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通过日常生活操纵人心2（第1页）

通过日常生活操纵人心（2）

从第一印象上操纵人心

卡耐基指出：“良好的第一印象是登堂人室的门票。”这话说得对极了。我们往往与人初次见面时，都会在不知不觉中给对方造成“此人很不友善”、“此人很直爽”之类的印象。这是对方跟自己的经验相对照，并以其体格、外貌、服装等为基准，使对方产生的一种观念。如果给对方的第一印象有所错觉的话，就很难修正自我的第一印象，即使能修正过来，也要花费很长时间，很大力气。初到一个新环境，每个人都会有紧张、陌生之感，只要抓住人人都注重先人为主这个特点，从一开始就树立良好的第一印象这一策略，保证你万事如意。

你与同事萍水相逢，互不了解，而你的外在形象首先毫不客气地作为第一信号打入了对方的眼底。机敏的人能够在几秒钟内凭着心理定势给你对号、打分，而且这种自我经验又极其固执，人们的特点是最相信自己的最初判断。有的人费尽心机，却一辈子老不景气；有的人办什么事都那样得心应手，物顺人从，似乎鸿运天降。其中的奥秘就在于其人的整体“形象”起了举足轻重的作用。

人际交往的初次印象，往往是非常强烈、鲜明的，并且成为正式交往的重要背景。一对结婚多年的夫妻，最清晰难忘的，是初次相逢的情景，在什么地方，什么情景，站的姿势，开口说的第一句话，甚至窘态和可笑的样子都记得清清楚楚，终生难忘。

初次印象包括谈吐、相貌、服饰、举止、神态，对于感知者来说都是新的信息，它对感官的刺激也比较强烈，有一种新鲜感，这就如同在一张白纸上，第一笔抹上的色彩总是十分清晰、深刻一样。随着后来接触的增加，各种基本相同的信息的刺激，也往往盖不住初次印象留下的鲜明烙印。所以第一次印象的客观重要性还是显而易见的，井在以后交往中起了“心理定势”作用。给人的第一印象如果是呆板、虚伪、不热情，对方就可能不愿意继续了解你，尽管你尚有许多优点，也不会被人接受·而如果给人留下的印象是风趣、直率、热情，尽管你身上尚有一些缺点，对方也会用自己最初捕捉的印象帮你掩饰短处。

社会学家发现，人们对在公众场合总趋近衣着整洁、仪表大方的人，或衣着略优于自己的人会留下较好的第一印象。

另外，一个人有没有才气最容易从讲话中表现出来。有才气的人一张嘴，那准确的语义、逻辑的力量、丰富有趣的内容立即会吸引对方。相反，吐字模糊、夸夸其谈、内容平庸都对人产生不了吸引力。

在留给人的第一印象中，容貌是首先被纳入视线的，与人接触，交往最初的印象还是容貌，它是递给人的一张醒目的名片。

容貌实际上是两个概念，一个是“容”，一方面指手足、腰背、乳脐等；一方面指人在坐、卧、行、走等方面显出来的举止、情态，以及言语谈吐、喜怒哀乐等。细分一下，“容”有两个方面的内容，一指身体的静态表现（如前所述）；二指身体的动态表现，即举手投足。通过“容”的静态，可以发现人的外在美，可悦人一时之乐，因此会对某人有着美好的印象；通过“容”的动态，可以发现人的品质和能力。

“貌”是指头面上的形象状貌，如日、眼、耳、鼻等等的动态与静态显示的个性特征，从广泛的意义上讲，“貌”不仅是指脸部，而是整个头部，包括印堂、下巴等。“貌”本应属“容”的一个组成部分，由于人的精、气、神主要体现在面部，因此把“貌”单列出来，与“容”相提并论。“貌”也包括两个方面，一是构成“貌”的口、眼、耳、舌、鼻、屑等具体的人体器官，它是“貌”的物质部分，即基础；二是这些器官表现出来的情态，是脸的精神表现，也属有形无质的虚像。这种动态的“貌”就是情态。由于情态在考察人物内心活动中的重要作用，古人说面部是“列百部之灵居，通五府之神路，推三才之成象，容一身之得失”，所以人心里的真实想法会从面部表情中流露出来，隐藏得再深的秘密，也能够发现，只要看人者有着敏锐的观察力和强烈的探索精神。

把人的外部形象分为“容”和“貌”两部分，是为了有利于理清鉴别人的行为活动的脉络和层次；将人的外形特征分为“容”与“貌”两方面，其目的是克服泛泛而论的窠臼，不至于流于宿命论。

