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第二章 在黑白之间看世界（第1页）

第二章在黑白之间看世界

有时候世界以惊人的理智的方式运转：那个注意了要点的队伍将赢得比赛的胜利，那些能够正确地拼写出全部单词，能够正确计算数学题的人得A，公司总是提拔最好的最称职的工人。同时我们也知道，有时候世界并不按常规运转。有些人通过“关系”得到工作，私立学校的男女学生往往在众多应征者中受到偏爱，公司可能提拔那些善于交际总是小心地去和适当的人接触的人——但这些人对待他身边的人及其下属则象暴君，同时也不适合这个职位。尽管我们大多数人都知道这样的事实，仍然有人坚持他们的原则和信念，因而不能在学校的测试中得到正确答案。他们只用黑、白来看世界，认为答案只有对或错，总是以他们自己的价值标准来权衡公平与判断。珀姆就是这样的一个人。

珀姆是一个有创造力的思考者，是天赋的作家和编辑、是一个创新的人，她能够提出解决问题的方法。她也是一个有经验的评论家，她能够深入地挖掘问题，对成百页的数据进行挑选，抽出其中相关的问题，得出正确的推理，形成并检验合理的假设，认清楚那些不固定的猜测。总之，她是“一把锋利的刀子”。她曾经是高等学府里最优秀的学生，是辩论会和国民荣誉社会的一员。她成绩优异，且在“学术水平测验考试”中被评为“国家优秀决赛手”。后来，她入学哈佛大学行政专业，而且在麻省理工和图夫兹大学弗莱彻外交学院学习几门高级课程。

现在，七年过去了，珀姆成了华盛顿政策制定委员会的一员，在这里的人都是没有被选上当政府官员又不愿作下属的人。他们是“实用的学者”，有的有大学学位，有的没有，他们对每件事都有许多新想法，从武装控制到卫生管理政策到社会安全改革，最后一件事曾获得到美国国会的讨论。

经过十几年，珀姆成了问题的分析家，解决问题的思考者，你贫穷问题、污染问题，她也因此而享有盛名。她是聪明的，漂亮的人，还有表达清楚甚至可以说能言善辩。但是珀姆有一个严重的缺陷，她不能坚持干一份工作。

她在华盛顿的这份工作干了不到一年。总是她炒公司鱿鱼——或许辞职要比被解雇强得多吧！在她的观念中，辞职总有一个好理由，同时这些理由又是相同的。公司总是强迫她去做违反规范的事，或者公司自己干一些违反自己规范的事。她不想与他们同流合污，她不愿意接受那种“卑鄙”的行为。

在珀姆向我们寻求帮助之前，她是一个研究机构通信与出版部的主任，是华盛顿以金点子闻名的学者和分析家之一。商业、劳动组织、基金会、有钱的个人和其它致力于帮助制定政策的人都出钱资助他们。珀姆的特殊机构经历了最困难的财政危机时期，那些提供基金的人对这个机构是否在华盛顿有影响力产生了怀疑，投资者对它失去了信心，不再愿意把钱投到这个机构。

珀姆想出了一个使机构复活的好办法，并且达到了预期目的。机构应该花一周的时间来讨论农村贫困问题，主题就是近几年来，农村被城市人忽视和遗忘了。珀姆在自己工作了几个小时后，草拟了一份详细计划，她任命了一个代言人并创立了十二个人的专家讨论小组，让小组成员对每一个问题进行商讨。然后她将这份计划送交了这个机构的董事长。

董事长接受了这份计划，但是他明确指出在参与者的目录上，珀姆遗漏了一个著名的为贫困者说话的倡导者，珀姆告诉董事长是她有意遗漏的。她认为其他人也会提出相同的解决办法，在这个问题上也会明智地抛弃只会指挥，装模作样的倡导者。珀姆很坦白地告诉董事长她藐视他这种类型的人。董事长承认他是个戏剧性的人物。另外，他的名字频繁的出现在计划书中，他也是董事长的老朋友，如果不提他就会被认为是给他脸上抹黑，缺乏最起码的尊敬。他们不期望由朋友变成敌人。我们真的必须邀请他，董事长这们告诉珀姆。

珀姆拒绝了，她称他为“名人的奴役”。“我没有要求你去邀请他”。董事长说：“我只是强调，把他的名字加入计划书中。”珀姆则表示她不会滥用职权，也不会那样做。以前就因为她拒绝接受违反她的工作原则的政策而引起过几次小的争论。这次，像他们所说的那样，是最后一次。“珀姆，我真地不愿失去你，但是这次看来是无法挽回了，你得去另找一份工作了。”董事长说，“在这没有合适的位置给你这种固执的人，我们得依靠亲切、和善的人，我们不能总是容忍这种态度。”所以珀姆离开了，她又一次让自己走入了死胡同。

