北派小说网

第十九章（第2页）

“你哥？谁啊？”

“姜波就是我哥呀！”张欢把前因后果说了一遍，高振雄频频点头，随后递上一支烟，“来，抽烟，我这烟是骆驼牌的，很冲，不知道你习惯吧？”

“我喜欢冲的。”张欢拿起高振雄的骆驼牌香烟赶紧就猛吸几口。

“哈哈，年纪轻轻的，烟瘾还挺重。来，你说说，现在紧急调资源去应对，会扭转温江市的销售吗？”

张欢看着满脸期待的高振雄，说：“尽管温江市无车可售的情况短时间能改变，但整个海江省是否会因为这次车祸新闻带来转机，这个我还真不敢说。

但我认为温江市能利用这次车祸发生的奇迹，大搞宣传确实给我们带来了启示。酒香不怕巷子深早已是过去式，如何利用新闻媒介搞好宣传，也是一个值得认真思考的问题。要是趁着央视新闻的余热还在，换个思路，搞个活动，组织海江省的新老用户到公司来参观，让他们‘回娘家看看’产品质量是如何保证的，增加用户对产品的信任，促进我们的产品销售，或许会带来意想不到的效果。可能也是对我们公司宣传部门的一次大考，更是一次积累经验的大好时机。”

高振雄掐掉手中的烟蒂，说：“你去做个策划方案，我来批，让公关部门去执行！”

张欢显得有点尴尬地说：“高总，我这只是一个想法，要形成具体方案还是有难度的！”

高振雄笑了：“你把刚才说的整理出来不就行了吗？难道还要请什么广告公司去策划？去，拿出策划方案来，我会交给公关部去具体细化并执行的！”

张欢哪里会想到高振雄说话和办事会这么雷厉风行，心里一惊。他连赵曼玉的门口都没看一眼，就匆匆地顺着楼梯狂奔而去。

高振雄笑眯眯地点起了烟，把秘书叫来：“你去把张欢的档案拿来，这个小伙子有思想有能力，敢说真话，放在下面可惜了！”

张欢当晚就赶回华东大区销售中心——杭桥市，连夜组织人员策划，紧紧围绕海江省的销售困局，统计目前销售的难点和痛点，然后策划了一个邀请温江市的所有新老用户“回娘家看看”活动策划方案。

张欢布置完，马上又与林冬梅通电话，表示自己想第二天去拜访她。林冬梅一口允诺。

第二天他就驾车直奔温江市，结果却只见到了尹淑芬。

“很抱歉，张总。昨晚你跟林总通电话时，她正在香港转机，没好意思回绝你，交待我来接待。”尹淑芬说谎从不打草稿，张口就来。实际上是林冬梅根本看不起初出茅庐的他。

张欢心里挺纳闷的，此人原来不是林国民的办公室主任吗？怎么还当上了林冬梅的管家呢？看来此人还真不可小觑。

张欢犹豫了一会儿说：“我们准备搞一个大规模宣传活动，争取把失去的用户找回来。先从温江市开始，这个，你能做主吗？”

“别说温江了，整个海江省，我起码也能做一半的主。”尹淑芬开始吹牛皮不打草稿了。

张欢不想听她胡诌，赶紧一五一十把自己的设想说了出来。其实尹淑芬并没有林冬梅给她的尚方宝剑，还以为是一般的接待任务，听到张欢把整个策划方案全说了出来后，顿时傻眼。别说调动全省的既有客户和潜在客户，就是眼下温江市门店，她也是两眼一抹黑。

于是她只得装腔作势地王顾左右而言他：“张总，实现这个宏大的计划需要钱的，就算这里的工作人员不要钱，招募既有客户和潜在客户，也需要有各种优惠政策去兑现，否则没人愿意参加的。”

张欢说：“这个不用你们担心，具体执行方案会有公关部门跟你们对接。

那些既有客户和潜在客户都是你们的宝贵资源，如果把这些资源利用好了，对你们今后的销售和维修都是有利的，至于那些愿意驾车前往华松孚士汽车公司参观的，油费和车辆保养费全部由我们公司承担。”

“哟，张总，现在的客户可不是当年，个个都是势利眼，没有实惠是绝对不肯去的。你想想，从温江到华松，来回要三四百公里，油费起码也要几百元，保养嘛，少说也要四五百。这样吧，每辆车你给我一千元，其他费用我们就自己消化了，这些车辆和人员全部包给我们来组织。我不敢多说，至少一趟三十辆以上，你看行吗？”

