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第七章 自我情绪管理（第2页）

一般说来，对我们的影响力和说服力也最大的是被我们所接受、喜欢或依赖的人。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的基本条件，亲和力之于人际关系的建立和影响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。

在销售行业中，销售员如果以客户的某位朋友介绍的名义而去拜访，新客户要想拒绝是比较困难的。他如果这样做就等于是拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户，那么，你从一开始就获得了50％的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。

乔·吉拉德是闻名世界的销售大师。他之所以能成为世界上顶尖的汽车销售员，就是因为他善于使用这种亲和力。他因此赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车销售员”的称号。每天平均，他可以卖出5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车销售员。”他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很不聪明而且非常费钱，每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。

卡耐基曾说过这样一句话：“人类最终、最深切的渴望就是享受到做个重要人物的感觉。”这也正是为什么多数人喜欢听奉承话的原因。即使他们明明知道这些奉承话是假的，也仍然百听不厌。

找出彼此间的“共同点”

在人与人间的相处过程中，必须找出彼此间的“共同点”。人们总是喜欢与自己在某方面有相似之处的人，不论这种相似性指的是个人见解、性格特性、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐等等。越是彼此相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚、人以群分就是这个道理。

哪种人在和你交往？你会不会喜欢与那些事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人交往呢？相信应该是不会的。人们总是会喜欢结交同自己个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法或观点，或者是有相似的环境及背景。不论如何，你们或多或少有某些相似之处，正是这些相似之处成了你们沟通的润滑剂。彼此之间的共同点愈多就愈容易产生共鸣，愈有利于沟通。

你是否曾经有过这种感觉？你碰到过一个人，虽然你和他接触交谈的时间不长，但却有一见如故、相见恨晚的感觉。你莫名其妙地就对他产生了一种依赖和好感？不论你是否有过这种体验，关键在于，你是否希望自己是那种不论谁见了，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人？

找出及扩大我们与对方之间的类似经历、行为或想法来增进彼此间的亲和力，正是利用了这种物以类聚的原理。

例如，在销售产品时，服务员或销售员应该找出任何可能与客户有相似性的地方，通过注意客户的一些小细节并且多和客户交谈。比如说你发现客户佩戴了一个很特别的发饰，而你恰好也有一个一样或类似的发饰，你就可以问她这个发饰是在哪里买的。称赞她的发饰，并且告诉她你也有一个同样或相似的。此外，还可以注意听客户的口音，询问她的家乡，同时告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。

总之，只要我们有敏锐的观察力及对与他人相处的热诚，我们就可以同客户建立良好的亲和力。

越琐碎细小的相似之处越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果销售员的年龄、思想、．价值观、背景、某些嗜好或习惯等等，与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险，因为这些微小的相似之处可以产生人与人之间更强的亲和力。

事实上，在把我们的产品销售出去之前，我们得先明白如何把我们自己推销出去。

哪些特点是有亲和力的人所共有的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢乐于助人的人还是喜欢对他人漠不关心的人呢？”通常那些有亲和力的人，都是非常热诚、乐于助人、关心别人，诚恳、能设身处地为别人着想，同时还具有幽默感的。

真诚是塑造亲和力的关键

销售的第一步是真诚。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好去销售你信得过的产品或者干脆改行。

不可以轻易许诺，这是非常关键的一点。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不能仅仅为了拿到更多的订单而谎称4个星期就足够了。这种无法兑现的承诺会搅得你心里不安，所以最好对你的客户实话实说。

有时候，客户提出的一些问题即使是最专业的销售员也无法完全回答。遇到这种情况，你不必不懂装懂，尽可以坦诚直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话告诉你答案。”但是，如果你老是这样解释，那就说明你还没有做好充分的准备。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍客户要好。

这样说之后，你最好立刻就在允许的时间内着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速问题时，你可以说：“我们现在就去请教专家吧。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当着汽车技师的面提出问题并得到满意的答案。

给客户以真诚的印像

如果想让客户觉得你很真诚，第一印像是非常很重要的。你必须给客户留下真诚的第一印像。

要让你给客户的第一印象就会觉得你很真诚，这里提供两条建议：

一、决不要戴太阳镜。就算你是站在无边的沙漠中央向人销售土地，你也必须时时用眼睛和客户交流，而戴着太阳镜显然做不到这一点。俗话说：眼睛是心灵的窗户。要让客户看到你真诚的心，首先就要让他从你的眼中看到真诚。

二、一定要一直正视对方的眼睛。当你和客户说话的时候，要一直保持正视。而当你聆听的时候，你得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉的表现理解为你不诚实，心里有鬼。

客户们绝对不会相信一个销售员也是会害羞的，所以不要以羞怯为借口而不敢直视别人的眼睛。因此，努力学会眼神交流法，不管它对你来说有多么困难。

你还应该在整个销售过程中自始至终保持高度集中的注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼和令人讨厌的了。

你的客户在你神游四海时会产生这样的想法：“这小子自以为有多了不起呢，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送给我——我也不要！”记住，你不仅仅是通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言。你必须彻头彻尾的真诚。要不然，在客户的眼里，你只是一个不可靠的人。

你的态度应该是真诚的而不是贪婪的。要是一味追求收入的多少，客户就不会愿意与你再度合作。一时的贪婪很可能毁掉你终生的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

真诚永不过时

真诚的销售是得到客户信任的一个非常必要的条件。

这有一个例子：公司总经理决定向一家颇具规模的家具店购买300万元的办公家具。

一天，总经理接到了家具店的销售负责人打来的电话，说是想要拜访这位总经理。总经理心想，对方一来，就可以在订单上盖章了。

对方打听到该公司的职工宿舍楼即将落成，所以特地提前来访，希望职工宿舍需要的设备也能向他们公司购买。对方来时带了一大堆的资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“既然如此，我改天再来打扰吧。”

对方在收拾资料准备离去时，不小心把总经理的名片掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚，但这一幕被总经理看见了。就因为这一个看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会。煮熟的鸭子就这么轻易飞跑了。这个失误看起来似乎不大，但是，它是不可原谅的，因为名片是某种形式上的“自我的延伸”。具有“自我延伸”属性的事物很多，你的一切用具都可以说是你的自我延伸。你的衣着、你的书本、你的相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你。他人对这些东西的不尊重就等于是对你的不尊重，这是十分重要的。

把他人的“自我延伸”——名片弄丢了已是对他人的不尊重，况且在名片上再踩上一脚，这简直就是对他人的极度蔑视！如果你的名片遭此待遇，你也决对不会同这样的人做生意的。因为我们每个人都不希望被别人小看，都希望得到别人的尊重。

真诚地对待别人，就意味着对自己的负责。作为一名销售员你应该懂得遵守这个简单的道理。