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第十八章（第4页）

“套路！”张欢说出两个字后，看到大家都莫名其妙地盯着自己，随后才笑道，“他们的销售套路与众不同。十个销售人员分成三组，组长是领头人，也是市场信息分析员。这个家伙不买车，却天天开着车，在整个湛江市的各大商场、市民广场、车站和码头兜圈子、站桩子、发名片，主动跟有需求的潜在客户建立联系，甚至还会让这些潜在客户乘坐或者驾驶自己的车在周边兜一个圈子。到了第二天，他就会给各个销售小组发布指令，把车运到什么地方，跟什么人接头。等到我离开的时候，他们这些销售小组已经发展到抢地盘了，商场、广场、码头、车站都形成了自己固定的销售网点。我估计啊，再过几个月，那个原来的门店就变成仓库了，销售网点全洒向了热闹的地方。”

“怪不得天天早茶、午茶、下午茶，晚上还宵夜，原来是这么挣钱的！”一个销售经理嘀咕起来。

市场部经理纳闷道：“兜圈子发名片能理解，站桩子是咋回事？”

张欢跑到门店门口把一张宣传海报拿了进来，拉过一把折叠椅，把宣传海报往椅背上一放，人站在椅子边上，做出一副发名片的样子，说：“这就是站桩子、发名片，华松人叫打桩模子！”

所有的销售经理都吃了一惊。

张欢随后往椅子上一坐，问：“弟兄们，想不想吃香的喝辣的？”

“谁不想？傻呀！”市场部经理第一个说。

坐在边上一直默不作声的销售部经理哼哼道：“说想，当然容易，要说做，我看很难！”她朝四周看看，继续说道，“我干这行八年了，这个店就是华松机电集团投资开的。过去是人家求着咱们要尽快提车，现在是要让咱们这些员工去求人来买车，能行吗？”

市场部经理不吱声了。几个销售经理也不说话了。张欢说道：“我回来后，跟销售部经理商讨了很久，都觉得再这样瞎混一天两个半天，肯定会完蛋，还不如出招救自己！”

“什么招？”市场部经理问。

张欢终于把自己的想法说出来：“黑吉辽分片包干，辽宁属本地化销售，销售人员每月只有底薪，销售一辆提成一百。黑龙江和吉林属于外地，出差一天补助一百不包吃住，也是底薪加提成，销售一辆提成两百，三个月回家一次，来回路费报销。这只是我和销售部经理临时想的招，还没有最终定，听听大家的意见再决定。要想吃香喝辣的，我觉得只有先干起来再说。”

市场部经理举手说：“我愿意，黑龙江和吉林随便派！”

销售部经理也举手道：“本地、外地我都愿意，只要能挣钱就行！”

一些销售经理嚷嚷道：“那我们之前包干的销售区域呢？是不是都交出去？”

“都别说那些包干区域了，要是真有这能耐，你摸摸自己兜里钱是多了还是少了？”销售部经理嘲讽道。

见大家不吱声了，张欢说：“废话少说，明天就开干，咱们都是摸着石头过河，总会摸出门道的！”

没多久，黑、吉两地团队组建完毕，张欢带着黑龙江团队率先出发，市场部经理带队到了吉林。

一个月之后，张欢回到东北大区总部，从本地人员抽调了几个带到了黑龙江。又过了一个月，回到总部再抽调了十个人。黑龙江销售团队开始形成小型的销售规模，这让张欢暂时松下一口气。

到了第三个月，黑龙江的销售远远超出了吉林和辽宁的销售数量。外派的销售员兜里有钱了，回来休假就请客吃饭，把那些完不成销售指标的销售人员馋得流口水。

负责本地销售的销售部经理急得眼泪都出来了，她对坐吃等喝的娘们说：“完不成销售指标的不能老坐在店里，早上拿着扫帚把大门口打扫三遍，下午到维修车间扫垃圾，下班前把门窗擦一遍。否则就扣工资！”