这种行为模式的动力

珀姆就是我们常提到的靠自己能力成功的人，他们缺少便通，那些坚持建议想法结果的人被认为是理性的思考者，他们总是用自身内在的价值标准去衡量生活中的每件事。他们眼中的世界只有黑色和白色——没有其它颜色，甚至没有灰色。如果这些人掌控世界的话，那么所有的决定都将通过各种类型的价值衡量器。情感、政见、多愁善感、忠诚和喜好都将不起作用。对于以这种模式生活的人来说，世界将是这种样子。副词“应该”在实力者的词汇中将扮演中心角色。他或她不停地用“应该”来谈论问题，谈论生活的不公平，比如抱怨井水是为何联在一起的，虚夸和密谋者能够提升，而诚实有原则的人则被置之不理。

有时候觉得，那些靠实力成功的人好像生活在一个遥远的“平等的宇宙”里，在那里情感、关系和偶然的好坏运气毫不相干。但是那样的世界只存在他或她的想像中。老板的儿子在桌上的硬币中可能是最亮的也可能不是，但是在现实的世界里，无论他是不是优秀的应征者，他都能得到一份令人向往的工作。而我们大多数人面对的是现实的世界。无论我们是接受它还是否定它，我们都不能否认这是世界运转的一个因素。对我们大多数人来说，完美的理智的靠实力者只能以理想的方式存在，就像我们在求职的时候，我们总是寻找那些有实力的、依靠实力立足的公司。但是我们不存在任何幻想地认清了事实，完美很少真实存在（也许，几项世界运动除外，但是也仅仅限于那个领域。像体操、跳水、滑雪、拳击是凭主观裁定的），然而，凭实力者坚持打“好”仗，直至她激怒她的支持者，不再对她怀有耐心。她或被看成是公司的逆流或被解雇。很明显，她不会被快速、大幅度提升的，她的成功是皮洛士式的。

而珀姆就是具有这种行为的典型例子，许多人都会经常陷入实力者的陷阱。如果真是这样的话，他们很可能做出错误判断，以至政策失误，这对他们的职业是很有害的。所以如果你内心里知道，你偶尔也会对某些问题只有黑和白的想法，一定要注意，你可能正在用你看不见的方式伤害自己。

山姆就是这样的例子，只要他不感觉紧张，他就能够多角度，多方面的去看待所处的状况，其他人可能分辨不出其中的细微差异。但是如果他被别人催促去分析他的能力的话（他是一个学者），他就可能生气，辨别灰色阴影的能力也会很快减弱。随着他的倒退，他也只能用黑和白来观察世界，也只能用一种方式做事。用悠闲的、积极的方式向他提同一个问题，他的回答可能是完全不同的。山姆是一个靠实力成功的人吗？并不是所有的人都这样认为。实际上，他表现出了这种倾向。但是当他做事时，他的典型的行为方式发生了戏剧性的变化，他的想法变得和珀姆一样顽固。

虽然这种行为不会永远发生在一个人身上，但是它的危害之一就是妨碍你成功。因此，没有人能够经常指出你的错误和荒谬想法。当你要超过其他人时（见第五章），其他人就会注意到，不幸的是，靠自己成功或黑白分明的想法的症兆是非常隐蔽的。我们知道一个人之所以形成这样的判断是基于人们对她的评价，或是否人们在二四小时之内回复他的邮件，这种判断一旦形成就很难改变了，她也可以不用这种黑白行为模式行事，但是人们看不出来。同时她会疏远人群，滥用有潜在价值的雇员，或者仅仅因为商业公司不能通过她掌控的检验，就断绝和人家的关系。

当然，这样的想法并不只出现在工作中，如果你确在办公室里用这种黑白的方式看问题，你很可能在个人生活，家庭关系和孩子相处中也使用同样的方式。人是很复杂的，总会带有许多阴暗面。我们和各人之间的相处是有细微差别的，黑白想法在这一过程中可能被忽略了，持有这种想法是很危险的。许多人对判断都很敏感，那些你“不能接受的行为”可能是其他人容易接受的。表达自己的意见分歧和接受他人的意见是彼此建立良好关系过程中不可缺少的一个步骤。如果你用黑白衡量你的同事、朋友和熟人、配偶，很可能不久以后他们就变成了你以前的朋友、熟人和前配偶。至少，他们也会非常小心，尽可能远离你。而且，你如果用黑白的生活方式同孩子们生活，你也会遗传给他们，会给他们未来的生活造成不良影响。

