。在这个时候，往往许多理财师嘴里说的是客户利益至上，在实际工作中却置客户利益于不顾甚至损害客户利益，为完成银行的各项指标与指定产品的销售任务，博取个人奖励等收益，向客户推荐并不优秀的基金、保险或理财产品，或者推荐并不适合客户的产品，甚至明知该产品可能损害客户利益仍极力推荐。在此，特举例说明目前国内银行业较普遍存在的五种职业道德冲突现象。

一、是向客户介绍更适合客户的基金产品，还是根据银行的销售任务与销售奖励来推介基金产品

站在客户的角度来说，根据不同人的年龄、职业、收入、家庭情况、财务状况、投资偏好、风险承受态度与能力、个人喜好，面对市场上数以百计不同种类的基金产品来说，要购买最合适自己的基金，就要在市场上所有的基金产品中选择。但是，由于不同银行代销不同的基金，而每家银行又对理财经理有代销基金的任务，结果往往会出现理财师拼命向客户推荐眼前既有代销任务又有奖励的基金，而不是站在客户角度选择最适合客户、收益更佳、表现更好的基金，尤其是理财经理喜欢推荐新基金而不是更符合客户利益的老基金，因为销售老基金既无任务又无奖励。例如，某理财经理在2006年4月为了完成代销广发基金的任务并获得奖励，不顾该基金规模高达180亿可能导致收益率较低的情况，拼命动员某客户购买200万元该基金。结果该客户留了一个心眼，一半买了该基金，另一半根据自己的判断买了一只在他行发售的小盘质优基金，结果一个月后，理财经理推荐的基金净值仅升了2%，仅够手续费，而自己判断买的基金却升了30%。另一种情况是理财经理为了防止存款流失，往往阻止客户到他行购买更优质、更合适的基金，拼命推荐本行代销的基金。这并不是说理财师的水平不如客户，关键在于理财师能否站在客观、公正的立场和真正为客户利益着想的角度，面向市场上所有的基金产品选择和推荐最适合和最优秀的基金给客户，有的理财经理为了完成任务和获取销售奖励而向客户推荐并不好的基金，这种利益冲突很容易伤害客户，并最终导致客户的流失。

二、是为了银行的利益与任务拼命拉客户的存款，还是为了客户的利益最大化将客户的大部分存款转化成货币型基金

国人喜欢储蓄，而在发达国家老百姓更喜欢基金，美国国民持有的基金额度远远超过储蓄，许多美国人甚至贷款投资基金。对于银行存款和货币基金两种现金产品来说，货币基金在安全性方面与银行定期存款没有差别，而收益率却比定期存款高，流动性堪比活期存款；还可以享受免利息税的优惠，所以说，货币基金是银行存款的天然替代工具，比定期存款具有绝对优势。因此，专家一般认为，客户除了保留少量的现金存款以防不时之需外，应将其他的定活期存款全部转换成货币基金。而且，购买货币基金也是股票基金投资的极佳转换工具，一旦行情看好时将货币基金转换成同一基金公司的股票基金，既可享受高收益，还可以节省手续费，比取银行存款再买股票基金节省了2%的申购赎回成本。

但在现实生活中，银行的一个重要利润来源就是储蓄存款，理财经理的重要任务与考核指标就是存款量，除非客户主动要求，许多理财师并不会为了客户利益最大化和客户资产结构配置最优化而建议客户将多余的存款转换成货币基金，从而形成利益冲突。

三、当客户办理零售贷款时，是为了银行的利益最大化将客户的还款方式设定或默认为等额本息还款法，还是为客户利益着想建议客户选择低成本的递减还款法

客户到银行办理零售贷款业务时，通常有两种还贷方式，一是等额本息还款法，一是等额本金按期付息法（即我们通常说的递减还款法）。这两种还款法各有优缺点：采用等额本息法在整个还贷期间每月还款额固定，前期负担较轻，比较适合那些当前收入不高而将来收入看涨、当前月供负担不宜太重的年轻人，采用递减还款法则每期还款额不固定，越来越少，前期负担较重、后期负担较轻，比较适合那些当前收入较高、负担能力强的富有人士或中老年人士。最重要的是，由于两种还款法设计原理的不同，一般认为，递减法要远远优于等额法，如果客户要买一套100万的房产，同样是向银行申请七成三十年贷款，选择递减法在整个贷款期付给银行的利息要比等额法少付164574元（假设贷款利率一直是5。739%）！更重要的是，如果客户作好了提前还款的准备，就要避免选择等额本息法，因为根据等额法的计算规则，客户前期还款额中大部分是利息，少部分是本金，前期就预付了少量后期利息，客户提前还款相当于提前多付了少量利息给银行。

因此，对于大多数客户来说，如果不是当前财务状况较差、收支紧张、负担过重，理财师一般都应建议客户选择递减还款法。但以前多数银行一般会在贷款合同中默认或推荐客户选择等额法，不仅可以赚取更多的利息收益，还可减少客户提前还款的机会。

四、当客户购买保险时，是建议客户购买大额投资分红险以获得高额奖励，还是为客户利益着想建议客户多买纯寿险

代理保险销售是目前银行理财经理的重要任务，而代理保险的奖励与佣金更是不少理财经理的重要收入来源。在这种利益导向上，许多理财经理极力向客户推销带有投资分红功能的万能险或投资连结险，而不是积极推荐客户真正需要的纯寿险、健康险等。原因就在于纯寿险、健康险的缴费额低，奖励提成比例也低，远远没有销售投资险给理财经理带来的收益高，但是这种利益冲突往往会导致客户利益的损害。因为对于大多数客户来说，低成本、保障型的纯寿险和健康险才是客户真正需要和必备的保险品种，投资分红险（万能险）虽然将保障与投资合为一体，实质上只是一个纯寿险与一个投资基金的组合产品，不仅初始费用高达10%，而且受到各种限制，提前赎回损失大，收益率远远无法与专业性更强的开放式基金相比。与其购买投资险，还不如拿部分钱买纯寿险，其余的资金买基金，既能拥有与万能险相同的保障，还可以节省投资成本，流动性更好，收益更高。在发达国家之所以万能险销售量大，主要的原因是万能险相比基金具有避税尤其是避遗产税的作用，在中国目前尚未出台遗产税法的情况下，为了个人私利而不顾客户利益片面推销大额投资险或万能险是违背理财师职业道德的。

五、当客户拥有大量外汇资产时，是为了客户利益建议客户将外汇结转成人民币，还是为了获得更高银行收益而挽留客户不要结汇

随着人民币升值趋势的日益明朗，在当前的情况下，持有外汇资产面临的贬值风险越来越大。对于个人客户来说，除非为了子女留学、移民、企业经营投资贸易或者其他功能性的需要保留部分外汇资产外，应在法律和政策许可的情况下，尽可能将外汇资产结转成人民币，显然是最符合客户利益的选择。但是由于目前外汇存款对于银行业的收益率远高于人民币存款，许多银行都把外汇存款当作重要任务指标，理财经理要积极动员客户持有外汇。这样，就很容易产生利益冲突。