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第七章 自我情绪管理（第7页）

在宋代，有一段时期战争频繁，国患不断。一位大将军叫李卫，带领人马杀赴疆场，不料自己的军队势单力薄，寡不敌众，被困在小山顶上，随时都有被敌军吞没的可能。就在士气大减，将要投降之际，将军李卫站在大家的面前说：“士兵们，看样子我们的实力是不如人家了，可我一直都相信天意，老天让我们赢，我们就一定能赢，我这里有九枚铜钱，我把这九枚铜钱撒在地上，如果都是正面，一定是老天在保佑我们让我们能冲出重围，如果不全是正面的话，那肯定是老天告诉我们不会冲出去的，那么我们就投降。”

就这样，他们竟然奇迹般战胜强大的敌人，突出重围，保住了军队。过后将士们谈起了铜钱的事情还说：“如果那天没有上天保佑我们，我们就没有办法出来了！”

这时候李卫从口袋里掏出了那九枚铜钱，大家竟惊奇的发现这铜钱的两面都是正面！

自我激励

自我激励能力，就是推销员是以“事业”为达成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点，他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可；顾客可以帮助他满足个人的心理需要。事实上，对最优秀的推销员而言，推销——征服——是一种升华自我的有力手段。他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长，也将因失败而萎缩。

一位推销员强烈的自我激励能力，可以使他有效地命中目标，完成推销任务。

曼狄诺在《羊皮卷》上说，要“坚持不懈，直到成功。”坚持不懈不仅是人的一种品质，更是走向成功的关键，因为没有经过困难，没有坚持不懈的努力就不可能成功。而只要你持之以恒地将羊皮卷的理念与原则付诸实施，那么你肯定能创造财富。

在生活中，生财的方式就是工作，工作等于钱。因此创造财富的第一原则是提高自己的能力，这样报酬才会高。如果你不断地增进自己的能力，报酬就会不断地提高，这样你才源源不断地有钱投入到财富创造中去。碰运气可不是办法，中彩票当然是好事，对于我们大多数人而言，还得靠劳动换取财富。

你应该相信，你能赚到钱。关键的一点是当你们不再工作时，你能剩下多少钱。极少有人能做到经济上完全独立，这不是因为他们没有挣钱，而是因为他们没有创造财富的计划。

你能赚到钱，你们中的某些人可能已经挣到钱，另一些可能才刚刚开始踏上征程，但你们每个人都能赚到钱，不同的只是钱的多少及怎样才算“够了。”有些人能有100万美元就心满意足了，而另一些人1000万美元也不够。你必须决定什么才算“够了”，毕竟，这是你自己的财富。

假如你曾经怀疑自己挣钱的能力，试试以下的数字运算。假如某人目前30岁，年收入是3万美元。若工资不变，通货膨胀率在5%左右，那么当他45岁时，3万美元将增加到6万美元，60岁时变成12万美元，他的总收入将增加到220万美元。假设由于职位的提升或赚钱本领更高，那么高收入将增加到300万美元。鉴于大多数家庭是双收入家庭，可另外增加50万美元，尽管通货膨胀，仍会有余钱，财富离我们而去的真正原因，就在于我们很少花时间通盘考虑，并计划开始创造财富必须做的事情。

活着，就要成功

心理学家作过一个实验：将一只饥饿的鳄鱼和一些小鱼放在水族箱的两端，中间用透明的玻璃板隔开。刚开始，鳄鱼毫不犹豫地向小鱼发动攻击，他失败了，但他毫不气馁；接着，他又向小鱼发动第二次更猛烈地攻击，他又失败了，并且受了重伤；他还要攻击，第三次，第四次……多次攻击无望后，他不再攻击了。这个时候，心理学家将挡板拿开，请问：鳄鱼还会攻击那些小鱼吗？他不再攻击小鱼了。他依然无望地看着那些小全在他眼皮底下悠闲地游来游去，放弃了一切的努力。遗憾的是：像这条鳄鱼一样，我们很多人在多次的挫折、打击和失败之后，就逐渐失去了战斗力。**死了，梦想死了，剩下的只有黯淡的眼神和悲伤的叹息，他们开始感到无奈，无助，无力。为了掩饰失败带来的耻辱和不安，他们努力为自己寻找各种各样的借口：为什么要让我上山下乡；这个社会太不公平；我没有文凭；我长得不漂亮；我没有关系；我讨厌吹牛拍马；我太善良，我憎恨尔虞我诈；如果给我机遇，我也会发财；知足常乐；“从从容容平平淡淡才是真”……结果是：他们依然贫穷，依然怀才不遇！

