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第六章 说服的秘诀 第一节 说服他人的技巧（第1页）

第六章说服的秘诀第一节说服他人的技巧

在日常生活中，争执几乎无所不在，一场电影、一部小说、一个特殊事件、某个社会问题，甚至某人的习惯、发型或服饰都有可能引起争执。

人们常常遇到这样的情景：在与他人争论某个问题时，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时因对方能言善辩，自己反而被驳倒。

由此可见，要有效地说服别人，争取到别人的赞同，仅仅观点正确还不够，还要掌握一些交往的方法技巧：

1、尊重对方

争论的目的是要讨个说法，即寻求公理或真理，而不是压倒对方，显示自己。所以，为了使你的道理能让对方接纳，必须是晓之以情，动之以理，切记不可伤害对方的自尊心，即使你非常有理，也不可居高临下、气势汹汹，用嘲讽甚至侮辱的语言进攻对方，这样你不仅不能说服对方，反而会引起在场的其他人的反感，这就决定了你只能是争论中的失败者。

2、利用“居家优势”

一个人在自己熟悉的环境中比在陌生的环境中更有心理上的优势，更容易使自己的意见被接受。我们在日常工作和生活中都应该充分利用“居家优势”。如果有些事情不能在自己的家中或办公室里讨论，也应尽量争取在中性的环境中进行，这样对方也没有“居家优势”。

3、修饰仪表

“爱美之心，人皆有之”。每个人都喜欢仪表整洁、相貌漂亮的人，并往往不自觉地把仪表整洁、相貌漂亮这些外在东西与聪明、有知识、可信任等内在品质联系起来。所以，要想达到说服别人的目的，请注意修饰自己的外形让其更具魅力。

4、重视对方的感受

平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局，而优秀的劝说者则首先是建立信任和同情的气氛。如果别人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样说，显示了你对别人的感情的理解和尊重。之后你谈的内容，对方也会相应地加以重视。

5、提出具体的资料

使用具体的例子，提供可靠的资料，比一味空谈道理更容易使人信服。

以上列举了一些在争论中说服别人取胜的方法，但并不是鼓励你凡事都去争论一番，这对友好交往弊多利少，会使你失去朋友，成为不受欢迎的人。所以，切不可养成凡事较真，凡事都要与别人一争高低的习惯。

在人类社会生活这个大舞台上，每个人都扮演着一定的角色。当人进入角色、角色转换或被赋予某种新角色时，总是产生相应的角色心理意识。例如：一个男士在儿子面前他是父亲，在父亲面前他又是儿子，对妻子而言他又是下级，在下级面前他又是上级，对同级来讲他又是同事。在各种不同的场合，他就应该产生不同的角色心理意识。

然而在现实生活中，有许多人在进入角色、角色转换或被赋予某种新角色时，往往没有意识到这一点而进行及时调整，仍然我行我素，这样就容易导致谬误的发生。要说服这些人，就应该极力唤醒他们的角色心理意识，使之醒悟，认识到自己的过失，自觉改正错误。

下面介绍三种常用的唤醒对方角色心理意识的说服术。

1、循循善诱的劝导

小柳是一位小学语文教师，他不满某些社会现象，爱发牢骚，甚至在课堂教学中有时也甩开教学内容，大发其牢骚。很显然，他缺乏教师这个角色应有的心理意识。校长了解这种情况后，与他进行了一次诚恳的交谈。校长说：“你对某些社会不良风气反感，对教师经济待遇低表示不满，这是可以理解的。心中有气，尽管对我发吧，但是请你千万不能在课堂上发牢骚。少年的心灵本是纯真幼稚的，他们对有些事缺乏完全的了解和认识，你与其发牢骚，何不把那份精力用来给学生讲讲如何振兴祖国？这才是一个称职的教师应该做的。”听了校长这一番语重心长的话，小柳认识到当教师确实不能随意把这种牢骚满腹的心理状态表现出来，不然，对学生会产生不良的影响。从此以后，再也没有听说他在课堂上发牢骚了。

2、切中要害的点拨

七岁男孩小强，看病时不愿打针。护士小姐对他说：“哟，男孩子还怕痛！”经过这一点拨，七岁的男孩就懂得了“男孩子”这个角色意味着勇敢坚强。护士小姐这一说，他感到不好意思，激发出潜意识的角色心理意识，便勇敢地接受注射了。再如，许多教师、家长对那种有些“野小子”气的女生，总是用“女孩子应该温柔含蓄、文静大方”之类的话加以点拨，唤醒她们作为“女孩子”的角色心理意识。

3、旁敲侧击的暗示

在社会生活中，有些一时忘记了自己充当的某种角色，使言行出现了偏差。要说服这类人，可以用旁敲侧击的暗示手法，来唤醒他们的角色心理意识，使之幡然猛醒。例如：在一辆公共汽车上，乘务员关车门时夹住了乘客，但自己还不认账。这时一青年打抱不平，对乘务员说：“你是干什么吃的！不爱干，回家抱孩子去！“乘务员不肯服软，于是两人吵了起来。这时，车上有位老工人看看青年胸前的厂徽，想起了什么，挤了过去，拍拍青年的肩膀说：“小国，你当机修大王还不够，还想当吵架大王吗？”青年说：“师傅，我可不认识你呀！”“我认识你，上次我去你们厂，你站在门口的光荣榜前欢迎我，那张大照片可神气呢！”小伙子一下红了脸。老工人说：“以后可不要再吵架了，这不是解决问题的办法嘛！”一场纠纷就平息了。老工人的劝架，没有正面去说理，而是用旁敲侧击的办法，以小青年光荣榜上的历史暗示他，唤醒他作为一个劳动模范的角色心理意识，在无意识中为他提供了一种行为准则。

总之，唤醒对方角色心理意识是一种行之有效的说服术。它是从角色心理学的角度激发了对方潜意识中的“良知”，促进其在进入角色、角色转换或被赋予某种角色时，尽快产生与之相应的角色心理意识，以适应新的角色要求，使社会生活更和谐、更有序。这种独特的攻心说服术，在人际交往中具有很强的应用性。