老娘们对老娘们就得用狠招。这个指令一下，这帮老娘们急眼了，回家就向老公诉苦，结果老公把自己单位里想买车的人拉来，又把左邻右舍给请来，最后把亲戚朋友都拉到门店里来了。这样一来，门店生意逐渐兴隆起来。

没想到销售部经理又使出一招，要求所有人员包括财务人员都要有销售指标，哪怕是食堂做饭的阿姨大叔，一个月至少要带三个人进店。众人都傻眼了

销售部经理不按套路出的牌，效果也不错。渐渐地，每个人身上都有了压力，释放压力的唯一办法就是完成销售，多拿提成。这样一来，人人都成了销售员。

在总结会上，市场部经理介绍了自己的经验，他说道:“收入与销售业绩挂钩提高了销售人员的积极性；让老客户带着新客户上门也是业绩的体现，也要有奖励，只是多少的问题；还有一点更重要，每个月，每个销售员手中增加了多少潜在客户，有没有持续沟通和交流，有没有转换成新客户，这也是考核指标的关键一环。”

张欢听了很高兴，说：“这是在实践中摸索出来的经验，推广下去肯定会有更好的效果。”东北的销售局面渐渐打开后，张欢专程到海口去考察。

走到李振华所在的门房，他一眼看中了这个破仓库的位置。它不仅在路边，而且不远处就是个加油站，仓库面积虽然只有近千平方，但门口的场地非常宽敞，很适合建维修站和销售门店。

回到东北，张欢马上把海口的汽车市场情况向公司作了专门的汇报，还为李振华申请到在海口建设华松孚士汽车的维修和销售门店的名额。

李振华转身回去找父亲，李博林一听，建维修和销售门店起码要三四百万，自己几十年积累才六十万。李振华说，这几年自己在海南开黑车挣了十几万，加上在华松孚士的工资合在一起也有二十万左右。想来想去只有去找关永明和姜波借钱。

李博林说：“小艾和张欢结婚后，她已经调到集团下属的转向机厂担任工会主席，还想在市区买房子，肯定拿不出钱。姜波的母亲退休后，一直在市区照顾自己的老母亲，姜波也想在市区买房子，不合适。不过，听说你的老连长的企业办得不错，要不你去试着问问？”

李振华拿起电话找到老连长，把自己想在海口建一个维修和销售门店的事详细说了一遍。卢建军说，自己要跟孙艳商量一下，尽快给他一个回复。

孙艳听了卢建军的话，就说：“我大学毕业进厂就一直受到老厂长的照顾，你能顺利建厂也是老厂长冒着风险，让我师父提前退休到了这里。李振华这个忙，我们一定要帮。但是借钱，我总感到有点别扭。赢了另当回事，亏了呢，你上门去讨债？我看这样，我们投资入股，不参与经营管理。振华不是说建站要三四百万吗？我们就占40%的股份，亏了一起承担风险！”

第二天，卢建军就赶到新桥镇李博林的家里，交给李振华一箱子钱，打开一看是两百万！再听了卢建军一五一十把孙艳的话一说，当即就写下了合作协议书，双方签字画押。

李振华带着父亲回到海口，马上去注册了一个海南振华汽车销售服务有限公司。杜鹃利用自己手上掌握的公章，与李振华签了个租赁协议，这样公司就有了真实的办公地址。

这时朴大亨出现了。原来这家伙又被另一批追债人抓住，差点被淹死在海里，他答应用最后一栋没建完的烂尾楼换自己的性命。

他来找杜鹃，为的就是要回自己的几个图章去办理手续，看见大货车正在陆续地卸下轿车，而门房口早就排成了长队，正在办手续接车。朴大亨眼睛一亮，当即就问杜鹃要租金。

杜鹃毫不含糊，说这个仓库是临时出租的，只收了半年的租金，等赚够了你欠我的工资，就把仓库还给你。