第一印象固然有它积极性和正确性的一面，作为一个社会人，要努力争取给别人一个最佳的第一印象。

古语说，相由心生。这是饱含人生经验的一句话。

心志高的人，面容常伴奋勇之色：

心高气傲的人，脸上常挂旁若无人的神色。但神色与形象美没有直接联系，有人却把相貌美丑作为看人的标准。

长得丑、奇形怪状的人，看了的确让人不舒服，但不能因此“喀嚓”一声就把此人的才能否决了。邋遢道人张三丰就不注意衣饰外貌，也不讲卫生，但却有着举世奇绝的胆识气概。“貌”的美丑不能当作鉴人的标准，据说大圣人孔子鼻孔上翻，却不妨他成目代之圣。可惜许多看人者，拂不去心中的美丑情愫，爱屋及乌，恨人及里，只因相貌美丑，张松、庞统这样有绝世才华但相貌丑陋的人也因为看起来不顺眼被赶跑或冷落之。

看准一个人之道，在于能透过表面现象，用慧眼操纵人的本质，千万别做“悦于色，恶于德”的傻事。

中国古人也说过：“肤表不可以论中，望貌不可以核能。”这正是警告人们仅凭外貌不能评价一个人的品德才能。孔老夫子这人能知错就改，他曾以言语来看宰予，以相貌来看子羽·后来他发现自己都看错了，于是说“吾以言取人，失之宰予；以貌取人，失之子羽”，公开承认了自己的错误。子羽即澹台灭明，比孔子小39岁，欲拜孔子为师。因为长相丑陋，所以孔子看了他那副尊容，认为难以成才，没有多大出息，只是由于他是孔子学生子游引见过来的，就没有轻易地拒绝，最终让他留在身边学习。子羽在孔子那里学了三年，通过几年的交流，孔子对他逐渐改变了原来的看法，知道子羽是个貌丑而才高的人物。子羽学成之后，南下楚国，设坛讲学，使儒家的学说在南方成为一个很有影响的学派。

所以，观察人物时，取人外表长相的美丑，不如考察其心灵的优劣。

曾国藩本人看人并不是以貌取人，而侧重考察其神色、情态等，比如他识别江忠源、刘铭传等。他的幕僚罗泽南“貌素不扬，目又短视”，骆秉章“如乡里老儒、粥粥无能”。如果曾国藩以貌取人的话，是不会重用这二人的。对于看人，曾国藩在是否以貌取人上面，要比曹操、刘备高出一筹。他善于看人的原因主要在于能观人于微，并且积久而有经验。所以他在夹袋中储藏了不少人物档案，一旦需用，便能从容地按其才能委以不同的任务，而且能一一胜任。

由表及里操纵人心

通过察颜观色来揣摩对方的行为，你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的状态神情，探索引发这类行为的心理因素。

崇德七年（公元1642年），明朝大将洪承畴在松山战败被俘。皇太极极力劝其投降，但洪承畴誓死不降，骂不绝口，表示只求速死。皇太极无可奈何，只得烦劳范文程前往劝降。

范文程是清王朝的开国元勋，著名的谋略家，宋朝名臣范仲淹的后代，祖辈移居沈阳。他原是明朝落第秀才，满腹经纶，有智谋，有远见。努尔哈赤兴起后，范文程在抚顺谒见他，对策论学。纵横古今，受到努尔哈赤的重视。

范文程去看望洪承畴，且不提起劝降之事，只是天南海北、说古道今地随便闲谈，从中观颜察色。说话中，梁上积尘落在洪承畴衣襟上，洪承畴这个决意将死之人，却几次轻轻将落尘拂去。这个下意识的动作，他人不会留意，却逃不脱明察秋毫的范文程的目光。他由此判定洪承畴必可说降。他向皇太极满有把握地报告说：“我看洪承畴是不会死的。他连自己的衣服都那么爱惜，更何况自己的性命呢!”

皇太极闻听此言大喜，洪承畴一松动，对他统一中原是十分有利的，果然事情不出范文程的意料之外，经过孝庄皇后美人计和巧妙耐心的劝降活动，一向自视为明朝最后一位忠臣的洪承畴，最终还是俯首就范了。范文程由表及里，观察人微的看人之术，通过细致观察外部特征，推测其心理活动，达到神奇绝妙的地步。

中国古代的军事家非常强调透视对方的心理。所谓“知己知彼，百战不殆”就是这个道理。

与孙子齐名的古代军事家吴起曾这样说过：“凡是战争开始，首先必须了解对方将领的个性，然后才研究他的才能。”换句话说，面临战争的时候，应先调查敌将，然后才观察他的能力，依对方的状况来运用适当的手段，这样就能稳操胜算了。下面我们举出吴起所提出的几项战争策略供各位参考：

如果敌将是一个没有主意，并且随便听信别人的人，我们可以用各种方法引诱他，使他暴露意图。

贪婪而不知耻的人，可以用财宝收买他。

单调而不重视变化的人，我们可用策略来使他疲于奔命。

敌将如果奢侈浮华，不顾部下的贫困，我们可以利用他的部下，使他们内部分化。

敌将如果是犹豫不定，毫无主见并使部下无所依靠的人，可用恐吓的手段使他们惊逃。