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1巩固你的安利事业（第1页）

1、巩固你的安利事业

你曾经把水倒在有洞的水桶里吗？你不断地注入清水，可是当你停下来的时候，桶内的水面也跟着下降，直到滴水不剩。

这与许多营销商经营安利事业的情形是一样的。他们到处推荐别人，虽然这个出发点很好，但是他们却没有花时间将这些新伙伴留在安利事业。这实在非常可惜！那么，要如何帮助营业代表继续从事安利事业呢？最好的办法之一，就是使他有如船靠岸一般的稳定感，让他对安利事业产生一种扎实感。若要达成目的，您必须了解下列事实：

●拥有顾客的营业代表较容易留在安利：

●拥有下级营业代表的较能执着于安利；

●拥有下级营业代表、且下级营业代表拥有顾客的，较能锲而不舍地从事安利。

换言之，对营销商而言——尤其是新营销商，他们需要一些“证据”，才会相信他们的安利事业的根基确实是稳固的。所谓“证据”，包括购买安利产品的顾客、加入他们个人小组的营业代表、奖励他们努力工作的报酬，以及鞭策他们达成目标的收入等等。顾客或下级营业代表即如同船锚一般，不仅可以支持营业代表的事业，而且能提供给他们安定感。这份支持除了带来金钱上的收入之外，更有心理上的作用。毕竟，在你真正拥有一分事业之后，你才可能愿意为它付出更多。

因此，在推荐之后，下一步你必须使你的下级部门产生归属感，并继续留在这个事业里，这才是安利事业稳定发展的最佳方式。

最有效的说服方法！

当你向顾客介绍安利产品时，你可以列举出许多具说服性的事实，然而，最有说服力的方法就是简单地说：“我自己也都用安利产品！”

这句话传达了很多讯息给顾客！它表示你所讲的都是经验之谈；你不光是说说，而是真正地体验安利产品的效能。同时，这也表示：你很确信安利产品能带给你良好的信誉……。

你这种自信的表现也会鼓舞顾客的信心。顾客会认为：“假如你自己也使用，你一定也会察觉我所面临的难题。“那么，你就不只是个销售者，更是属于他们里面的一员。

一切意想不到的效果都包含在这句话中！

当然，大部份的安利产品都很容易进行示范，有关产品的说明也都清楚地列在标签上；因此，假如顾客没有问你太多的问题，你甚至可以不需要亲自使用产品，就能将它卖出。

但是，根据我们的经验，若你能从自己使用产品的经验中，确切了解自己所讲的一切，你不但可以更有效、更令人信服地销售产品，此外，你销售成功的次数也会增加！

另一项的好处是：借着亲自使用产品，你可以鼓励你个人小组中的营业代表也这么做！因为你立下楷模，他们自然也会仿效，这对他们的事业会有裨益，对你的事业也是同样有帮助！

零售的重要性

在我们那时代，我们曾尝试过许多的行销方法。然而最后，我们又回到直接到顾客家中销售产品的这条路上。“安利”代表个人的零售事业，每次交易金额不需要很大，但每个人要一而再、再而三卖一些东西给许多人。

你们之中不能有人说：“我只要推荐一些营业代表，然后利用他们来赚钱。”这样一来，就没有人能真正做出一点业绩。要是你的下级营业代表发现你并没有把握住自己的顾客，他们也会如法炮制，他们也不会鼓励自己的营业代表好好去开创自己的事业。

毕竟，我们总是要从某些地方赚得金钱。短视的人会相信，“钱是公司的”，但安利营业计划本身就解释得非常清楚——收入是从零售事业而来。记住！光是推荐，你不能赚一毛钱。你可以拥有一个上千人的个人小组，但如果他们每一个人都只忙于推荐新人，而没有时间去销售，那你真的就会一无所获，因为安利事业对于奖金设计是很公平的。