明确你的想法是否已经僵化成黑白模式是很重要的，如果是真的，是什么时候为什么。当你以一种方式做事时，你可能感觉很不适，此时你就想一想，为什么会这样呢？这是一种倾向，还是偶然的僵化行为？如果是倾向性行为，你就需要去了解它是什么，这很重要。或者你可以在和你一起工作的人身上发现这种行为模式。

有些人似乎不可避免的要陷入这种行为模式。我们应该尊敬那些尽力维持主见免受束缚的理想主义者。毕竟，合法的反抗是我们国家组织的基础。那些坚持拿着枪为自己的信仰奋斗的人是应该被尊敬的。因此，这种行为模式有广泛的人文支持。没有这种行为模式的人，特别是只是偶尔有这种情况的人总会错过一些事情，他们不曾为权利斗争，不愿意做事以使目前的状况更好。还有一些极端的依靠实力者，像唐·堂吉诃德，他们永远都是随风倒，他们通常不会是优秀的战斗者，因为他们最先加入了战斗。有时候要赢得战斗的胜利，你必须协商和妥协——向某人保证一些事情，以使他或她站在你这边——这是违反合理性的法规的（因为这是做的正确的事情，所以人们会加入）。

因此，依靠自己成功的人往往会孤军作战。通常也会失去一些东西。例如，我们的一个委托人，我们叫他“丹”，大学毕业以后他给一家家庭商业公司工作——是别人的家庭，而不是他的。他第一开始就知道形势，他不会与他们共享公司的。而且，他也知道这个家庭中每个成员的年龄，年轻人在如何行事上有说话的权力，所有的人都是平等的，所有的人都高于他的职位。丹接受了他们的安排，但是刚加入这个公司就被惹火了。因为他们有给货物最后命名的权利，这是不公平的。他在工作上比任何人都努力，他比任何人都聪明，但是他仍然是最后完成任务的人。是什么促使他发怒，反对公司体制呢？因为他把注意力集中到了不公平和对他的否定上，而忽略了他从中得到的以及他是有充分思想准备而加入公司的事实。他使他的老板也面对了形势的不公平。老板的回答是他会看见丹离开，但是事情是不会改变的，丹要么忍受要么离开。最后，他辞职了。在这段内容中，丹的行为方式很象珀姆所做的。如果他了解自己，知道他的真正需要，他就不会接受那份工作。

以这种方式想问题的人往往扮演反权谋家的角色，他们讨厌政治，奉承和妥协。事实上，我们大多数人宁愿和依靠自己成功的人相处，也不愿意接受他们极端的反对思想，没有原则的阴谋家，他们的思想是毫无价值的。阴谋家之所以令人讨厌是因为他们的变节行为，而依靠自己成功的人仅仅是自以为公正的想法就令人难以忍受了。但是许多人都喜欢和诚实、自我操纵的人相处，他们已经意识到了世界是如何运转的，然后不断地肯定，不断的奋斗。我们从内心里已经认识到，这样的行为铁定是要失败的。

实际上，这种人只要他们有自己的理想，他们就会不知疲倦的奋斗。但是，假定你也有不同的理想，那么你也会成为这群人的典型范例。你认为公司业绩上升需要许多人朝着一个方向努力，偶尔地执行一些你制定的并不算完美的策略。靠实力的人对你的理想没有耐心，你加入到了无原则的行列，成了理想的理性主义者的敌人。

在书的后面我们描述了另外一种我们称之为“感情的音盲”的行为模式——那些成功地隐藏了感情的人常常表现为这种行为，他们在别人身上也认识不到感情。相反，依靠自己实力成功的人认识到了个人忠诚、自身利益、爱好的存在——但是他们把这些看作是没有必要的，在作决定下定论上没有任何帮助。他们想彻底清除他们，他们喜欢用组织关系来评价理想，比方这个公司是一个政党性的组织、一个合伙经营公司、学校还是足球队。

著名的哈佛大学心理学家大卫曾经写过在人们工作中的三种基本驱动力：对成功的需求；对同盟的需求；对权力的需求。我们曾经用记分的方式，给成功的商业做关于这三种驱动力的调查。他们更容易受到成就和权力的激励，对同盟则不爱感冒。相反，依靠实力成功者则更趋向于成就，容易受同盟的激励，他们往往忽略追求权力。

这可能是那些表现为这种行为模式的人为什么尊崇数量的原因。记分、记数——这也是决定一个想法或计划价值的方式。“温和”的措施——包括像慈善和关系这些事，或“赛马”是不可数的，因此对实力者来说，价值很小，甚至没有。

