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第5节 设定目标（第2页）

每天的目标是人格最好的显示器－－包括奉献、训练与决心。我们采取的伟大长期目标会帮助我们实现梦想里的目标。

目标必须是特定的

目标很重要，几乎每一个人都知道。然而，街上的一一般人在人生的道路上，只是朝着阻力最小的方向行事，这是"徘徊的大多数普通人"，而不是"有意义的特殊人物"。你必须是一位"有意义的特殊人物"，而不是一位"徘徊的大多数普通人"。

选一个最热的天气，从商店里买一些最大的放大镜以及一些报纸，把放大镜拿来放在报纸上，离报纸有一段小距离。如果放大镜是移动的话，永远也无法点燃报纸。然而，放大镜不动，你把焦点对准报纸，就能善用太阳的威力，这时纸就会燃烧起来。

我并不关心你具有多少能力、才华或能耐，如果你无法管理它，将它聚集在特定的目标上，并且一直保持在那里，那么你永远无法有多少成就。那个猎得几只小鸟的猎人并不是向鸟群射击，而是每次选定一只作为"特定"的目标。

设定目标的艺术是把它聚在某一特定、详细的目的上。"许多"钱，"好"或"大的房子"，"高收入的工作"，或成为一位"较好"的丈夫、妻子、学生、人，这些目标订得太笼统了。一般而言，都不够特殊。

例如，不能光讲是"大"或"好"的房屋，你的目标应当很清楚地以细节表示出来。如果你不知道精确的，就要收集些合你心意，并有房屋图样的广告杂志。建筑商或房地产商人有样品屋时，要多方参考，比较综合各种创意与观念。

我希望你完全了解必须具备设定目标的一般知识，并且应用到实际中去。

现在你的问题是："我怎样设定目标？你使我深信应当设定目标，但是你并未告诉我应当如何设定它，或有哪些设定目标的方法？"

事实上，设定一个适当的目标就等于达到了目标的一部分。目标一旦设定，成功就会容易得多。

在此我用一个销售的例子，这些例子与步骤也同样地适用于你的工作与职业上。

如果你是推销员，并希望能更有效地，就必须设定目标。如果你在公司　有一些工作经验的话，那就更有利了。然而，不管经验，你需要一些资料来设定一个伟大大则合理的目标。世界上的地图也无法带你到任何地方，除非你知道你现在在哪里。你需要一个起步的地方。资料会帮助你找到起步的地方。每天花几分钟保存资料，这样持续三士在之后，将使你得到生产能力、工作潜能，以及有效使用时间的正确概念。保存纪录的结果，你会发现，后十五日以前十五日能做更多的工作。在这三十天内，你必须忠实你自己。

你还得采取几种步骤才能适当的纪录。第一，记录何时醒来，何时起床，以及何时精力最旺盛、工作能力最高。第二，记录一天中你个人的时间等各种资料，包括午餐、咖啡时间、私人电话以及其他个人事务。第三，记录约会电话、突然来访、跟买主面对面接触的时间，以及你的销售数量等。最后，记录你的"过渡时间"。这是指花于外面的时间，你慢吞吞地寻找潜在顾客卡所需的时间等等。头几天做这些很困难，但是变成一种习惯以后就容易了，而你的生产量也会开始回升。

一旦你建立成模式以后，要改进就比较容易了。只要研究过去的资料，就能发现你最好的一天、最好的一周、最好的一月，以及最好的一季了。将你最好的纪录拿来跟你的新效率预定表比较。你会明白，你取用一最好的一季资料，并重复一次，你仍能有最好的一年。请记住：在一个月中把目标向上提升总比缩减大事来得好些。

固定的竞争很有帮助，特别是你把它变成一项"双重"挑战时更是如此。双重挑战就是击败你前面的人，以及你自己最好的纪录。用这种方法，便会使侥幸、不履行责任无法赢得胜利。每次胜利会使你在下次挑战时更加坚强。不管目前有多少人在你前面，如果你经常击败自己，你会有很大进步。很明显，如果你继续击败你前面的人，经过一段时间以后，就没有人在你前面了。

