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第五章 说话的技巧1（第5页）

“哈哈哈，你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。

“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我菲要用心介绍不可啦！”

话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户不由自主和原一平一起大笑起来。

上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”

“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”

原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心，就会引起对方的误会，以为你瞧不起他）。

“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”

“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣的哟！俗话不也说：‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”

“哈哈！你这个人真有意思。”

这样顺势交谈下去，随着双方交谈的气氛逐渐融洽，其结果可想而知，原一平又将一个准客户变成了一个正式的客户。

4．实施推销策略，达到推销目的

实施推销策略同样需要运用语言艺术这个工具。推销策略是对推销过程的整体规划，实施策略的手段是多种多样的，但几乎所有策略的实施，都离不开语言艺术的运用。因为推销策略基本上都是说服顾客的策略，最后都要落实到“说”上。

比如以退为进策略。

罗伯特·E·卡尔，望得志公司的高级副总裁，他就知道如何运用今天先撤退，明天再使其成交的推销技巧。在与当时最富有的亨特做生意时他采用了这一技巧。

“很久以前在金银市场上这个人的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一个公共事务组织，叫做‘事务广场’，”卡尔回想起来，“它的使命是：反映时政焦点。”卡尔成立的是一家印刷公司，还与亨特做了几笔交易。

具有传奇色彩的亨特是个冷静、谦虚的人，不喜欢公共场合。他总是用一个平淡无奇的纸袋装午餐饭盒，驾驶一辆已有3年历史的标致车，穿很平常的衣服。

“然而，那时这位每星期收入1万美元的人很明显地感到困惑：很多人并不知道‘事务广场’，于是我找到了推销契机。”

回到办公室，他起草了一份“事务广场新闻”，写了个简短的小故事，估算了一下印刷成本。

“第二天，我把计划交给亨特，‘低成本，而且全国数千人都会知晓。”’卡尔继续说，“随着循环次数增加，单位成本还会下降。”

亨特全神贯注地听着，即刻便满面怒容。他怒喝卡尔滚出他的办公室。难道卡尔暗示了什么过分的野心吗？

“我疑惑了整整一个星期，到底哪里出问题了？”卡尔说道。他已经：

①与其顾客建立了和睦、友好的私人关系；

②说明了产品的优良品质；

③用其产品解决了顾客的问题——对症下药；

④对怎样满足其需求提出了明确的建议；

⑤在潜在顾客作购买决定时，适当地降低了价格；

⑥列举了诸多利益、好处；

卡尔决定不催促亨特，而让他进行下一步，“星期一早晨我接到了亨特的一个电话，”卡尔说，“他想立刻采用这一方案。我做对了！他果真是个反应迟钝的人！”

后来，“事务广场新闻”成了全国性的杂志——也是一个有利可图的新行业。

“那次经验又一次证明，尽管现在有诸多如电视、计算机等复杂设备，人员推销却始终是销售中重要的和不可取代的环节。”卡尔说道，“这就是理论上一个人可以买任何需要的物品，而事实上只有在推销员亲自展示了他所真正需要的东西后，他才能购买。”罗伯特·E·卡尔知道何时需要一个策略性的撤退。他不能不走开，他之所以成功是知道什么时候他必须等待。

又如欲擒故纵策略

人们对事物的态度，是越朦胧越想寻求其清晰，如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底，破解谜面。胃口吊得越高，消化得就越好。