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第八章 学会掌控时间（第2页）

凡事必须定出完成的时间，才会迫使自己积极地掌握时间。有句俗话说：“住得近的人容易晚到”，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成磨磨蹭蹭的坏习惯，结果往往是快迟到的时候，才惊觉时间已经来不及了。事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度面对时间管理，要求自己凡事都得限时完成，如此，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。

时间是最容易取得的资源，因为容易取得，所以我们也就容易轻视它的存在而恣意浪费，这种习惯会降低我们生存的价值。以最简单的数学概念来计算，如果我们每天浪费1小时，1年下来就浪费了365小时，1天24小时中扣除8小时的休息时间，以16小时当作1天来计算，365个小时等于22天，10年下来就有220天，大约等于浪费了1年的可用时间，所以1个活到70岁的人若是每天浪费了1小时，其中就有接近7年的时间是白活了，想起来真是十分可怕的事！我们还能毫无限制地让时间溜走而不懂得把握吗？

推销员是可以自由支配自己时间的人，如果自己没有时间概念，不能有效地管理好自己的时间，那么推销的成功就无从谈起。

学会节约时间

推销活动需要一定的时间，而时间对于现代人来说是非常珍贵的。爱惜时间就等于爱惜生命，不浪费别人的时间，就会得到对方的尊重，你也就能够推销自己。

31年来弗兰克总是去一家意大利人开的“红屋时光”理发店理发。

尽管理发店的手艺不错，可到了1927年，生意大减，收人大降，以至于4个月没钱付房租了，房主甚至扬言要赶他们出去。

一天下午弗兰克去那里理发，弗兰克发现店主脸色不佳。于是弗兰克问他是否有什么事。店主说一切都不顺，正在这关口妻子又生了个儿子。

正在这时，一个顾客走进来，问店主他要等多长时间，店主说用不了多久。这位顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。

于是弗兰克对他说：“你干嘛不预约服务呢？”他似乎有点意外，回答说：“弗兰克先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢？”

弗兰克说：“以前我也是这么想，直到我体验到预约所带来的好处。你为什么不试一试呢？虽说顾客们欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人为了在你这理发而久等。我敢打赌刚才那位先生更愿意在预约的时间来理发。”那位顾客听了弗兰克的话连连点头，并且预约了他每次来理发的时间。

弗兰克高兴地说：“你看没错吧。我也预约一个时间吧，每星期五的下午三点怎么样？”

第二天，店主就开始他的预约服务了。通过打电话给过去的老客户，他把预约时间都作了详细的记录。随着预约服务的开展，生意又重新兴旺起来，收入也随之水涨船高。二十年来他一直坚持着预约服务，新顾客也大都接受了这种服务方式。顾客们之所以乐于接受关键是这样做节约了他们的时间。

人为什么都喜欢预约服务呢？

预约服务的好处就在于：

（1）节约时间。它不仅仅节约了推销员的时间，更重要的是它节约了客户的时间。

（2）实行预约，可以让客户们感到我们在重视他们的时间。反过来客户也会重视和推销员在一起的时间。这样可大大提高推销的效率。省去不必要的时间。

（3）每次预约都会有相当的效果。这会有助于推销员提高信心。

建立有效的业务操作流程

作为一个顶尖的业务员，你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们“一视同仁”，这是很重要的一点。如果推销员列出日程表，但开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致推销员的效率偏低。

在确定了应该做哪几件事之后，推销员必须按它们的轻重缓急开始行动。许多推销员是根据事情的紧迫感，而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。因此，这些人的做法是被动的而不是主动的。成功的推销员不会这样工作。

针对提高拜访的成功率具体由以下的建议：

世界首席推销员齐藤竹之助指出，一次成功的拜访不仅需要有良好的计划，更需要有恰当的拜访时机和简洁的拜访路线。

（1）最有效的拜访路线的确定方法。拜访可分为重点拜访与平均拜访、地区别拜访与业种拜访两种。而顾客依其反应，可分成反应热烈的顾客、反应温和的顾客、没反应的顾客以及反应冷淡的顾客四类。

如果你要求当月的业绩，可采用重点拜访的方式，专与反应热烈的顾客进行商谈。若你考虑到将来，就必须采取平均拜访，兼顾四类顾客，没有特别的差别待遇，这是为你将来的业绩，预先做的热身运动。

你可将此两种方法适当地调配运用，设计未来一年最有效的推销行动日程表。

接下来是以地区别及业种加以分类的拜访方式。两者之间到底应如何选择呢？这也是相当棘手的问题，若你选择错误，恐怕事倍却未必功半了。面临这难题，你必须考虑商品的性质以及你本身的个性、能力、兴趣等因素，再做选择。倘若你与某个行业维持着相当良好的关系，你就可按业种的市场进行拜访、商谈，一定可以达到预期的效果。

聪明的你，一定可以依据上述方法，找出最为适合的拜访路线。

（2）要把握拜访时机。尽管你如何辛勤地拜访，具有购买决定权的顾客不在或正忙得不可开交时，你的一切努力，皆徒劳无功。因此，就必须掌握确定拜访时机的方法。

如果一位保险公司的推销员，在中午的前后，路至面店，向老板大力推销，对方一定会说：“你没看到我正在忙啊！你还来做啥？”因而遭到对方的拒绝。然而，若你在下午二点至四点的空闲时间来到面店，叫了一碗面，再向老板进行推销，成功的希望必然大增。由此可知，你必须站在顾客的立场上找寻最方便适当的时段，进行商谈，才能获得最佳的成果。而商谈的时机，因顾客的行业、部门各有不同，你必须依照顾客的作息时间，找出最有效率的商谈时机，再制作成图表。而参照此表，决定商谈次序，就能进行损失最少、效果最好的商谈了。

（3）倘若你在所有人都不愿外出的时候，如台风天或酷寒、酷暑等恶劣天气下，进行拜访活动，一定能够感动对方，留下深刻的印象，因而提高了成功的几率！