有趣的是，尽管这种人的生活方式是尽量使世界适合他们个人公平、正义的理想，他们的判断理论是完全自私的，但是实力者并不是典型的被自利驱使的人。他们想看见他们做的任何事都是正确的——就像他们自己定义的——但是他们并没有追求因此而得到颂扬的名声、高额的利益。

我们在第二部分讨论的四个起改进作用的问题能使人们更好的理解书中的十二种行为模式，依靠实力成功者将从读到的“接受其他人的想法”“使用权力”中受益。依靠实力成功者是典型的把注意力集中于个人的议事日程，而忽略他人的人，他们的想法与众不同。他们只把注意力集中在手头的工作上，他们认为使用权力是令人讨厌的，人们没有必要使用权力，他们简单的认为好主意来自于自身的才能。陷入这种思维行为模式的人贬低权力和权力的使用者，认为使用权力是令人鄙视、厌恶的。

有时候靠实力成功者不能有效的应对我们在第二部分提到的第三种改进作用的工作——顺从权威。在书中讨论的其它几个职业致命弱点是由于反对权威造成的。而依靠实力成功者的事例则是反对权威带来的副作用。这种人没有意识去和那些有权威的人攀交情——他们看见光亮，就停下手中所持的政治，跳上实力者的乐队花车。当然了，假如那些有权威的人表现为这种行为模式，那么他们也不会死死紧握权威。因此，这类人和上级领导相处有困难，虽然仅仅是偶尔的现象。

很极端的实力者在商业界所占比例很小，也很少成功，可能是因为商业界必然要涉及到妥协吧。我们发现表现为这种行为模式的人在投资领域很成功。因为对证券交易采用规范默守的策略是成功的关键。如果靠实力的人不是表现的太极端的话，这种行为模式将不起作用或者起积极作用。在商业界的妥协往往是有原则的，例如，有时候商业交易是不完美的，一方可能会不赚钱。但是公司仍然会做这笔交易，因为从长远看，交易将保持彼此间的联系——这就是利益能够存在的地方。但是当问题清楚的出现在手边时，靠实力者往往不能顺利地解决。“但是我们不赚钱就只是为了同顾客保持联系吗？如果从现在开始两年后我们同他们作生意，不管我们是否那样做，他们都会乐癫的。”如果决定是一个人做的，他们的恐慌会加倍，我们做这些就是为了使他们心平气和。

依靠实力的人很可能在和市场需求紧密联系的领域获得成功。这种行为在文科领域——音乐、文学、电影不易爆发，在学术的殿堂比其它任何领域都不易爆发。但是那些不只有对与错观念的人更乐意妥协。是的，就像一个完全的实验产品，如果它适合出售就必须以低于成本的价格出售，它只有脱离受控制的实验环境才能更易生产，更容易吸引消费者的视线。高清晰度的电视的确品质超凡，但是谁愿意花1万美元买它呢？早期个人电脑视窗要求在DOS语言状态下工作，会给人机交流带来麻烦。

不管发明家把一种产品想像的如何完美，如果没有市场的承认，它都没有任何价值。所以靠实力者必须学会适当的、聪明的容忍自己的缺点。

但是公司对聪明的但不能和他人友好相处的人的忍耐力衰弱了。今天大多数管理者都爱比较这种人的“培养价值”和“他们自己能带来的价值”，他们更愿意雇佣不太聪明但培养价值低的人。

依靠实力的人有时候在刚开始工作时很顺利（如果他们做的工作有利于管理者治理懒散的话），许多管理者都愿意获取实力者的思想以刺激年轻人的行为。跋扈的实力派，不论年纪多少，都会遇到工作上的麻烦。年轻人的借口消失得非常快，就像人由二十几岁步入中年一样，所以有为青年通常在你还是个孩子时就开始创造了。

公司里的精英

哈佛大学的克雷·克里斯泰森在他的“破坏性技术”主题里把公司描写成一组循环，公司带有强烈的目的，总是想突破现有产品，这是件好事，是一件非常好的事情，但是在精英们的领导下，公司继续投资，创造非常有优势，但是太复杂太昂贵不能被市场接受的后继品，全录影影印通过反复的影印相关材料才总结出了这种现象，通过技术获利的公司，他们的做法是把技术转换成产品，当消费者需要时投放市场——同时还要便宜。

一家数字装备公司就曾“丧生”于那些精英手中，这是波士顿的生产商，曾经生产过计算机及其外部装置，例如计算机的输出装置。但是不久市场就转向了价格竞争，他们的设计者没有转变，他们继续实践他们的新主意，却没有人了解市场的真正需要。设计人员继续生产机器，切片和装置并且要求销售人员为他们的产品寻找销路。“它们没有市场，”销售人员说。“那就找，创造销路，这些东西是最好的。”精明的发明者们不明白，为何没有人想要这种机械。