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第41节 三种动机（第1页）

第41节三种动机

第一种是恐惧的动机。我们时常听到一些恐吓的语言。例如，“如果你无法在晚上十一点以前回家，那么这个月从明天开始，晚上你就不必出去了。”或“如果你的销售额无法增加，你就被开除了。”对某些人而言，恐惧的动机是有效的，但是对大部分人则行不通。因为它会引起憎恶而导致反抗。

恐惧的动机可能就象这个德州的故事。有一位富有的德州人在一天晚上举行一个盛大的舞会，特别邀请几十位适婚的年轻人前来参加。舞会结束时，大部分的宾客都并不怎么疲倦，主人就邀请所有人跟他一起围在水池边。这个水池养了一些水蛇和鳄鱼，他开出条件向宾客挑战，只要有人游过水池到达对岸，就能获得三个奖之一。这三个奖分别是一百万美元的现金，一千亩的土地，或跟他的女儿结婚。话还没说完，就有人扑通一声落到水池，并迅速地游泳前进，一会儿功夫，就在水池的另一边上岸，几乎破了世界纪录。

主人很热心地恭喜这位年轻人，然后他毫不后悔地问这位胜利者，到底要选择哪一个奖。一百万美元吗？这位年轻人摇头说不。是一千亩的土地吗？答案仍然是不，那么是要跟他女儿结婚吗？当这位年轻人又说不时，主人有点发火地问道：“那么你到底想要什么？”这位年轻人迅速回答：“我想知道是哪个家伙把我推下水池的。”

第二种是激励或“胡萝卜”动机，亦即对成就的奖赏。这类语言有“如果你在公司保持领先，你将赢得夏威夷之旅；如果你的利润提高百分之三，你交款　会得到加薪；如果你好好做，你会终身受雇。”这种动机在自由企业体系中相当实用。

你可能看过毛驴拉车的图片。图片中，毛驴的前面通常都吊着胡萝卜。当毛驴走向胡萝卜时，就拉动了车子。这种动机要管用必须要有好几种因素配合。车子不能太重，吊着胡萝卜的绳子不能太长，胡萝卜要能引诱毛驴去干活。经验告诉我们，偶而让毛驴咬到一口胡萝卜，才能使它不至于失望。否则它就会觉得徒劳无功、而停止尝试。当毛驴吃了一口胡萝卜时，它的食欲就得到满足。若毛驴不饿了，那么就要稍作调整。例如，绳子必须再短些，胡萝卜必须再甜些，而且负载要轻些，这样毛驴才会被激励而动起了。在毛驴满足之后，它就不需要胡萝卜了。这时你怎么办？

答案很简单，施行第三种动机－－内在的动机。让毛驴变成赛马，并使它想跑。这就是本书要帮助你的。有一句俗语说：“你可以带马到水边，但是你无法使它喝水。”但是如果你让它在很长一段时间内舔盐块的话，它就会口渴而想喝水。我的自然乐观主义使我相信，本书就是你的“盐块”。在心理学家大卫马克里兰的指导下，哈佛大学做了一项长达二十五年的研究，通过大量精确的资料证明；可以从改变“你对自己以及环境的看法”而改变你的“动机”。这也是本所讨论的重点。我相信本书的观点与步骤，会改变你对自己和环境的观察，这意味着你将改进绩效。

我和同事时常在聊天中讨论动机。他们一致同意并进一步证实，所有动机都是“自我”的信念，没有人能使别人产生动机。