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第三章 做事先做人赚钱先立德（第5页）

可是，两手空空，要想在商海中闯**，谈何容易!陈凯希找到几个当时人称所谓“左仔”的朋友，各人分头募股，一共募集了80个小股东，凑了16万林吉特（马来西亚货币名称），在马来西亚西海岸的小县城巴生开设了一个小店。小店以经营中国货为主，其中包括药酒。

小店经营药酒起步并不顺利，第一年就亏了本。股东们纷纷提出退股。陈凯希在极其艰难的条件下，继续坚持创业。终于时来运转，不久，他们取得了蚕蛾公酒的专营权。这时，小店已正式改名为海鸥公司。公司员工按陈凯希提出的“海鸥”精神：“我们要与众不同，敢做别人不敢做的事，像海鸥一样拥有毅力、勇气，确定人生志向，努力展开双翼高飞。”加大了宣传力度。

在强劲的广告宣传和有效的市场策划下，海鸥公司代理的中药酒从18年前的一种年销售几百箱，到后来的100多种、年销售几万箱，占据了马来西亚中药酒市场的一半以上。海鸥公司发展成为一个拥有20多家子公司、5家联号商店、18家门市部的颇具规模的企业集团。

海鸥公司成长壮大了，陈凯希自然也发财了，成了一个有名的大亨。他没有安于享受，而是想着回报社会。他说：“君子爱财，取之有道；取自社会，用于社会。”海鸥公司从未间断过对教育、慈善、文化团体的赞助。1991年，中国遭遇特大洪涝灾害，海鸥公司先后捐助了20万林吉特。

每年，海鸥公司搞周年纪念时，总少不了捐助社会公益这项内容。凡是社会团体搞活动、办特刊，海鸥公司出钱为他们登广告，赠送礼物，有时还为这些社会团体代付印刷费、代制海报，甚至派人协助卖票，能做多少就做多少，乐此不疲。

陈凯希作为海鸥集团的董事、总经理，在繁忙的经商活动中，还抽空亲自参加各项社会活动。他担任了马中经贸总商会会长、吉隆坡及雪兰莪中华工商会商业组主任、马来西亚华文作家协会顾问等一系列的社会职务。

陈凯希热心于社会公益的捐助和支持，他认为文学、艺术、教育是一个社会走向进步、走向繁荣必不可少的重要事业。一个工商业者要忙于自己的业务，没有时间和条件去开展这些活动，那么出一点钱支持别人去组织这些活动，这是工商业者道义上的责任，是参与推动社会前进、活跃社会文化的具体行动。

陈凯希认为，人对钱财应该有正确的观念。企业的利润固然来之不易，是一分钱一分钱赚回来的，但这一分钱也是来自社会。把来自社会的利润再用回到有意义的社会活动上面，让大家来分享，是天公地道的。只要企业能生存、发展，就不能停止对社会的回报。

陈凯希以回报社会为己任，既支持了社会的发展进步，也为自己树立了良好的社会形象，赢得了企业的成功。

让利也能生财

在现实生活中，愿意主动吃亏的人很少。利益当前，每个人都很难拒绝摆在面前的那一份。能不能吃亏与一个人的眼光有关。大多数人缺乏高瞻远瞩的战略眼光，不能舍眼前小利，所以就不愿意吃亏。眼光长远的人，则愿意为了争取长远太利而吃小亏。

北京和德集团是一个进出口鱼粉的公司，它的经商秘诀是：报价永远是同行业中最低的，它出售的鱼粉每吨销售价比进价要低将近100元左右。

一些业内的同行纷纷怀疑它的这种做法。如此的低利润，生意岂不是越做越赔?但是，事实却恰恰相反。从1994年开始，短短三四年间，其资产从3亿发展到30亿。它在鼎盛时期成为世界上进出口鱼粉贸易量最大的企业，在国内的市场份额达到了85％的垄断地位。后来还重组国嘉实业达到了借壳上市。

为什么和德集团用这么低的价格，还能赢得这么大的发展呢?和德集团以让利为核心销售理念，并有配套的资金周转措施。

和德要求所有的买家在签订购买合的同时预先支付40％—50％的订金，合同一股都是三个月以上的远期合同。这样就有50％的货款至少提前90天进入和德的账户。在国外出口商发出装船通知单之后支付另外50％的货款。在将近30天的行船时间内，和德就可以白白占用大量资金。

