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第三节 如何说服顽固的人（第1页）

第三节如何说服顽固的人

在现实生活中，成功地说服别人并不是一件轻而易举的事，特别是被说服人的思维惯性和既成偏见是相当顽固的时候。面对这种情况，我们在进行说服时不必急于求成，可以采用“层递渐进”的技巧，来逐步说服对方。具体来说主要有以下方法：

1、由大及小的层层剥离

在说服别人时，可以采用由大及小的方法去分析整理，这是一种由点及面、层层剥离的技巧，可以使被说服者对说服者所持的观点、内容有一个较为深刻细致的了解，并能减轻对方接受新观点的心理压力，进而心悦诚服地改正错误。

例如，某饭店服务员孙小姐拾到顾客遗失在店内的手机，想据为己有，被领班李大姐发现了，让她上交，可孙小姐说：“手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”李大姐：“小孙，你知道什么叫‘不劳而获'吗？”“不知道!”孙小姐嘟着嘴回答。李大姐说：“不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实！你说，抢别人的东西是不是不劳而获？”“是的。”“你说，偷别人的东西是不是不劳而获？”“当然是的。”“那么，拾到别人的东西据为己有是不是不劳而获呢？”孙小姐语塞了。李大姐顺势说道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西，在不劳而获这一点上是相通的。除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则规定，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”经过李大姐的教育，孙小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。

在这里，李大姐不是避开孙小姐振振有词的歪理，而是有意和她弄清楚一个看似与论题无关的不劳而获的意义，再诱导她由大及小，从面到点，步步推进，层层剥离，最后才切入实质性问题：拾到东西据为己有，同偷、抢一样是不劳而获，是同样可耻的行为。一席话使孙小姐受到了教育，打消了错误念头。

2、由小及大的招招紧跟

在说服别人时，也可以分步骤分阶段去分析事理，这是一种得寸进尺、招招紧跟的说服方法。此法的好处是容许被说服者在接受说服的过程中，存在一个认识过程，获得一些全新的认识。

美国费城电气公司的推销员吉勃到一个州的乡村去推销电，他叫开了一所富户的家门，户主是一位老太太。起初她不肯开门，吉勃再次叫门，门勉强开了一条缝。吉勃说：“很抱歉，打扰你了。我知道您对电不感兴趣，所以这一次登门并不是来向您推销的，而是来向您买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点。吉勃继续说：“我看见您喂的明尼克鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说：“我的来航鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。吉勃指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，您养的鸡肯定比您的丈夫养的牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。于是她高兴地把他带到鸡舍参观。吉勃一边参观，一边说：“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡的产蛋量肯定还会增多。”老太太似乎不那么反感了，反问吉勃用电是否合算。吉勃给了她满意的回答。两个星期后，吉勃在公司收到老太太交来的用电申请书。

吉勃之所以能说服固执的老太太，诀窍在于他不急于求成，而是采用由小到大、招招紧跟的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，这就一步一步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太的态度一点一点地发生改变，就这样由小到大地一步一步逼近预定目标，最终取得了说服的成功。

3、由此及彼的渐渐推理

如果正面说服别人有一定的难度，不妨暂且远离话题，向对方谈论另一件看起来与之毫不相干的事，再诱导对方归纳出其中蕴含的道理，然后由此理渐渐切入彼理，进行以此类推，回到原来所论，对方只得依常理而服气。

黄女士是某大学外国留学生的汉语教师，她上课时，日本留学生山田大辅常常迟到，而且总是穿着拖鞋进教室，只要他一到，劈劈啪啪的响声就闹得教室十多分钟安静不下来，黄女士每次向他指出，他总是油腔滑调地回答：“老师，我只有一双拖鞋，要是不让穿，我只好不来上课。”他的话引得留学生们哄堂大笑。有一次，上课时讲风土人情，黄老师请各国留学生介绍自己国家的文化，有意让山田大辅介绍日本国家的“榻榻米”，山田大辅来劲了，跑上讲台连说带比画地告诉大家使用“榻榻米”的规矩，黄老师冷不防插问道：“如果有人一定要穿着鞋子踩上‘榻榻米'，日本人会怎么看呢？”山田大辅不假思索地回答：“那日本人一定会认为这个人脑子有病。”黄老师笑了，然后问道：“那么，在中国大学的课堂里，你一定要穿拖鞋来上课，中国人怎么看你呢？”山田大辅愣了半天，恍然大悟道：“老师的圈套大大的，我钻进去了。”第二天他穿了一双崭新的运动鞋走进教室，还故意朝黄老师抬了抬脚。

总之，说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。运用“层递渐进”的说服技巧，从理论上讲，符合心理学的基本规律，在实践中往往能取得理想的说服效果。