张欢很干脆：“那我把整个海江省都包给你们，你们起码要组织五百个既有客户或者潜在客户，分十次完成‘回娘家看看’的活动！”

尹淑芬马上把门店的经理找来，让他仔细算算，销售经理掐指一算，如果在出发前与当地加油站谈好折扣，起码一辆车能节省二三十元，车辆保养不能在当地搞，全部转包给华松孚士所在地的新桥维修站，三滤和机油全部从梅花集团带过去，只支付新桥维修站的人工费，就算人工费涨百分之十也是合算的。他悄悄附在尹淑芬耳边一说，她便喜笑颜开地对张欢说：“那行吧，不过，张总，这些人员的午餐可要你们解决的。”最后她还是没忘在午餐上添上一笔。

张欢有点不耐烦，说：“不是跟你说了吗？具体方案由公关部跟你们对接！”

一周后，温江销售经理组队，尹淑芬亲自领队，首批四十多辆私家车浩浩****驶入了华松孚士汽车公司汽车一厂，而等在停车场附近的维修人员，马上为所有车辆做免费维修保养。

这一阵势，立即被钱勇邀请来的媒体全部拍摄了下来。

第二天，温江市的媒体率先发布了这条新闻。随后，海江省的新老用户也蜂拥而至，各路媒体连续一个月在传播华松孚士汽车公司回馈老用户、参观生产线的新闻，渐渐地全国新闻界都惊动了。

张欢也算了一笔账，连续一个月来的回馈用户活动，来了近七百辆轿车，支出了近七十万元，但海江省的销量竟在一个月内超出五千辆，一下子跃上整个销售系统的前列，他脸上露出了这几个月来少有的笑容。

海江省的销售颓势扭转过来后，高振雄想复制这种回馈用户的促销模式。

张欢坐在高总办公室里抽着烟，轻轻地说：“这个活动起到了事半功倍的效果，社会上的反响确实很大，但销售是在终端，不是在工厂，要想把销售做好，必须依靠终端，应该学习日本的整车销售（Sale）、售后服务（Service）、零配件供应（Sparepartssupply）及信息反馈（Survey），因为这四个功能的英文开头都是S，在日系车的体系里都习惯叫它4S店。华松孚士早已具备了这些条件和能力，也占尽了天时地利人和的优势，却一直没有实际行动，这次的活动给所有人提了一个醒。”

高振雄吐出一口烟，点点头，让张欢继续往下说。

张欢说道：“高总，现在全国各地汽车厂商奥林、捷塔、夏利、富龙，甚至云雀的轿车都在模仿这次活动。如果再去复制这种活动，显然效果不会理想，必须从内部进行改革，站在用户角度考虑问题，改变过去的技术导向为市场需求导向，彻底解决市场终端的需求难题！”

高振雄点头表示同意，随后又点上一支烟，说道：“现在形势不一样了，华松集团上市后，零部件公司正在大规模发展，松美汽车公司也在飞速发展，我们必须要抓住这个机会，去迅速拓展我们的营销系统！”

张欢眨着眼睛问：“你的意思是，我们马上就要跟奥国人合资，成立汽车销售公司？”

“对！”高振雄说，“机遇是稍纵即逝的，时不我待啊！”

“高总，这可是一件大好事，我张欢随时听从召唤！”张欢说道，“不过，我听说松美汽车销售公司成立后，还搞什么贷款买车，这比日系4S的观念还要进一步。最重要的是，它还‘傍大款’，专找华松孚士汽车公司的经销商谈合作，这不就是要跟我们对着干吗？！我还听说，东汽也成立了汽车销售服务公司，将销售和售后服务都独立出去。”张欢一股脑儿全说了出来，“要是我们搞合资，能不能把这些先进的理念全包罗进来？”

高振雄的眉毛跳动了一下，发现自己的判断果然没错，张欢是个性情中人，说话直来直去，脾性与自己正对路。便咧嘴一笑，眉毛也舒展了：“你说得很好也很对，赵小姐就是为此而来的，已经找我谈了很多次，他们就是想搞合资销售。”

张欢笑了：“呵呵，想当年合资时，奥国人认为中国是计划经济，定价和销售全是政府说了算，就一股脑儿把销售责任全压到我们身上，现在看到中国市场经济热火朝天、蓬勃发展，销售形势也是一路看涨，又想要搞合资销售公司，不就是来抢钱吗？”