有一次我在书店偶然看到一本画册，是迈克尔-乔丹的写真集。里面有一幅画十分感人。画面的主题是“夺标时刻”，表现的是迈克尔．乔丹第一次获得NBA冠军的情景：他紧抱奖杯，双眼紧闭痛哭失声。画面的上方是迈克尔·乔丹当时说的一段话：“这是我期待已久的时刻。为此我经历了整整七年的跋涉。我们白手起家，我们来自底层，我从来没有放弃过希望，现在终于梦想成真！”

因此，我们别再自我欺骗了！成功者只找方法，失败者只找借口！成功的道路上，我们会有疲惫的时候，但我们可以学会自我激励。有这样一个故事：在美国，有一位黑人老人，在街上以卖气球为生，每当生意不好的时候，他总要放飞一个气球，以此来激励自己，吸引顾客。有一个流浪的黑人男孩问他：“爷爷，要是黑色气球也会飞吗？”老人说：“孩子，气球它会不会飞，不取决于它的颜色，而在于它心中是否有升腾之气！”

你的心中有升腾之气吗？是不是只有丧气，只有叹气，只有窝囊之气呢？我认为，生活中最大的悲剧，不是暂时的失败，也不是暂时的贫穷，而是习惯寒酸，甘于平庸！

分析失败的原因

如果你是一个负责任的推销员，你应该学会认识自己，了解自身的弱点。面对失败，找出原因，挑战自己，而不是一味的消沉低迷。

失败的原因：

1．职业观念

推销员若缺乏职业观念，是个相当严重的问题，可以说就注定走上失败之路了，因为推销的行业中，惟有职业性的推销员才能成功，缺乏职业观念是重大致命伤。“没办法！不干就没饭吃啊！”“我只不过是个替人跑腿的推销员罢了！”“我之所以选择做一个推销员，是因为我不愿意在办公室内看人的脸色！”如果抱着这些职业观念从事推销工作，可说犯了大错。

正确的职业观念是最重要的，倘若您真抱有上述偏颇的职业观念。那您就是世界上最不幸的推销员了！

2．伦理道德

倘若推销员缺乏伦理道德观念，也会产生相当大的问题。一旦陷入现代社会的精神弊病中，将会沉迷于功利主义，自私自利，甚至为达目的不择手段，内心充满拜金主义唯心主义，而终日处于这种状态，情绪必定大受影响，以致陷入不安定的状况下。

事实上，推销员若是以自私自利为基准，扩展业绩时，一味地笼络顾客。固然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请您牢记在心，商业领域中，信用永远第一。

3．个性

人的个性受先天、后天的影响极大。没有人生来就是个作恶之徒，因此个性的形成，完全是个人的责任，必须由自己承担。

尽管说：“江山易改，本性难移”，但后天的修养却能克服先天生成的脆弱性格。固然家庭经济情况，家庭教育，学校教育都不是可以选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁症、自闭症、粗野的行为等，绝对不是一个推销员所应有的个性。另外，容易与顾客发生争执、注意力不佳、意志力薄弱、酒品不佳、个性孤僻、经常闷闷不乐、健忘、一本正经、缺乏幽默感等等的乖戾个性，也是推销员成功的一大障碍。

推销员理想的个性，应是开朗舒畅，懂得幽默，同时还必须喜爱自己的工作，如此您便具备成功的条件了。

4．知识

知识范围狭窄，也是推销失败的原因之一。作为一个推销员必须具备丰富的知识。严格说来，推销不仅仅是项技术，更是一门科学、技巧。倘若没有这种认识，便会以为只要将商品推销出去即可，不需要参加推销讲习会，更不用理会上司或同事的劝谏。如此一来，由于对商品的熟悉不够，自然影响有关商品的求知，不禁令人怀疑当初选择推销员作为职业的动机。

倘若您是位房屋推销员，您就必须抱有成为一流建筑师的心态；倘若您是房地产推销员，就应取得房地产鉴定师的资格；倘若您是汽车推销员，就应该成为一流的汽车保养修护人员；倘若您是推销防止公害的商品，就应取得公害管理技师的资格；倘若您是服饰销售员，您就必须对最近时装业的动态了如指掌。

生于这个时代的顾客，对各项商品都有着丰富的认识，当他面对一个商品知识不足的推销员时，三言两语即可将其打发，由此看来，能说商品知识不重要吗？而有关推销技术方面，只要熟记各阶段的推销技巧，并以一、二、三的说话方式，也就是说一分钟，听对方谈二分钟，再附和三分钟，就能成为一位热诚十足的现代推销员了。

5．身心态度

所谓的态度包括精神上的态度以及肢体表现在外的态度。

事实上，精神上的态度足以影响肢体的表现。一个人若是精神愉快，表现在外必定是明快开朗。相反地，若是精神受到压迫，总会给人一种阴郁的感觉，懒散被动、蛮横不讲理，因此也就备受指责。