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8 顶尖销售大师用小礼物收买人心（第1页）

8。顶尖销售大师用小礼物收买人心

男人要成就事业离了关系是不行的，而无论是走关系还是跑关系都离不开一个“礼”字。我们今天就来看看世界顶尖销售大师乔·吉拉德是如何让礼物发挥最大作用的。

乔·吉拉德的礼物是充满新意和人情味。

有时候，乔·吉拉德会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着：“我爱你!”他也曾赠送一些心形的玩具气球给他的客户，并且说：“您会喜欢和吉拉德合作，对吧?”

人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以乔一般会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字?你好啊，约翰尼。你肯定是个乖孩子，对吧?啊!你手里的小喜鹊可真漂亮!”然后，乔会让约翰尼和自己一起爬回座位，而他的父母亲正在一边看着这一切!“约翰尼，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么?”说着，乔就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，他会依然跪在地板上，把约翰尼带到女主人身边说：“约翰尼，这一块给你；其他的给妈妈，好不好?瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好?你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在这整个过程中，吉拉德都是双膝着地，这就是吉拉德送的人情礼物，也是他促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢?

客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。

“请稍等一下，”吉拉德会这样说，并且很快从他的箱子里拿出十种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种?”

“就要万宝路吧。”

“那好，给您。”吉拉德会打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。

“乔，真是谢谢你!我欠你的太多了。”

“别，千万别这么说。”乔回答道。

可是，吉拉德都干了些什么?吉拉德就是要让准客户感到欠了他的人情!

实际上，吉拉德的那些人情小礼物和那种巨富比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票!也许最阔绰大方的例子应该是拉斯维加斯的赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么?是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而客人们感到体面荣光的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。

一般说来，人情礼物应当相对的便宜一些，否则的话，客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵，客户有可能认为想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的推销员花钱请客户吃饭。所以你在推销之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受。礼物太昂贵的另一个危险是，客户有可能宁可不收礼物，而要求降价卖给他产品。

做生意时的小礼物能让客户感到温馨和诚意，但生意终归是生意，不能与人情等同起来，所以聪明的男人应该知道如何使二者合理平衡了，找到打开事业之门的钥匙。