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第七章 自我情绪管理（第8页）

不要以为话说得多，也就能推销成功，其实这是个相当大的错觉。当您进行推销活动时，如果对方询问您一句话即可完整回答的问题，而您却花费了十五分钟解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。甚至这种情形若是发生在一位相当忙碌的企业家面前，他必定会毫不客气地说道：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节！”所以话多不见得有用。

6．技术

技术上的缺陷，意味进行商谈的技巧不够纯熟，也就因为这个因素，会经常从推销战场上败阵下来。

而此种缺陷，大多是商品知识的不足，以及对顾客的心理未能深入研究所造成的。

比方说缺乏说服力、电话应对不当、应变能力不够、不尊重对方的名片、商谈时发生重大的差错、推销技术不够熟练、不是个好听众等等，都可说是技术上的缺陷。

7．人际关系

推销员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”，若以这个角度来看，推销员的人际关系就是一道关卡了。倘若嫉妒心过强、夫妻不和、担心家中的某件事，都会带给推销员严重的负面影响。

另外，若是有不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早矫正。其实上述的每点，或多或少都会影响到人际关系，因而良好的人际关系，必须由各方面做起。

永不放弃，接受挑战

原一平认为：一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。”

他还说过：“我认为，毅力和耐力才是推销员夺标的秘诀。”

心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。

以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干推销这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，归纳出一套可行的方案。

推销这种经济活动，并不像哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题，是以人类为中心的一类形而下的问题。属于形而下的任何课题、问题，绝对都有它解决的办法，因此推销字典中，绝无“不可能”三字。乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。属于推销员个人的因素也一样，不可能存在太多的难题。

可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多的数不清，但爱找借口的人，失败的几率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。

即使成功的概率很低，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。

当然，自我挑战不只是在精神论的范畴内说说而已，光凭口号来对抗问题，无疑是以卵击石。必须找出问题症结，用实际行动加以解决，具体方法是：增加访问户数、延长活动时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。

金牌故事

★“我不能”的葬礼

在奇克·莫尔曼所著的《教师谈话》一书中，讲述了一个用“我能”思维取代“我不能”思维的故事，我很喜欢。故事讲述了一位叫唐娜的四年级教师，想出来一个富有创意的方式，摒弃了学生“我不能”思维，打开了学生的“我能”思维之门。

一天清晨，唐娜让全班31名学生拿出一张白纸，并在页眉处用大写字母写下“我不能”，然后叫学生列出所有他们不能做的事。例如：

我不能做10个俯卧撑；

我不能只吃一个小甜饼；

我不能做3位数以上的除法；

我不能让戴比喜欢我。

在学生们忙着列出清单的时候，老师也在列举自己不能做的，如：

我不能让阿伦动口不动手；

我不能让约翰的母亲来参加家长会。

写完后，唐娜让学生们把纸对折好，放进桌上的空盒子里。收集完纸条后，唐娜把盒子盖好，然后把盒子夹在手臂下，和学生们一起走出教室。下楼时，她在杂物室里拿一把铁锹，然后领着学生们来到操场。

唐娜和学生们齐步到了操场最远的角落，她面向他们，严肃地宣布：“孩子们，今天，在这庄严的时刻，我们在这里集合，我们将把‘我不能’全部埋葬。”

然后，她挖下第一铲，学生们一个一个地接着挖，每位学生都掘起了满满一铲土。十分钟过去了，他们挖出一个大约一米深的坑。唐娜轻轻地把装满“我不能”的盒子放入刚掘开的坑里。致“我不能”的悼词。

“朋友们，今天我们相聚在这里，一起来悼念‘我不能’。昨天它与我们同在，进入每个人的生活，有些人多，有些人少。不幸的是，它的名字无处不在，在每处公共场事都能听到，在学校、在市政厅、在州议会大厦，甚至在美国白宫。”

“今天，我们为‘我不能’提供了一处安息之地，它去了，留下了它的兄弟姐妹们（我能，我会，我马上）。虽然它们不如‘我不能’声名远扬、势力强大，但总有一天，在我们的帮助下，它们将写下世界上最壮丽的诗篇。”

“愿‘我不能’安息，愿在场的每一位孩子彻底摒弃‘我不能’，珍惜生命，勇往直前。阿门!”

最后，唐娜和学生们用土将“坟墓”填满，回到教室，祝贺“我不能”从此离他们而去。作为庆祝仪式的一部分，唐娜用纸叠成一个大墓碑，用大写黑体字写上：

“我不能