和德在业内的绝对垄断地位，它在银行的信用很高，可以在不具备任何抵押的情况下，获得180天的信息证额度。

两者相加，和德在一年里就有至少大半年的时间可以有大量买方和卖方的资金在账。有了钱就好办事，仅仅是用这部分资金进行一级市场上的新股认购，20％甚至更高的投资收益率就完全可以弥补在鱼粉贸易中的损失。至于账面上的亏损而省掉的税金，还有大量的货物贸易使它在与保险公司、银行、码头等方面谈判时占据的优势，则更是外人看不到的。

对商家来说，让利是吃小亏，吃小亏的直接效果是大量的销售，然后就能赢得大量的现金流。这笔流动的资金对企业来说就是大财富，运用这笔财富，可以生得更多的财富。

主动吃亏的售票员

在有一些生意中，虽然卖主明显地吃亏了，但是从长远来看，他却又是最大的赢家。有一个商场小故事，就非常贴切地说明了这一点。

有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。因为线路短，沿途乘坐的人又少，只有两家私人班车在这条线路上来回跑动。这两家班车，一家是王霞夫妇承包的中巴车，另一家是陆云夫妇承包的中巴车。坐车的大多是一些船民，他们长期在水上生活，一进城就是全家老少。

王霞夫妇做生意非常热情。王霞很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也装作没有看见似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗?这次就让你免费坐车。”

陆云夫妇做生意非常精明。陆云在售票的时候，只要有带孩子的，她都要求买票。大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。船民们也理解，几个人就掏几张票的钱。

在这则故事中，王霞夫妇的做法看上去很傻，王霞每次不要孩子买票，她的营业额是明显吃了亏的。但是，到最后却是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。为什么会这样呢?因为王霞夫妇虽然在短时间里吃了亏，但是却赢得了人情，赢得了人心。人情是看不见的财富，消费者更多地坐她的车，她的生意反而能越做越兴旺。

吃小亏反而能赢得更多的利益，这也是“傻人自有傻福”、“机关算尽太聪明”的道理。

吃亏也能成赢家

人都有趋利的本性，你吃点亏，让别人得利，就能最大限度调动别人的积极性，使你的事业兴旺发达。

服装老板程丽华没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇地好，而且历经多年，长盛不衰。他经商的秘诀是：与每个合作者分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。

有些朋友认为他的这种举动吃了亏，是愚蠢之举。但是，程丽华却从这种吃亏的举动中收获了大利益。凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友来跟他合作。程丽华的人际关系圈子越来越大，合作者的朋友，也都成了他的客户。他虽然每一次拿到的利润都是小份，但是把这些小头集中起来，就成了最大的大头，他成了真正的赢家。

温州印刷业的名人叶茂西说：“吃亏就是占便宜。”有一次，叶茂西在印刷一批海报时，因为客户自己校对失误，几百张海报报废了。叶茂西却主动承担责任，说：“不能让客户吃亏，这几万元的损失就当是我们让工人熟练技术交的学费吧。”叶茂西毅然决定无偿重印，轻描淡写间挥霍了几万元。但是，这个看似吃亏的行动，却招来了摩托罗拉、诺基亚、可口可乐、柯达等各大公司的订单。他虽然吃了一次亏，却赢得了长期的利益。

吃亏是有技巧的

富人把眼光盯着大目标，愿意吃小亏，他们在小利上不计较，获得更多的大利益。吃小亏，有时候却是一本万利的事情。

要想办成大事，就要敢于吃小亏，善于吃小亏，吃小亏方能占大便宜。一个人只要愿意吃小亏、敢于吃小亏，不去事事占便宜、讨好处，日后必有大“便宜”可得。相反，要想“占大便宜”，则必须能够吃小亏。如果你在求别人办事、与别人共同办事的过程中斤斤计较，舍不得吃一点亏，那么对方为你办事就不会尽心尽力。

从根本上来说，吃小亏是为了赢得大利。要把这些吃的亏扭亏为赢，就要注意吃亏的方法与技巧。如果不懂这种技巧，可能会血本无归。

1．分析自己的实力。

能不能主动吃亏，还与实力有关。吃亏以后利润少了，而开支依然存在，就很可能出现亏空。如果吃的亏能够很快获得报答那还挺得住，反之，吃亏就等于放血，甚至可能致命。强者有吃亏的本钱，而弱者，就算想吃亏也吃不起。