你得把想要和预期的事情设法记在纸上。你可能会说："写下所有我想的事情大概要花三天时间。：其实，所需要的时间并不象你想象的那么长。把所有的事情写下来并按照轻重缓急的次序列出，你会碰到同一时间内做几项事情的困扰。你可能同时要成为俱乐部的高尔夫选手、公司的销售领导、父母教师联合会主席，以及教堂或犹太教会的凡人领导者。这样的话，你就必须决定轻重的次序，因为每一项都需要时间，进行时也需要调整。

一旦你将目标照顺序排好以后，你还应当列出你跟目标之间的障碍。如果你跟目标之间没有一些障碍存在的话，你便已经拥有想要的一切事物了。你列出障碍以后，或许接着会拟定一项计划来克服它，并且设定时间进度表。大部分的管理权威相信，你适当地去定义一个问题，问题就已经解决大半了。一旦你提出障碍以后，会对你克服障碍速度之快觉得惊奇，一时你克服这个障碍，其他障碍将会排除。

无知的自信

几年前在南卡罗莱州的哥伦比亚地区，有一位年轻的厨具推销员坐在我办公室中。当时正值十二月初，我们正谈到下一年度的计划。我问他："你下一年准备销售出多少？"他露齿一笑说："我保证一件事情，明年我将卖得比今年多。"这时我说："那很好。你今年卖出多少了？"他再次微笑说："喔，我真的并不知道。"真有趣，难道不是吗？但也很可悲。这里有一位年轻人，他并不知道自己目前在哪里，甚至对他曾经到过哪里也没有印象，却一成不变地认为他将往何处。我是在指你吗？如果是的话，那太幸运了，因为你正好及时有了这本书。

我用一个问题向这位年轻的推销员挑战："你是不是想厨具生意这一行赢得不朽的声誉？"现在，不朽的声誉是相当有挑战性的词汇，他受到**，并很热心地回答："要怎样才能做到呢？""很容易。"我回答道："只要打破公司所有时期的纪录就行了。"这次他的反应却相当冷淡。他说："说起来容易，但是没有人，包括我在内，打破过那项纪录。"我很好奇，所以就问他："没有人打破那项纪录指的是什么？"他加强证据地告诉我纪录并不"真实"，因为那位创纪录的人是靠他的女婿帮忙推销的。

这位年轻人"失败的借口"就是："我无法做到，因为纪录不是真的。"我重新使他确信纪录是合理的，并向他挑战说："如果一个人创下纪录，就有另一个破纪录。"激励是成功的灵魂，我在他面前显示了一些能够得到的报酬。首先，我使确信，如果他打破所有的纪录，公司会把他的相片跟董事长的一齐挂在总办公室。他高兴了，然后我告诉他，他的相片会用在全国性的广告与文章中，而他会成为世界一流的厨具推销员，并变得有名。最后，他们会为他制作一个金壶或至少是仿金的壶给他，这使他动心了，但是他对可能售出多少还有点怀疑。

我提醒他可以利用他最好的一周的销售量乘以五十就可能打破纪录。这时他笑着说："孩子，对你来讲那是很容易说的。。。。。"我打断他的话说："是的，你要做到也得过且过容易，如果你相信你能够。"他仍然不相信自己能做到，但是他答应我要回去好好地想一想。那是很重要的一点，因为一个心血**时设定的而且是轻易承诺的目标，在遭遇第一次阻碍时很容易就会放弃。

光设定目标，只不过成功了一半，你还得凭毅力坚持下去。在心里看见自己完成目标，会使你更有把握达成目标。

我曾跟你说了一个厨具推销员的故事，他的年营业额从三万四千美元一下子升到十万四千美元。我之所以说这个故事，是因为他学到了一件事才使生意顿时加倍成长，那就是他学到了如何训练“跳蚤”。你知道如何训练跳蚤吗？我是很严肃地问你这件事，因为在你知道怎样去做之前，你无法变得更伟大。

当你训练跳蚤时，把他们放在广口瓶中，用透明的盖子盖上。这时跳蚤会跳起来，撞到盖子，而且是一再地撞到盖子，当你注视它们跳起并撞到盖子的时候你注意到一些有趣的事情。跳蚤会继续跳，但是不再跳到足以撞到盖子的高度。然后你拿掉盖子，虽然跳蚤继续在跳，但不会跳出广口瓶以外。理由很简单，它们已经调节自己跳到那么高，一旦如此，便不再改变。