保持联系

回想我们两个刚开始从事营销的时候，我们恰巧推荐到一些因住得太远而不能来参加会议的营业代表，因此，每隔一阵子，我们就会打电话给他们。我们的用意并不是催他们订货，而只是和他们聊聊天，保持一下联络。但是，很快的我们就发现，打过电话没几天，我们就接到了一张订单。

在那时候，我们就发现人际接触对这个事业有多重要！不管是国际性的年会，或者你只是邀请几位朋友来家里聚聚，这些会议都是安利事业的必备条件，因为它能帮助人们保持接触。

当然，我们不见得一联络就是为了传达“新”的讯息，虽然这是很重要的，但更重要的是和彼此接触。有人称它为“人际关系”，也有人称它为“意见交流”。或许别人所需要的只是有人能和他讲讲话，或是了解他的想法。对顾客而言也是一样的。能寄张卡片给他固然是很好，能打个电话则是更好，若能亲身拜访则是最好不过了。

因为安利是一个“人对人”的事业，若你能适当地把握要点，它的成效会超过世界上其他各种形态的零售业；然而，要如何做才算是适当地把握要点呢？

那就是——保持联系。

个人接触

你还记得是在什么情况之下被推荐的吗？是不是坐在一家咖啡厅和一位营业代表朋友聊天？或者是在一个会议上听一些高奖衔的营业代表分享他们的安利经验？

不论情况如何，我们确信你一定清楚地记得是在哪里被推荐的；更重要的是，我们确信你一定记得是谁推荐你的。

为什么呢？因为安利和其它的传统事业有点不同——它是一个“人的事业”。当然，其它的事业也是销售产品，并且由人来经营；但是，经营安利事业你并不需要店面，更不需要透过成立遍布的连锁店来扩展业务。

你是通过“个人接触”来建立安利事业，借着和人们谈论、合作与分享，借着发掘他们想要什么，然后帮助他们实现理想。不管你是在解释营销计划、激励你的下级营业代表，或是告诉顾客为什么他应该购买安利产品，你的焦点都是人，你所采取的方式也应该是趋向个人接触的。

所以，在你从事安利事业之时，请想想你即将在未来几个月或几年所遇到的推荐对象，你是否有把握让他们遇到一位既诚恳又专业的推荐人，并且当他们回忆起那一次的个人接触时，他们会记得并感谢那位推荐他们加入安利的人。

“用耳听”和“用心听”的不同

为何要讲话很容易，但要倾听别人说话却很困难呢？为何在许多对话当中，都只有一个人在说话，而其他人都在旁边等着要发言呢？

在做生意时，说和听是两种最自然的方式，同时也能帮助你把事情办成。每一位安利营业代表都经常需要说话。然而，我们相信一位成功的营业代表所必备的，不仅是言谈的技巧，他还牵涉到“用心听”。

当然，你必须亲身力行。用耳听是一种自然反应，但用心倾听就不同了。除了别人说话你要专心听以外，你需不断地集中注意力。

这是一件值得好好去做的事。首先，你可以在开始时就捉住问题的要点；此外，这也有助于你把事情记得更牢。当顾客只是随口说出对某种产品有兴趣时，你就可以在下次拜访他时，“恰巧”也带着这项产品，顾客不但会感到惊喜，你也可以轻松地将产品卖出。

不光是如此，最后你会学会“看见”别人怎么说。他们的眼睛、表情和“肢体语言”，都会历历地呈现在你的眼前。当有潜枉顾客暗示他有异议时，你也可以了解他的弦外之音，并对他的言下之意提出解答。

另一个好处就是：当人们发现你是很认真地在听他们说话，他们很快也会如此待你；顾客不仅会诚恳地提出他们的意见，同时也会很高兴他们有一位这么好的听众。在这种情境之下，他们会更无拘无束地讲出真心话。因此，你能够得知更多目前的情况，以及为什么他们要这样做。在事业上，做一个好听众实在是一件很重要的事。