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第六辑 如何有效地进行商务谈判（第1页）

第六辑如何有效地进行商务谈判

一场圆满的、成功的谈判，每一方都应是胜利者。

——尼伦伯格

每个人都想成为谈判高手。然而事实是大多数人谈判时都不那么成功，或者说不像他们希望的那么成功。

谈判时竞争最激烈的就是每一方都想从对方那里得到最多或是最好的东西。这种想法使双方都没有可能在达到目的之前先选择退出。

谈判只是一种手段，最终结果是要达成双方的一致。这就揭示了合作精神在谈判中的重要性。许多人都认为谈判现场是一片战火硝烟，双方要打的你死我活，最终只能有一个胜利者。其实这是一个天大的误解，英语里谈判也是协商的意思，谈判的基础是彼此的信任与合作的精神。谈判的最后结果也是要求同存异，所以谈判时不要一味的剑拔弩张、势不两立，应该有所沟通，运用一些友好的战略，达成共同的愿望。

对于谈判，也许有人会很陌生，认为离自己很遥远。其实生活中很多时候都会用到谈判方面的技巧。在突如其来的变故之前，怎样才能保持冷静的头脑，傲到有备无患呢?

在诚信友好的环境下磋商

谈判的现场应该是十分文明的，需要礼节和道德的约束，否则就成为了一片嘈杂的菜市场。关于谈判环境的要求，其实并没有什么定律，大家对于怎样才是恰当的行为，意见总是不一致，其中有一个就是诚信。诚信在谈判这个范畴里代表了很多东西。经常的，它代表了一旦有人开出了价钱或提出了自己的条件就会一直有效，直到有人表示拒绝或者接受。有时，诚信代表着如果一个出价被对方拒绝了，但是后来对方又想接受，那么这个出价就依然有效，即使它一开始被拒绝过。诚信有时候还意味着谈判者不要有意向对方表露虚假的意图和信息。

诚信还代表着如果一方已经做出了要求了，并且也得到了许可，那么这一方就要接受所有的条款不能再倘更多的要求了。

由于诚信有着这么多种不同的解释，所以很容易看出彼此的误解和侵害是怎样产生的。谈判时，如果诚信受到损害，就会导致彼此的不信任和谈判关系的破裂。信誉如果受到损害是很难再恢复的，即使是已经破坏了信誉的谈判者本意也不希望自己的诚信受到损害。通常的，诚信环境的破坏可以追踪到由于人们之间的“诚实”的误解才产生的。所以最好谈判之前先互相讨论一下彼此的期望，以便将误解产生的可能性降到最低。

诚信往往和友好联系在一起。很难想象一个诚信的人是不友好的。其实在谈判中，友好有着很大的吸引力，可以引出许多有创造性的谈判方法。通过和对方建立一种友善的关系．我们希望可以使对方更容易顺从我们的意见。因为朋友之间总是互相喜欢、互相排忧解难、互相为对方着想的。有些友好的策略还包括对他们和谐亲善，对他们表现出真正的关怀和兴趣，分享喜悦和忧愁。向他们表达欣赏和仰慕，努力理解他们的想法和喜好，在情感上也要支持他们，既要对他们忠贞也要对他们保持信任。所以在谈判时，要想和对方建立友谊的关系或者加强这种关系，就要多聆听对方说的话，多为对方做一些事，表现的有奉献精神一些。

可是，如果谈判时时间很紧急，需要很快的做出决定。再使用什么友谊政策就不是那么有效果了。建立一种关系是很花费时间的，而且必须按照它自己的节奏进行。事实上，把友好当成一种影响对方的策略，一般要求双方在谈判之前就已经有了一种关系了，这样在这个基础上，才能够继续发展这种关系。如果谈判者想要很快地培养这种友好的关系。并且只是把它当作一种达到目的的手段，那么很有可能对方会认为你的这种友好的表示是表面化的、不真诚的。这种感觉使对方自觉得增强防御的意识，而不是你希望的降低。这种十分功利性的“友好”政策经常被称为奉承或者通俗一点“拍马屁”。当然，运用的得当，这也不失为瓦解对方的好方法。如果你可以成功的有针对性的使用这个策略，那么对方很有可能在做出决定之后都意识不到都发生了什么。

必要的时候学会拒绝

谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?所以，_方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报价600万。当甲方让步到900万时，实际上拒绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时，也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。

其次，拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到850万，乙方让步到750万；在第三轮让步中，甲方再让步到820万，乙方让步到780万时，形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的820万既是对乙方780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：如果甲方能把交货期提前10天，乙方可以考虑把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议，不过甲方认为，如果价格定在800的话．那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议，握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。

谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧：

◆问题法

所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

例如，在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：

不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?

不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？

不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?

不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么?

这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

因此，运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。

◆借口法

现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好．有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方是那些或者来头很大，或者过去曾经有恩于你，或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。

例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理．要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏快而返。

过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的．要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。

销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。

◆补偿法

所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息（不必是经过核实的、绝对可靠的信息）、某种服务（例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等）。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。